宝洁：捕捉营销关键点把握“关键时刻”

2012.12.21 来源: 互联网大字

作为宝洁174年以来掀起的*大一轮品牌营销活动，也是宝洁在年初宣布削减传统媒体投放比例、将广告重心转向数字媒体后在这一领域的*次大手笔动作，这一项目受到的肯定，也意味着宝洁在新媒体环境下的营销探索得到认可。

宝洁：情感沟通正当“时”

2012年11月14日，上海第五届金投赏颁奖典礼上，**与宝洁联手打造的整合营销案例“感谢妈妈，用爱跨越距离”获得了该赛事**一个*高奖项——全场大奖。

这让负责这一项目的宝洁数字媒体与创新市场总监陈万锋颇为自豪。

拥抱大数据

正如宝洁公司大中华区品牌运营总裁李红所说：“在经历了170多年的辉煌时刻后，我们清楚地知道我们现在所处的里程碑时刻，就是数字时代。”

“君子藏器于身，适时而动”，数字时代的一个*大变化是，大量数据的产生。华丽转身的宝洁开始致力于挖掘“大数据”的价值。据李红介绍，**目前已经成为宝洁在中国投放力度*大的单一广告平台，而宝洁并不满足于与**在搜索方面的合作，还希望有更多的营销创新举措。

2011年，宝洁与**联手的“联合实验室”项目启动，双方都倾力投入到消费者数据和行为的研究当中，目的就是为了能够全方位了解消费者，抓住“关键时刻”进行营销。

在这一项目中，**基于*真实的用户行为数据和多维度研究工具，帮助宝洁进行“品牌探针”、“消费者画像”分析等，找到消费者地域分布、兴趣爱好、媒体接触点等背后隐藏的信息，从而帮助其解决“对谁说、怎么说、谁来说、在哪说”的难题。

大数据时代的消费行为已经发生了根本性的变化，陈万锋对此颇有体会：“传统的营销思路就好比把一块石头扔到湖里，你希望有多大的水花，就可以用多大的石头、使多大的力;现在完全不同了，消费者的主动性增强，很多东西变得不可控。”

这一点从宝洁2007年到现在与**在合作上的变化，也可以看出。“*初涉足数字营销，我们的游戏规则其实还有一点类似传统媒体，更多的是以媒体购买的形式，现在则会更注重互动性，从搜索到贴吧，到**知道，再到地图等，都会有运用。”陈万锋介绍道。

“在**平台上，品牌企业能在各个‘关键时刻’与消费者进行实时、有效、一对一的沟通。这让**超越搜索，成为一个能提供丰富的解决方案的整合营销平台。”11月1日举行的“**Moments营销盛典”上，唐·舒尔茨这样评价。

媒体平台的发展为品牌提供了越来越多与消费者接触的机会，这就要求企业能够以开放的姿态去迎接这些变化，拥抱大数据。

不同时间做不同事

如何拥抱大数据?**Moments理论的提出，让宝洁有了更多的思考。这里涉及到对于“关键时刻”这一概念的理解。

在陈万锋看来，其实很难说清楚所谓“关键时刻”是哪些特定的时间点，关键是要明确划分时间节点，并在不同的时间做不同的事。

以奥运期间的“感谢妈妈，用爱跨越距离”活动为例，宝洁根据不同阶段的消费者洞察，划分了不同的时间节点，并据此在**平台和其他媒体平台上与消费者进行整合投放。

2月18日，宝洁“为母亲喝彩”主题活动正式启动，宝洁结合线下活动，在网上进行了发布会直播。“之前市场里很少有为母亲喝彩的活动，我们知道活动发布后，一定会有消费者去进行进一步了解。”陈万锋说。

于是，活动启动第二天，宝洁开始在**对主题相关的话题进行搜索投放，并与宝洁旗下各个品牌信息结合，与此同时，运用微博等社交媒体进行传播扩散。

5月份，母亲节到来，这也成为本次主题活动前期宣传的一个重要时间点。宝洁结合自己在线下渠道的优势，进行大规模宣传，开展促销活动;同时，与**合作，在其*页进行LOGO投放，还运用品牌专区等工具，进行全品牌的投放。“线上线下渠道的整合，关键是让大家认识感谢妈妈的信息。”陈万锋说。

此外，宝洁还将品牌和产品信息植入到活动当中。比如，在活动中加入某些品牌或者产品信息，用委婉而非促销的方式，告诉消费者这些东西能够让妈妈变得年轻漂亮，是表达对妈妈感谢的好方式。“这样的信息传达，带来的不仅仅是经营层面的价值，而且还包括情感价值的传递。”陈万锋表示。

在“感谢妈妈”这一极富感染力的主题下，宝洁通过**平台各个渠道展开了与目标受众的沟通，包括共同搭建“感谢妈妈，用爱跨越距离”的mini官网，用户可在地图上标注妈妈的位置，传递对母亲的感激和挂念;整合贴吧、地图、无线客户端、MP3等全媒体平台进行推广。

通过与消费者多渠道、全方位的接触，宝洁不但实现了与快速消费品主要购买决策者——妈妈们的情感交流，还通过每一个营销的“关键时刻”与消费者进行了互动沟通。据了解，一周共有389万网友参与活动，并送出祝福。

在这个过程中，宝洁与**的数据合作发挥了重要作用，这里有三方面的体现：一是以搜索行为数据为基础提取消费者洞察;二是以ROI为导向，探讨网络媒体投放甚至全媒体整合投放效果评估体系;三是整合**全平台数据，深度挖掘，灵活聚合，还原网络消费者360度“全相”。

陈万锋告诉《成功营销》记者：“我们每一步的动作都是根据消费者关注历程的变化而作出的规划。比如，我们会研究2008年北京奥运会时，消费者在搜索指数上呈现的变化，然后根据这些变化，在不同的入口布下相应的能够满足消费者需求的内容。”

数字时代，消费者的行为已经有了巨大改变。李红如此总结宝洁接下来的任务：*先，把握“关键时刻”，在他们有消费需求的时候抓住他们的兴趣;第二，提供贴近消费者生活的、有价值的内容、产品和服务，把兴趣变成购买的欲望;第三，通过灵活互动的方式达成购买;第四，提供*简单的方式，让消费者在社交平台上分享使用心得，把他们变成忠实的拥护者。而这，也正契合了宝洁提出的4C理论(Catch捕捉、Connect连接、Close购买或行动、 Continue延续)。

投稿作者：孤芳不自赏46

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