经营者要了解顾客的购买行为

2013.08.23 来源: 互联网大字

一般经营者都会知道，顾客成交一件物品，并不是一个瞬间的拍定行为，这购买之前还有一系列的购买行为，有些顾客在购买行为完成以后也还不会停止，如果要销售你的产品，营业员就需要分析该顾客的购买行为，不同性格的顾客购买行为不一样，在顾客进行购买决策的时候，营业员在这一阶段对其加以影响，这样就能快而准的促进一件商品的成交了。一般来说一个顾客的购买程序可以分为5个阶段：

1、引起需要

一个顾客的购买行为，都是从需要开始产生的，当顾客觉得自己需要某种产品必须通过市场满足自己时候，就会开始集中精力在市场搜寻自己想要的商品，购买行为就在这里开始了，营业员在这里应该注意到顾客所了解的产品种类以及品牌相关一些实质性的需要，这些需要是否能满足顾客的需要，产品种的哪种需要是*能引起顾客共鸣的，这样才能巧妙的推销自己的产品，与顾客需要挂钩。

2、获取信息

如果产品引起的需要很强烈但这种需要又不轻易能得到，这个时候顾客心理就会想马上满足自己的这种需要，于是这种需要就会立马潜入人的记忆中，把它列成未来的购物项目中，经营者可以促使其积极寻找或接收资料，促成购买决策。

收集的商品资料一是来源于社会，包括(报纸、杂质、电视、网络等)，二是市场来源，包括(广告、包装、营业员等)，三是经验来源，包括顾客自己操纵和使用所获得一些商品经验，这些来源信息很大程度决定了顾客的购买力度，所以掌握顾客的信息来源，对营业员制定相关销售策略是相当有帮助的。

3、比较评估

顾客会利用自己收集到各方面得来的消息，对产品进行分析、评估和选择，然后决定取舍，这基本上会是每个顾客在购买过程中进行的一个重要阶段，也就是一个购买的前奏，顾客一般会对商品的性能、样式、以及耐用性、还有价格进行分析打分，顾客一般在乎的是商品的性价比，有的顾客在乎的是品牌力度，有的顾客在乎的的是商品的实际性能，每个顾客眼中商品的重视角度不一样，经营者要掌握顾客所重视的角度，设法提示自己商品占优势的性能的重要程度以此来引起顾客对忽视产品性能的注意，成功的营业员能改变顾客心目中理想商品标准。

4.*后一搏

这是顾客要下决定的*后一步了，顾客在对商品进行分析比较以后，如果对该商品有购买行为或者有意向趋于购买，在购买之前会做购买决策，这购买选择有很多，比如买多少?何处购买?何时购买?用什么方式付款?等等这些都是购买之前会考虑的问题，营业员要见机行事向顾客提供更多跟商品有关的详细情况，让顾客多了解，令一方面可以通过良好的服务促进这笔交易的成功。

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投稿作者：孤芳不自赏46

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