区别对待：美容行业的四种顾客

2013.07.28 来源: 互联网大字

无论是美容院抑或化妆品专营店，顾客的类型大多可以做以下四种区分。通过这样的顾客群分，针对不同顾客展开不同的营销方式，就能够更好地展开美容行业营销，并且*大化的取得效果。

**类是高价值顾客

这里所说的高价值顾客并不等同于市场上的**顾客，**顾客一般是指消费层级比较高的顾客，而高价值顾客则是指在本门店购买金额高且毛利贡献大的顾客。如果我们将顾客的购买金额和贡献的毛利分别进行排名并计算其贡献度的话，那么这部分顾客给门店带来的销售额贡献大约达到25%-30%，毛利贡献则要达到35%-40%，但顾客人数占比只占5%-8%左右。这些顾客应该是门店的钻石级顾客，每一家门店都有这样的顾客，不论你是定位**还是低端。这一类高价值顾客是需要门店予以**重视的。

第二类是有价值顾客

有价值顾客是指销售贡献与其毛利贡献基本相当的顾客，其对于门店的重要性仅次于高价值顾客。一般来说，这些顾客给门店所带来的销售额贡献达到50%-55%，毛利贡献大约也在50%-55%，而顾客人数占比则达到35%-45%。这部分顾客也是门店需要高度重视的。

第三类是低价值顾客

低价值顾客是指带给门店的销售贡献不高、毛利贡献则更低的顾客，一般来说，这类顾客购买门店的促销商品占比非常高，基本超过50%。这些顾客给门店带来的销售额贡献在15%-20%之间，毛利贡献在10%左右，顾客人数占比为30%-40%。这部分顾客是门店的鸡肋，食之无味弃之可惜。

第四类是负价值顾客

负价值顾客是指那些专门买门店的促销商品的顾客。这些顾客是专门盯住那些负毛利和很低毛利的商品，因此对于门店而言，这些顾客可以说是多余的，这些顾客给门店带来的销售额贡献大约为10%-15%，毛利贡献大约在-5%-0%，而顾客人数占比在10%左右。这部分顾客是门店需要极力躲避的。

投稿作者：孤芳不自赏46

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