1991年，一位设备厂的业务经理告诉赵艳玲女士“女人爱美，化妆品是未来的趋势。”或许，说者无意听者有心，23年前一次歪打正着的闲聊在赵艳玲的心中萌生了开一家化妆品店的年头。从1991年到2004年，赵艳玲女士一直坚守着自己20平米的老店，默默耕耘。直至2004年，通过14年的沉淀，开始着手店铺扩张。 至今，“大世界化妆品店”在辉县市共开设了从20平米至250平米不等的6家直营店1家美容院。经营资生堂、梦妆、自然堂、美素、玛丽黛佳、凯芙兰、兰瑟、男性主义等各类名品；品类覆盖护肤、彩妆、男性护肤、儿童护肤、洗涤等。23年前的一次机遇，14年的坚持和积累，8年的厚积薄发成就了如今辉县“化妆品大世界”在当地区域**的地位。 此次，记着走访了位于文昌大道上的新店，250平米的店铺、**设计的门脸上“大世界化妆品”六个大字赫然在目，给人以眼前一亮之感。 定位差异品牌侧重经营 交谈中，赵总表示，目前*大的经营压力莫过于品牌压货及竞争者的挑战。 一来，“一到月底或季度末我就头大，就怕接到销售的催款电话。即使如伽蓝这样的***，给予一年一次的人性化调换货，但是一年的库存压力也着实不小。”在赵总的言谈中，记着感受到了品牌及代理商给予专营店压力之大。 二来，自然无可避及遍布河南的许昌人开店现象。诚然，遍布于整个河南县级市“许昌人开店”现象给“大世界”的会员凝聚及活动策划都带来了重大的冲击。“由于他们是在异乡开店，各种费用和成本增加，为了寻求利润的平衡，他们必须要求品牌的利润空间要大。”赵总无奈地表示，双方之间的竞争给各自的经营都带来了一定的影响。 为此，赵总通过店铺差异化定位来缓解两座大山的压力，提高自身店铺的抗风险能力。“大世界”6家直营店共分为三种类型。其一，以西大街为例的名品店，店铺面积80平米，以各类国内一线及国外知名品牌为主打，“有高消费能力的客户会去那家店，店铺客单价也上千。”其二，由于周边社区消费能力不高，部分店铺以利润品牌为主线，“在那些店，自然堂在那儿算是*好的品牌了”。其三，莫23年前的老店所属，这家老店已成为辉县人心中购买化妆品的**。赵总笑言，“这家若关了，客户可不得质疑‘大世界’的实力了呀！”。的确，借助于小连锁的优势，将品牌侧重照顾，通过对店铺周边消费能力的预估进行针对性配货，达到店铺及品牌间的有效协调，给予大世界可持续发展提供了良性的发展支撑，不失为县级市小连锁抗击品牌压货的一条出路，也为低线城市连锁小**抵抗了“两座大山”提供了借鉴。 会员招募多彩活动层出不穷 “消费者现在对活动非常得麻木，因而我们试图从每个细节体现会员利益，完善会员管理。”在“大世界”，记着看到多彩活动层出不穷。 *先，专营店活动惯常“换购、买就送、***、会员**”这四大金刚是不可缺少的。 其次，赵总谈及，“大世界”在未来发展中将注重于打破单品会员价的做法，从每个小到一支牙膏牙刷均采取会员价，例如非会员5元，会员4.8元。以诸如此类的细小之处迎合消费者倾向于购买性价比高的产品，爱占便宜的消费心理，处处彰显会员优惠。 再者，值得一提的是，在文昌大道店中记着看到了“美丽存折”的优惠方式。赵总将悠莱、梦妆、美素、玛丽黛佳、凯芙兰、相宜**、百雀羚等17个品牌捆绑所制作的“美丽存折”以“更大、更全、更省*”为**主线，每个品牌均采用一张5-10元不等的现金券，来提高各品牌的销售额。“往常厂家搞活动时段，今日主推美素就卖美素，明日主推凯芙兰就卖凯芙兰，如此的做法不仅无法迎合消费者的购买需求，反而加速了店铺对品牌的依赖度。”赵总一席话点破了“美丽存折”存在的价值。 可以说，赵艳玲总经理在行业23年的坚持中经历了化妆品发展的各个时期，体会过20世纪初高净利润的辉煌，也感受到如今大洗牌的严峻。“相比于美容院管理的繁琐，日化店做得好，其实没那么事儿，管好店务就行了”。朴实无华的言语中透露了赵总对化妆品专营店生存环境的信心。二十年来的坚持，一辈子的执着，稳健赢得辉县化妆品市场的大世界或将指日可待。
投稿作者：孤芳不自赏46
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