康王：定位聚焦于一点，渠道有效区隔

2013.01.06 来源: 互联网大字

除了云南白药以外，在云南还有一家药企叫做滇虹药业，该企业旗下有一支**洗发产品，名称是“复方酮康挫‘康王’发用洗剂”，这是一支OTC渠道专售的药用产品，年销量在4个亿以上，主要功效即为“药物去屑”，是当前“药物去屑”领域的**品牌。

康王发用洗剂主要销售产品是5毫升袋装产品，零售价为2.5元，若换算成200毫升标准包装，市场零售价可高达100元/瓶。

可见，滇虹康王发用洗剂产品这个定价和销售规模毫无疑问是**洗发水销售的成功典范。没有华丽的包装，没有大规模的广告宣传，但产品却以不可阻挡的趋势席卷而来。这当中的主要原因归纳起来有三点。

*先，产品高度聚焦和凝练，定位在“药物去屑”这个核心卖点上，以复方酮康挫这个差异化的药物原料形成另一类的去屑概念，这个概念是和以海飞丝倡导的传统ZPT去屑概念是**不同的，这就是产品功效和概念统一后所形成的差异化。

其次，在渠道选择上取舍得当。该产品的渠道定位异常清晰，只在OTC药店专售，除此之外，其他渠道一概不进入。要知道，OTC渠道和庞大的日化渠道比起来是蚂蚁与大象的区别，企业决策者能不为利益所惑，立根于OTC这个专业化的渠道中多年精耕细作，想不成功都很难。

*后，在品牌宣传和**上和产品的概念定位以及渠道定位高度一致，简而言之即为，“去不了的头屑用康王！药店专售！”通过品牌形象代言人谢娜生动活泼的宣讲，将消费群体很**地瞄向了正在成为社会主流消费力量的80后群体，效果不言而喻。

当然，上述三点不过是营销的手段和策略，其根本还是要落到产品品质上去，我相信，康王发用洗剂之所以能在OTC渠道中有如此规模，其有效且过硬的产品质量是其成功的*根本的原因。

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