白手起家的标杆：立白的崛起之路

2013.09.12 来源: 互联网大字

立白集团的创始人陈凯旋1987年以3000元涉足日化，1988年为深入地熟悉农村市场，他跑遍潮汕掘到**桶金后创办实业，选择贴牌模式，自身集中精力搞渠道拓展和传播**，目前渠道以遍布全国，2011年白手起家的立白年销售额竟达111亿，我们看看立白的崛起之路到底是如何演进的。

*特的转销联系制度

立白依托专销联系制度在农村市场的强势崛起。即采用县级分销商在专卖、营销日常工作中进行相互沟通、协调、配合的方式。

专销联系制度有三大特征：*一性，一个区域委任一个客户做*家代理；排他性，代理后不得经营其他日化品牌；紧密性，经销商等于立白的区域办事处，利益捆绑紧密。

扁平的供销渠道

与很多日化企业的大区域销售策略不同，立白的农村渠道一直坚持以县域为单位，直接把经销商扁平到县级及乡镇市场，大大缩短了供应链。这样每个县级经销商的销售范围相对比较狭窄，采取精耕细作的模式，可取代广种薄收的旧模式。而县级经销商为完成任务，必须在自己的一亩三分地上做深做透。

立白在农村市场的铺货率也相当高，很大程度上凭借商会制度有效控制到窜货等不良现象。立白还人性化实施了“有多大能量就给多大地盘”的战略政策。同时，市场风险基本上也由立白来承担。

健康的产品概念

由于农村家庭大多数的洗衣习惯还是以传统手洗为主，立白“不伤手”的利益诉求则更直接符合目前农村消费者的生活习惯，同时也**体现出立白为农村消费者健康着想的服务宗旨。这种概念策略是**建立在农村消费者的贴身利益上，使立白产品有了更易识别的标签，使品牌文化深入消费者心中。

亲民的品牌文化

立白的成功主要靠本身的品牌文化而制胜，从销售一线反馈回来的信息也充分说明这一点。立白对品牌文化初步认识到品牌文化成熟，经过了一个非常漫长的历程。作为**赞助**会的本土日化品牌，立白企业形象与品牌价值急速上升到新的台阶，还力邀着名笑星陈佩斯做品牌文化代言人，体现立白亲民及下乡的品牌文化形象。

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