眼下中国是没什么“知名”的本土化妆品牌的，余启明仔细想了想，也只想到了“大宝”。但这家企业现在已归属美国强生。还有一些正在崛起的本地品牌，但仍有一段路要走。 事实也是如此，没有一家本土的化妆品企业有一掷千金的魄力将市场的渠道从城市，延展到中国庞大而又未知的乡镇市场——即使是跨国公司也没有这样的能耐，否则不会有之前“小护士”以及“大宝”的收购案例发生。但是网购平台和网货的出现，就如同为在这个行业外守望的千万家企业开了一扇窗，让他们有了低成本创建自有品牌的可能，甚至可以打破城市与农村的地域限制。 逼出来的网购之路 余启明是新近网络**的国货护肤品牌“植物语”的**，父亲所**的事业原本是社办工厂，以化妆品原料设备的生产制造、出口贸易为主，在2007年之前，只需要守住几家大的化妆品企业，就足以获得不错的收益，起码不至于为生计发愁。 但是后来发生的事情令他沮丧——原材料上涨同时加上人民币的升值，开始出现日韩企业的“悔单”。例如有出口韩国的原料单子，下单后收到了60%的货款，300多万的货生产出来，由于韩元贬值加上金融危机，对方就不来提货了，*终只能贴*销毁。这件事情对余启明的震撼很大。可2007年的情况还并非*糟糕的，到了去年，材料费依然没有大幅度下跌，可出口量大跌，工人工资上扬。 “这才知道做代工型的企业，生命线都被别人攥在手里。”余启明对《**财经日报》坦言。 *终，带着“背水一战”的心态，余启明开始对于创建新品牌的试水。这家家族企业*初对于创立这个名为“植物语”的品牌究竟胜算几何没有把握——坦率地说，一切都是尝试罢了。 “如果前面那堵墙很高，那么推我也没用，现在门槛比较低，所以踉踉跄跄地冲出来了。”余启明总结道。 网购？不。实际上，在2007年的冬天，余启明启动“植物语”的时候，他压根没想到用这个法子来创立品牌。与其他的化妆品品牌一样，他也对实体店铺销售抱有幻想。于是，从江苏、东北两个略为熟悉的地域入手，他开始投入资金，发展经销商以**“植物语”。 事实证明这个行业的惯例如同枷锁一般难以打破——若没有几千万的资金来发展经销商、销售货品、广告宣传，那么一个本土的新品牌要在跨国企业基本垄断的化妆品市场中寻找生存夹缝几乎不可能。在扑腾了半年多之后，余启明无功而返。 而后的道路便是网购，从去年的春夏交季之时开始启动。 “到去年7月份，大量的产品销售开始出现。一开始是不足20万元的销售额，但是小半年的时间，就完成了几**元的销售量——一个品牌的雏形清晰立见。”余启明十分惊诧于网络的*大力量。 低价的“线上”渠道 通常而言，中国传统的化妆品体系仍保存着“金字塔”的经销结构，线下销售都必须遵循这一“潜规则”。 “从大区域开始，到省，再到市、县，甚至乡镇，要经过3到4级的经销商代理。而每一级经销商需要获取10%到15%的利润。所以，从厂家进货时，*高一级的经销商可以拿到4折的折扣，而*小一级的经销商大概批发的价格为产品市价的7折。”一家化妆品经销商对《**财经日报》表示。 而网购，就意味着所有的网店都类似于一级经销商，在销售中产生的成本只需要10%到15%。这就使得网购化妆品的价格可以低至零售渠道的5折左右。 在余启明看来，销售的扁平化远不是网购*大的优势。 相较于外贸大单，这几**元的数额并不值得窃喜，但是余启明认为资金的问题让他坚信这一块市场拥有*大的潜力——做外贸，即使回款顺利，利润仅限于3%到10%；做网上商城，利润超过20%，且回款顺畅，账期*多只限1周。优质的回款通道，为绝大多数制造企业梦寐以求。 假设一位铁岭的女孩在当地一家化妆品专卖店选购产品，有什么理由可以让她选择“植物语”这个新品牌？ 传统销售渠道中影响买家*重要的因素，就是店家的推荐，而决定店家推荐品牌的理由，就是获利空间以及促销力度。在这一背景之下，新品牌往往处于弱势——店主在选择收入一些质优价低的本土产品之后并不会卖力去销售，这些产品*终成为存货。按照行业惯例，厂家必须收回存货或是换货。 这就是余启明的理论：对于品牌商而言，传统渠道带来的*大风险，不是与经销商分成，而是无法实现与消费者的直接对接，*终造成大笔的存货堆积。而品牌商可能在此之前已经为每一家专卖店付出了几千元的代价。 但是，同样是一位铁岭的女孩，她若是在线上购物，那么购买渠道则顺畅很多。她可以直接向当地的网上店铺索要产品的试用装，或者通过网上店铺中成百上千的评点了解这一产品。这给新品牌的快速**提供可能。而品牌商为了推销出自己的产品，所付出的代价远低于线下专卖店销售。 此外，虚拟空间上的销售甚至给新品牌提供了一个抽样调查的平台，在网上发帖和跟帖，用户可以获得店家的赠品，店家也能摸清用户的想法，甚至学历高低这样具体的问题。此后，根据用户的反馈，他们再进行产品的更新换代。
投稿作者：孤芳不自赏46
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