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现在很多美容院**经常抱怨拓客没效果，那么到底是什么原因导致拓客不成功呢?许老师说道：拓客没效果有两种情况，一是根本没吸引到客人进店，二是顾客进店没成交，这涉及到两个环节的设计。
**个是用于纳客的项目选择和卡项设计。我们美容院常用的卡项设计原则，根据什么来定呢?大多数人会说根据店里的定位来定，也就是你的店打算吸引什么样的消费客户，决定了你的卡项设置成什么价位。现在很多店家的拓客卡项和自己店内的档次不匹配，吸引进来的客人，就非常容易流失。
第二个是**，顾客进店后，服务的不够好，顾客不满意，没有留住客人。
实际上，许老师把拓客分成三个层面。
战术拓客---例如设计优惠卡项，卖给客户;
战略拓客---例如公司长期有**的项目用于新客体验;
业态拓客---例如鱼美人、修身堂等公司业态定位，本身就是*大的拓客，就锁定有减肥需求的人群，无需强制拓客。
做好美容院纳客需要结合相应的产品和疗程，那什么样的产品和疗程适合做纳客呢? 许馨兰老师认为，需符合三个条件：1、产品质量可靠、效果确实。2、成本低。3、覆盖80%以上客户需求。
美容院养客和锁客
目前大部分美容院纳完客后，没有做好养客和锁客的项目，*终导致客源慢慢减少。为此对于美容院的养客和锁客之道，许老师提出了她的见解。
许老师说到她的公司做了上千份市场调查，发现美容院存在两大问题，一个是业绩的问题，一个是员工的问题。她告诉店家，业绩不好有两个可能：
**是没客源。如果你是客源的问题，那根结就在你的经营理念上，是否做到诚信经营。换句话讲你能交到很多好朋友，一定是因为你的人品好、讲诚信、别人和你交往放心。同样的道理，顾客积累的多，是因为你的店讲诚信，顾客买你家的服务和产品放心。所以，要客人进来，你只要诚信就好了，因为口碑是*好的广告。
第二是没**模式。如果客人很多，忙的很，结果到了年底核算，发现根本没*到*，那就是模式的问题了。我们选择一个什么模式，能让我们的美容院**，是大课题。
为此许老师提出一个，针对中小型店家的**模式，供大家参考。
美容院*大的成本来自于房租、装修和员工工资。这些成本会分摊在客流量上，客流量取决什么?取决于你的美容床和美容师的数量。
我统计到一个很悲观的数字，我调查美容院的床的数量和员工数量，美容院有10张床，却只有5、6个甚至2、3个美容师。你的单个客人的成本，太*大了，单个客人，再怎么挖，怎么消费，也*不回成本。*少要12个美容师，才能让固定成本*小化。
**模式的**步是想办法，让美容师和床位充分利用，降低成本。这一步的关键点是明确你的极限在哪里，也就是你的服务能力是有极限的，你的床位和美容师的数量就决定了你的服务极限，决定了你总共能服务多少客户。
**模式第二步是充分开发，不需要占用床位的产品。需要占用床位的项目和家居用的产品，比例控制到3：7，你的利润是从后面的70%的非床位用品产生的，前面要占用床位的项目有她的特定用处，来充分培养客人对店家的信任度，无需暴利。
美容院秋冬季拓客
现正值秋冬季节，这时美容院用什么拓客方式*实用呢?许老师建议秋冬季节，女性尤其是35岁以上的女性，大都数都有宫寒的症状。艾灸项目可用于拓客，朋友们如果感兴趣，可以选择我们公司的馨兰悬灸暖宫活血套盒。是临床验证了的，具有确实效果的妇科悬灸产品。
婚育后的女性，大多有些难言之隐，有些认为没所谓，开始的各类炎症，会演变成糜烂，糜烂加上气血亏虚或血瘀，*终演变成癌症，得不偿失!我们在医院看到太多的女性，因宫颈癌，子宫癌，失去生命。
整个访谈中，我们主要谈到两个问题，一个是服务留客的问题，一个是商业模式的问题，在此许馨兰女士倡导非技巧性的销售，但非技巧性的销售，*终还是要达成销售目标，如何达到呢?**，你要专业;第二，你要真诚。这两个条件，貌似概念，你一旦执行，就发现无往不利。
投稿作者：孤芳不自赏46
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