服装淡季如何销售七大妙招“玩转”顾客

2013.09.06 来源: 互联网大字

服装淡季是服装行业中总会遭遇的瓶颈，很多服装店铺针对淡季都想出了各种应对之法，促销，打折更是层出不穷，奏效与否只有商家自己知道。面对服装淡季，商家*先需要做的是淡定，积极地想出应对之策。因为顾客的类型是多种多样的，所以处理的方法也是不尽相同的。服装淡季如何销售，下面介绍七种妙招，轻松面对不同顾客的需求。

转折处理法

即营业员根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见。*先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客作出一定让步，然后再讲出自己的看法。此法一旦使用不当，可能会使顾客提出更多的意见。在使用过程中要尽量少地使用“但是”一词。只要灵活掌握这种方法，就会保持良好的洽谈气氛，为自己的谈话留有余地。

转化处理法

转化处理法，是利用顾客的反对意见自身来处理。顾客的反对意见是有双重属性的，它既是交易的障碍，同时又是一次交易机会，要充分利用。营业员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素，未尝不是一件好事。

这种方法是直接利用顾客的反对意见，转化为肯定意见。但应用这种技巧时，一定要讲究礼仪，而不能伤害顾客的感情。

以优补劣法

以优补劣法，又叫补偿法。如果顾客的反对意见的确切中了产品或公司所提供的服务中的缺陷，导购员千万不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于达到一定程度的平衡，有利于使顾客作出购买决策。

委婉处理法

营业员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时，不妨先用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍。这样可以削弱对方的气势。有时转换一种说**使问题容易回答得多。但只能减弱而不能改变顾客的看法，否则顾客会认为你歪曲他的意见而产生不满。

合并意见法

合并意见法，是将顾客的几种意见汇总成一个意见。总之，是要起到削弱反对意见对顾客所产生的影响。但要注意不要在一个反对意见上纠缠不清，往往会由一个意见派生出许多反对意见。摆脱的办法，是在回答了顾客的反对意见后马上把话题转移开。

反驳法

反驳法，是指营业员根据事实直接否定顾客异议的处理方法。理论上讲，这种方法应该尽量避免。直接反驳对方容易使气氛僵化而不友好，使顾客产生敌对心理。但如果顾客的反对意见是产生于对产品的误解，而你手头上的资料可以帮助你说明问题时，你不妨直言不讳。但要注意态度一定要友好而温和，*好是引经据典，同时又可以让顾客感到你的信心，从而增强顾客对产品的信心。

反驳法也有不足之处，这种方法容易增加顾客的心理压力，弄不好会伤害顾客的自尊心和自信心，不利于推销成交。

冷处理法

对于顾客一些不影响成交的反对意见，推销员不要反驳，采用不理睬的方法是*佳的。千万不能顾客一有反对意见，就反驳或以其他方法处理。那样的话就会给顾客造成你总在挑他毛病的印象。当顾客抱怨你的公司或同行时，对于这类无关成交的问题，不予理睬，转而谈你要说的问题。

国外的推销**认为，在实际推销过程中80%的反对意见都应该冷处理。但这种方法也存在不足，不理睬顾客的反对意见，会使顾客产生反感。且有些反对意见与顾客购买关系重大，推销员把握不准，甚至失去推销机会。因此，利用这种方法时必须谨慎。

投稿作者：孤芳不自赏46

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