要实现终端动销和提量，笔者认为主要离不开“三多策略”，即如何吸引更多的顾客进店?如何让更多的顾客购买?如何让顾客买得更多?前“两多策略”很多企业侧重运用，但从提升利润而言，均需要实施者付出较大的营销成本(比如这两年很多品牌厂家为了给本品牌吸引更多的顾客，发展新会员，竟推出了“买89或99送1000多元”的销售方案，吸引顾客每月返店领取一份产品)。从更低成本产生更多回报的角度来看，“三多策略”中，让顾客买得更多(即增加顾客一次购买产品的总金额)更为简单有效。 结合近年来对化妆品零售行业的调研分析和营销实践，笔者就国内化妆品店如何让顾客买得更多这一话题浅谈几个方法，与业内同仁分享。 方法一：多跟顾客交流，挖掘顾客关联性需求，引导顾客连带购买。 每去肯德基(微博)和麦当劳(微博)，买单时，收银员总会主动询问顾客类似问题：“加1元，可以获得一份大杯。”“还要加一份薯条吗?”这么一句不经意的很简单的询问，让顾客产生了更多的购买，真是润物细无声。虽然顾客多付出1元或者多买了一份薯条，肯德基或麦当劳获利甚微，但如果全国各门店累计售出10亿份，你一定会大吃一惊——他们太会**了。上海餐饮业中的“永和大王”、便利店中的“全家”等也都在效仿肯德基和麦当劳的这种方式，且运用得游刃有余。 店员与顾客的有效交流对增加客单价而言是多么重要!正在为提升销量大打价格战的终端商朋友们，不妨在这方面多加强对店员的培训和要求，培养出顾问型的店员，因为主动一句询问很有可能为你换来一大单生意。 方法二：开展价值转换式的超值换购活动，吸引顾客即兴购买。 换购活动其本质是商品价值的转换，即B商品的全部价值或大部分价值转换到A商品上去体现，商家的营销成本还在可控范围内，通过薄利多销在很短的时间内达成更多的交易。目前国内不少化妆品店开始重视换购活动，但***的不是很多。为进一步提高换购活动的效果，笔者建议如下： 1、遵循需求相关性原则，即顾客在买A商品时，往往也一定会有购买B商品的需求，如顾客买牙膏就有可能同时会买牙刷。 2、遵循需求迫切性原则，*好换购的产品是这段时期顾客使用需求量*大的产品。如夏天可拿花露水、洗发水、沐浴露或防晒产品作为换购商品;冬天可拿润体乳或护手霜作为换购商品。 3、遵循价格适中原则。一般而言，换购产品的价格*好不要大于10元，1—5元是*好的选择。店方需事先测算好成本，**换购品的让利部分能从正常购买的产品总金额中弥补出来。当然，亏本的生意未必就不能做，有时为了**对手，拿出一些顾客需求量大的产品来以微亏的价格参与换购，全城*一无二的低价损失的仅仅是区区毛利，但赢得的却是**生意。 4、注重换购特惠信息的发布。常见的方式是在某个产品边上贴一个**式POP牌，上写“购买本品，加几元可得什么产品”或者“加1元多1件”等信息;或在收银台周围粘贴换购信息。需要重视的是，静态的换购信息的发布固然重要，更离不开店员或者收银员的口头提醒的配合，必须将这二种方式有机结合起来。 方法三：开展打包式销售，多买多优惠，促使顾客超前购买。 所谓大包式销售，即将顾客在整个护肤或化妆程序上需用到的产品打包组合在一起，以低于正常零售价20%-30%的价格销售，同时加赠某产品，其目的是促进顾客超前购买，以此延长顾客再次购买产品的时间。此法不但对快速提升顾客购买金额很有效，更能很好地避免那些忠诚度不高的顾客在短期内光顾竞争对手的店。目前常见的方式有：店家自行采购大的PVC袋将几样用途互补的产品装在一起，制定一个优惠的价格，同时推出顾客买该礼包可额外获得某个赠品的活动。 近年来，越来越多的护肤品牌纷纷推出了各式各样的超值促销套盒，很受消费者欢迎，可见只要抓住消费者的需求，策划和执行到位，打包式销售不失为短期内快速提高客单价的有效方法。笔者发现，目前，在各品牌厂家大打特惠套盒战的情况下，上海艾菲化妆品有限公司旗下的“艾霏?莱婷”品牌却创造性地推出了团购风暴活动，即将产品分别组合成各不同价位的套餐，每个套餐中既有产品，又有既实用又十分具有诱惑性的赠品，同时该套餐的团购特惠价仅需平时正常零售价几成的价格，而且越是档位高的套餐越优惠。据悉，此活动一经推出就在市场上掀起了销售狂潮。
投稿作者：孤芳不自赏46
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