香水加油站的“易地生存原则”

2012.08.21 来源: 互联网大字

不到30岁的宋爽创业前一直是公司的白领，厌倦了朝九晚五的职场生活之后，她非常向往开家特色小店的自由生活。像很多白领女孩一样，宋爽一直对香水有特别的嗜好，所以她毫不犹豫地选择了开一家“香水加油站”。对这个刚时兴起来的项目，她很有信心。

宋爽投资10万元租下一个居民区里的门脸店铺，开办了一家香水加油站，销售散装香水。消费者买回去的进口香水用完了，可以随时到这里花较少的* (与原装的整瓶香水相比)添加香水。宋爽进的散装香水**是正牌货，品质无欺，她想当然地认为，这样相对廉价的好香水肯定能够获得普通消费者的欢迎，而且市场更大，获利也更多。可是，开业之后，香水加油站接连几个月的经营都处于亏损状态。

宋爽反思自己创业的全过程，终于发现是店铺选址出了问题，当初为了节省投资，降低风险，所以她选择的店址是在一个10年前建造的老居民区。开业前她忽略了当地居民构成的调查，然而这一点非常重要。附近老居民区里居住的大多是普通工薪人员和一些退休老人，他们对香水的消费需求非常少。

宋爽终于认识到，这一商机之所以失败，*关键的一点就是没有找到合适的客户，也就是目标顾客群。香水加油站里的**香水价格虽然比专卖店低，但还涉及一个消费习惯问题。目前在我国具有**香水消费习惯的主要人群仍然是生活水平较高的群体，只有选择他们才能**较高的销售量。而宋爽选址在平民社区，虽然能得到一部分低收入顾客的认可，但顾客总量很少，消费频率也很低，利润总额也就难以**。应当选择偏**的住宅小区开店。因为那里的顾客群具备**香水的消费能力和消费习惯，同时又对价格有所关注。

发现了自己的失误之后，宋爽决定亡羊补牢。她把这家店以较低的价格转让了出去，又追加投资十几万元把香水加油站开到了一个**小区的底商，事前，她做了充分的顾客群调查，这个新建社区有几十座楼，可商住两用，人员组成以年轻白领居多，正是香水消费的潜在顾客群。宋爽还了解到，附近没有第二家香水加油站，一些公司女孩只能到远处的大商场去买香水或者给香水加油，如今，香水加油站就开在社区里，对她们来说方便了很多。

为了“抓住”这些顾客，满足她们的“小资情调”，宋爽还投其所好对店铺进行了精心布置，把风格优雅的货架放在四周靠墙，陈列各种**的香水，在店堂中间放置沙发茶几，摆放各种时尚杂志。

同时添置了皮肤测试仪器，对每个消费者使用何种香水可以科学测试。小小的香水加油站成了一间女性沙龙。

现在，小区里的女士有事没事都喜欢到香水加油站里来坐坐，互相交流穿着、化妆、美容、使用香水等方面的经验，当然也要购买适合自己的香水。通过一段时间的经营，宋爽和不少顾客交上了朋友，于是她在老顾客中开始推行会员制，不但香水有折扣，还定期有小礼品赠送，这一来，固定客户越来越多了。易地经营一年之后，宋爽终于可以轻轻松松**了。

投稿作者：孤芳不自赏46

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