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日本花王集团正期待着一场来自中国的逆袭——希望在与上海家化的结盟下，“在消费品领域，做到以中国为*的增长”。2015年底，花王计划将中国消费品的销售额，从现在的150亿日元提升至500亿日元，海外市场销售比例达30%，**销售额突破历史*高纪录达到1.4兆日元。日本花王集团在中国市场的表现可谓是“起大早赶晚集”。这家有着120年历史的***企业，进入中国的20年里，从未实现过**。以至于有人评论，“花王在中国正在沉睡”。
萎靡不振
2012年，花王在中国区销售额是300亿日元，这在其**1.2兆日元的总销售额里，显得微乎其微。
1993年，花王初入中国。次年，便引进诗芬洗护发产品，第三年，又推出肌肤护理品牌碧柔，继而乐而雅卫生巾、洁霸洗衣粉也先后面世。彼时，在较大的市场空白下，花王与宝洁、联合利华等外资消费类品牌迅速占领市场。很快，随着竞争的加剧，花王在中国的问题逐渐显现。渠道投入不足，几乎没有**活动，同一产品的包装延续多年，经销商控制乏力，市场定位低端，品牌传播却曲高和寡。尤其是经销商机制，令花王非常不适应。在日本，花王是通过自己的销售公司铺开渠道，直接面对终端消费者。
正是由于渠道拓展的乏力，花王进入中国以来，仅自行开发了90个城市。为此，2011年11月，在决定与上海家化合作时，日本花王对外宣布，三至五年内在中国要扩展至650个城市。
强强联手
即便定下了目标，但对于上海家化，花王一开始仍抱着谨慎的态度。去年，在花王的产品线中，上海家化主推洗衣类、纸尿裤和卫生巾三个品类。
目前，花王在中国销售点迅速增加，覆盖的城市已经达到150个，有上海家化“六神”品牌的地方，几乎就有花王的产品。
上海家化原来代理的洗衣类、纸尿裤和卫生巾三个类别，2013年将陆续有新产品面世。在渠道上，也**限于原有区域和渠道，而是向全国销售网络拓展。并且，双方在缩短物流供应线上也加强了合作。
对于花王在中国市场的表现，从另一方面来说，花王的产品确实不错，如果没有过硬的产品，即使家化有好的销售渠道，花王一样难以成功。在上海家化对消费者的调研结果显示，花王产品的口碑是优于同类竞争对手的。
面向未来
“和上海家化合作以后，我们未来的目标就是面向中国，开始战略的转变。”泽田道隆说。
具体动作是，在消费品领域要做到以中国为*的增长，大速度提高消费的人群，*先，是要在清洁领域提高“花王在中国的存在感”。
花王集团的业务分为美容护理、个人健康护理、衣物洗涤和家居护理、工业用化学品四个领域。他指出，在消费品业务领域里一些市场销售规模大的板块中，要充分发挥花王*有的技术。另外，要迎合卫生和健康意识提高的趋势，努力开辟衣物洗涤、家居护理和美容健康护理等产品的份额，开辟特色产品。
“花王的原点就是**高性能的产品。”沼田敏晴介绍，今年7月，花王将在中国推出新产品洁霸瞬净洗衣粉，是*次运用在日本开发的先进洗净技术，在水硬度比较高的情况下也可以发挥高洗净功能的洗衣粉。他举例，此前，花王发现中国消费者在洗涤过程中，80%的水都是用在漂洗的环节上。
除了和上海家化的合作以外，花王仍在中国做自己的直销业务，未来的占比将在六成，上海家化的代理业务则是四成，这比例将随着向内陆地区的扩展，而增高上海家化的部分。在产品上，花王的策略是，*先致力于重点产品品牌的强化和推进。
投稿作者：孤芳不自赏46
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