深度剖析“屈臣氏”的四大经营战略

2013.08.22 来源: 互联网大字

近年来，屈臣氏这个国内**家以“个人护理”概念经营的化妆品专营连锁店，在“健康、美态、快乐”三大理念的指导下飞速扩张。目前已经在国内100多个城市拥有超过700家分店及11000多名员工，并拥有超过一千万会员，进一步巩固了其作为***大美容护肤品零售商的地位。那么，屈臣氏的开店秘诀究竟是什么呢？

一、锁定目标消费群

在日益同质化竞争的零售行业，只有为消费者提供合适的产品选择和**的购物体验才能赢得市场。而实现这一切的*要基础就是准确锁定目标消费群。屈臣氏将中国大陆的目标消费群锁定在18岁—35岁月收入2500元人民币以上的时尚女性。它为何偏爱的是这一人群呢？由于年龄更长一些的女性大多早已有了自己固定的品牌和生活方式，而40岁以下的这个人群则富有挑战精神，比较注重个性，喜欢体验**新奇的产品。同时，又是女性中收入增长*快的一个群体，有较强的消费能力，追求舒适的购物环境。这些消费者特征都与屈臣氏的商品定位非常吻合。

二、塑造“**”形象

**锁定目标消费群后，屈臣氏进而提出了“个人护理”的专业化服务和营销概念。店里不仅针对个人护理提供完备的产品线，而且在商品的陈列方面，按品类划分的顺序分类摆放，方便顾客挑选。同时，屈臣氏成立了一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和供应商驻店促销代表，免费提供各种皮肤护理等专业咨询。并且在店内设资料展架，陈列个人护理、**营养分配和疾病预防*疗方法等各类资料手册。这样，消费者很容易被店内的氛围、营业人员的素质、商品的陈列、资料的发放等一系列专业化购销手段所打动，屈臣氏个人护理**的品牌形象也因此深得人心。

三、自有品牌战略

目前，屈臣氏拥有包括沐浴露、洗发水等等1200多种自有品牌的单品，其销售占比已达到15%。而当零售卖场自己可控产品体系的销售量和种类达到一定比例时，商家在渠道中的话语权就会增强。　　那么，屈臣氏是如何稳打稳扎发展自有品牌的呢？原来在自有产品开发的时候它就进行了深入的市场调研，以**生产出适销对路的产品。并特别建立了“模拟店铺”，用于了解各分店的销售趋势和顾客需求，确定发展的产品种类。这包括统计出店铺内每月***的代理品牌商品，然后复制出与该**代理商品近似的自有产品。也包括满足消费者的特定需求，推出具有特色的独家产品。

四、系统化促销

根据国人“实惠才是硬道理”的消费习惯。屈臣氏实施加1元多一件、“全线八折”、“买一送一”等促销力度大的优惠策略，吸引顾客眼球。此外，屈臣氏更注重消费者心理研究，比如，新奇刺激的活动对有“小资情调”的白领一族更具有吸引力，屈臣氏就推出“60秒疯狂抢购”，抽奖获得者可以在卖场对指定的货架商品进行“扫荡”，60秒内拿到的商品都属于获奖者，这样的方式让消费者因体验新鲜刺激而津津乐道。

总之，依靠精准消费群定位，专业化服务，物美价廉的自有品牌产品，专业和系统化的促销等一系列环环相扣的精细经营举措，屈臣氏牢牢抓住了大量的忠诚顾客，并有效避免了与购物中心、大型综合超市、便利店、专卖店和网店等零售形态的同质化竞争，着实有效地实现了自己的经营特色。

投稿作者：孤芳不自赏46

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