化妆品经销商的市场制胜之道

2013.01.07 来源: 互联网大字

从否定到肯定之间的过程是自然的规律，作为化妆品经销商，在管理上也不例外，市场反思自己的行为，包括市场、终端、产品核心、员工管理等方面，善于反思，发现其中问题，广大经销商应从以下6点着手。

一、对产品品类的反思：过多的关注总销量而忽视品项。

作为洗涤化妆品行业的经销商，我们代理的不是一个品牌，一般都有好几个品牌；但是经销商们常常是只关注总的销量和各个厂家的任务，而很少关注各个品牌和品类的发展，对于自己经销的产品结构缺乏长远的规划。

一般对于产品有如下几种分类：

1、上量产品，一般是**产品。对于经销商来说也叫声誉产品，它可以给经销商带来声誉；尽管它利润薄，但它能提升其他产品的销量，经销商还可以利用它拓宽自己的渠道网络。

2、核心产品，也是利润产品。它的销量稳定，利润较高，这是经销商现阶段**维护的产品，要保持价格稳定。这类产品是经销商当前的生存之本，也是经销商们**维护的产品。

3、潜力产品。这类产品尽管当前销量不大，但是未来的潜力*大，这是经销商们要****的产品，加大力度**的产品。因为它决定了经销商未来的竞争力，决定了经销商未来的生存空间。

4、阻击产品和销量较小的产品。阻击产品主要是针对竞争对手来说的，当对手采取促销的时候，我们要用这类产品打击对手。销量小的产品就是未来潜力不大，销量不会有大的提升，现在能*一笔是一笔的产品，这样的产品价格要保持高价，尽可能的*取利润。

二、市场操作的反思：过多的关注结果，而忽视过程。

经销商常常关注的是今天业务员卖了多少货，这个月的销量增长了多少，而很少去关注销量产生的过程。不是说结果不重要，而是要两手抓，一手抓结果，一手抓过程。追溯一下销量的来源，无非是这几个：一是网点的增多，二是单店销量的增加，三是促销的作用，四是新的渠道的开发，五是新品的**，六是核心客户的增多，这些都是销量增加的来源。

有多少经销商会每天都这样问自己：今天我的网点数增加了多少？我的核心客户增加了多少？我又**了几个有潜力的新品……其实这就是工作，这就是过程。当这些过程有了的时候，结果自然就有了。结果是自然产生的，是在良好的过程的基础上产生的。好的过程必然产生好的结果，坏的过程产生坏的结果。

三、促销的反思：过多的关注二批促销，忽视终端促销。

当销量出现问题的时候，当竞争对手来袭的时候，我们*先想到的是二批（二级批发商或代理商）促销，因为这样量就能迅速起来。但实际呢，二批促销的本质就是产品的转移，没有形成真正的销量，是*标不*本的办法，而且极容易在终端形成乱价。我们不如把有限的资源投入到终端上去、投入到消费者身上去，形成真正的销量。抓住核心终端，进行终端促销，这是*本的办法。我们一方面不能丢掉二批，一方面我们要加大对终端核心客户的支持。

四、员工管理的反思：过多的关注物质激励，而忽视精神激励。

人的一生不光是为了**，还有其他需求。马斯诺的需求层次论包括：生存的需要、安全的需要、感情的需要、尊重的需要、自我实现的需要。这几个层次一方面具有阶段性，再者它具有融合性。我们往往有多种需求，比如，对于员工，除了有**上的需求，还有尊重的需求、工作顺心的需求、能力提高的需求、位置提高的需求、培训的需求等等，因此我们在对待员工的问题上，不要仅仅去关心**，还要关心其他的需求，这样团队才更有凝聚力，更有战斗力。

五、铺货的反思：过多的关注铺货，而忽视技巧。

在很多经销商那里，你问一下他的员工今天做了什么，回答一般是铺货。每天的工作就是铺货，为铺货而铺货。其实在铺货中有很多的技巧，一是要抓核心市场，建立样板市场，每个地级市、县城都有好几个乡镇，要建立核心乡镇，这些乡镇我们要进行**投入，形成据点，然后辐射，当据点足够多的时候，就形成了规模；另一个就是**把握乡镇集会的机会，农村都有赶集的习惯，这也是产品购买的过程，每个乡镇每个月都有几次集会，这是销货的最好时间，我们的铺货一定要在集会前，并保证货物的充足；这也称之为核心销售日，要求我们制定铺货路线要合理，铺货时间要合理。

六、竞争的反思：过多的关注常规方法，而忽视差异化。

在宏观环境、行业环境或市场环境发生变化时，要求我们用新的方法去解决市场问题。当一个市场只有你一家的时候，你的方法大部分是有效的，但是现实是每个市场都有五六家甚至更多的竞争者，而且如今竞争者的竞争手段都趋于同化，这种同化在市场的具体表现为：产品功能相同、市场操作手法相同。

在这样的市场环境下，要想生存，最重要的就是竞争差异化，同化只能产生一种结果，就是赢者通吃。作为弱者最重要的方法就是差异化才能生存。所以作为经销商，我们要经常考虑，还有好的市场营销方法吗？怎样与竞争对手形成差异？对于建立竞争的优势化，个人认为可以在以下五个方面下功夫：1、速度的差异化，比对手更快；2、比较优势，建立比较优势；3、服务的差异化；4、标准化；5、主动性。这都是取得竞争优势的根本。

作为经销商，我们要不断反思自己的行为有什么需要改进？要不断地反思自己的思想观念有什么需要改变？抓住核心样板市场、抓住核心终端、抓住核心销售日、抓住核心产品、抓住核心员工，抓住这五个核心，就能使工作理顺，业务就能更快地增长。

任何事物都不是一成不变的，此刻的经营之道或许已经不适合下一刻，此刻认为是正确的或许下一刻就是错误的，静坐常思，化妆品经销商做到这一点，才能在激烈的竞争中屹立不倒。

投稿作者：孤芳不自赏46

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