目标市场差异化，就是要避开**品牌和其他强势品牌主导的市场，选择从一个不为人关注和重视的市场入手，集中资源和精力建立自己在该市场的强势地位，成为一方**。 目标市场差异化战略运用得当，企业可以在一定程度上避免与强大对手的直接冲突，为自己的生存发展赢得时间和空间，并为今后走向强势品牌奠定市场基础。其缺点是如果目标市场过于小众或低端，将会限制企业在更大范围、更***的发展；另外，差异化的目标市场一旦做出点成效，也很可能被**品牌或强势品牌盯上，导致强大竞争对手的进入。 在以宝洁、联合利华为主导的洗发水行业里，利润仍然非常高；虽然宝洁、联合利华在洗发水领域取得了*大的成功，但它们的主导市场仍然非常偏重于城市，尤其是发达城市市场；在非发达地区市场还没有**的强势品牌，在边远的农村还存在未满足的需求。基于这一现实，如果企业把战略根据地放在农村及三四线市场，并进行深耕细作，就有可能在这片天地里打造出一个有影响力的品牌来。拉芳正是走了这样一条“农村包围城市”的道路。 拉芳通过研究发现几个现象：**，在农村及三四线市场，消费者对产品的品质要求并不是很高，他们更注重的是产品的价格；第二，只要提供较高的经销利润，许多传统的经销商、批发市场在这些市场仍然具有一定的效率，甚至比利用现代分销商更***；第三，这里的消费者对品牌的忠诚度依然比较低，受广告影响的程度仍然非常大；第四，能见率即产品实实在在摆在货架上，比央视广告更有用。基于以上认识，拉芳认为在农村市场和三四线市场可以有效避开与强势品牌的竞争，从而建立自己的一番事业。 对于拉芳来说，走进农村并不是简单的渠道下乡，而是在品牌、价格、产品和促销等多重要素上符合农村市场特性。除了广告高空拉动、高返利、送货下乡、低价促销等手法外，拉芳在农村实施了产品多元化策略。多品类的产品组合**了地级经销商往县镇物流配送的效率，也能*大限度地占据零售店的柜台空间，而不必负担高昂的进场费、柜台费。另外，农村消费者在店子里见到这么多拉芳的产品，会对拉芳产生一种***的印象，也由此产生信赖感。 正是通过长期精耕农村市场，拉芳在这里终于建立起了**者的地位，并开始反扑一二线市场。不过，在完全由品牌掌控的一、二级城市大卖场和连锁终端，拉芳的这种低开高走策略并不见得有很好的效果。由于长期在农村市场耕耘，拉芳给城市消费者留下低端品牌的印象，而且低端定位导致了利润空间有限。当企业进一步做大，想把品牌往上提升时，就会发现这是一件非常困难的事情。
投稿作者：孤芳不自赏46
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