曹丽斌：如何做好连锁美容院的定位和选址?

1998年从锦州医学院毕业后，在制药厂做了一年的厂医，后来辞职来到广州，一个偶然的机会，见到了美容行业的一位女老总，她很美，很年轻，于是在她的引导下我就去了美容学校学习美容，学成后回到广州做了一名美导，也就这样进入美容行业了。

如何给连锁美容院做定位?

开连锁美容院定位工作很重要，因为它是美容院经营成功与否的关键。曹丽斌女士也觉得开店是一件很系统，很需要规划的工作，不是说我下个月要开家店，就开始做了。下面她总结了如何给连锁美容院做定位：

1、*先是要明确连锁的规模，是几家店，还是十几家店，还是几十家店。

2、明确客户定位，是定位成私营业主(通俗的说是富婆)还是都市白领，还是普通街坊，或者另一个角度，是40岁左右的客户，30左右的80后，还是在读大学生。

3、根据客户的定位确定店面经营的疗程组成、价位、功效、卡项金额等，还要根据主要目标客户的情况确定店面选址、装修风格、店面面积、豪华程度。

比如：定位主要客户为都市白领，店面选址在交通便利，旁边有一些写字楼的地方，疗程会以养生，舒缓，保养为主打，价位一般在300——500元，卡项金额主要在5000——50000元，装修风格为简约，现代，店面面积一般在300平方以内，装修造价尽量控制在2000元左右。

4、然后开始选择店址，这里需要考虑的是交通是否便利，先做小区店还是街面店，房租的高低，店面附近人流的情况，周边主要居住人群组成，旁边有没有同行竞争，旁边都是做什么行业的。

广州的商铺相对于北京上海来说，少了些，近一年多铺租涨得很厉害，一般第二年就开始递增5%—7%，同时人力成本比一年前增加了很多，以前我们说店面盈亏的平衡点是房租3.5倍 ，现在大概要房租4.5倍了，所以选址的依据一定要做之前的调研，反着推理，现在有个260平方的店，房租为2.3万，那盈亏平衡点要在10万，根据店里的主要疗程的价格，每天要做多少个项目，多少个客人，设计这个店要有多少张床，需要怎样的功能分区，比如，多少单人房，多少双人房，几个浴室，有无休闲区，有无仪器区，这些数据要客观，每张床每天使用几次，来看能不能做到**，毕竟做生意是为了**。

5、开始招聘工作和**工作，要能招到一些熟手，加强新店开张的成交率;此外还可以开始考虑和一些商家的合作，怎样能在新店开张的*短时间内，纳到*批客人，让这个营业场所人来人往，旺起来，通常我会选择一些银行，酒楼，**西饼店做突破。

连锁美容院选址四要素

作为一个经营者，应该十分清楚好店址对于连锁美容院经营的意义，一般说来，连锁美容院要选一个好的店址，曹女士认为需要从以下4方面考虑：

1、长期的规划，是社区店，是街面店，还是社区店和街面店的组合。

2、连锁店的影响力，先开的店面一定是多人知道的地点，交通便利，人流旺的商圈，成熟的社区，利于纳客，宣传**。

3、主要客户群的定位，还有客户现在在哪里?是在路上走呢，还是在别家美容院的床上?

4、成本控制，很重要，很多店觉得自己收了*，很开心，但是，收了*客人没有来做，其实这个*不是你的，只是寄存在你这，只有消耗后*才是现金流，还不能说是利润，所以房租的高低要权衡好，有个标准，比如，根据店里的经营项目，价位，要求所有店面铺租不能超过3万，那超过3万的店面就不要租，因为做了也不**，或者做的很累才能打平，这样的生意就*好不做。

美容院业绩的关键：一度咨询和二度咨询

美容院的经营活动都是围绕着纳客、留客、稳客来提升客来做的，这些工作我们天天做，可是会发现有的美容院有专门的纳客部门，很给力，新客络绎不绝，但是成交率并不高，客人试做完就走掉了，如果我们分析客人流失的主要原因，那一定是在咨询的环节出了问题。所以，曹丽斌女士认为影响美容院业绩的关键因素是一度咨询和二度咨询。

新客的咨询分为一度咨询和二度咨询，一度咨询是指顾客在没试做之前顾问对顾客基本情况的了解;二度咨询是顾客试做后顾问和美容师配合促成客人的成交。

当一度咨询完成后，顾问要根据客人情况安排好操作美容师，美容师在操作中要用很温柔的声音说手法诉求，我之前的管理习惯是把店里的疗程诉求全部打印出来，给美容师背，定期考核。所谓的诉求就是把疗程的特点功效说给客人知道，让顾客了解疗程并增加信任度，在操作过程中拉近和顾客的距离，了解顾客的职业等信息，判断消费力，及时汇报给顾问。

二度咨询就是顾客做完后，顾问根据美容师的报告和她自己了解的情况，对客人进行判断哪种卡更适合进行销售，这时美容师要在旁边帮助顾问达成销售目的。在我之前的店里，二度咨询也是有相应的话术，顾客如果这样说，我们要怎么说。。。。顾客那样说，我们又怎么说，这里我也建议同行们多点总结这样的话术，传承下去，这样对于我们的成交率和成交金额都是有着很大的促进作用。

一般来说在做一度咨询和二度咨询时，我们都要有个新客咨询表，上面有很多要填写的元素，每个元素的后面都是我们要了解的顾客情况。

比如，看血型，A型血的客人是比较冲动型的，喜欢了就会继续消费，成交过程不会很费事，还有*想改善的部位，如果写的是痘痘，在咨询中会尽力围绕她的痘痘，用什么产品，多久能达到怎样的效果，描述一下，*在意的就是*想解决的，*舍得花*的地方。一个好用的表格可以使成交率大幅提升。

美容院员工的培训教育

员工培训既是员工的福利，也是企业增强竞争力的法宝。曹女士说她在做店的经历中会把员工分级来培训，主要分为店长或储备店长培训，优秀美容师或储备顾问培训，基础员工基本知识技能培训。

为什么要分级呢?其实所有的用人单位都面临着一个局面，就是现在是90后的时代了，特别是我们美容院里美容师的主要年龄是90后，她们的求职特点是金*非第一，感觉更重要，性格特点是充满自信但较为脆弱，富有理想不甘于平凡，所以不要直接跟她们谈*、谈纪律规则，多一些关爱，多一些激励，多一些团队的PK。

比如之前我领导的团队，一年*少有2次闭店外出封闭培训，一次是室内课堂式的，有口试，笔试，头脑风暴，另一次是室外拓展式，有体能训练，挑战极限，游戏PK,培训时有哭又笑，培训后都能在相当长的时间内保持一定的激情，起到很大的作用。

另外，基础员工的培训机会要多些，让她们吸收更多知识，课程中不是一味的老师在讲，要给每个基础员工一些表现自己的机会，此外在每次的培训中会发现每个美容师的优点，灵性，语言的逻辑能力，思维的反应能力，在半年到一年的时间内判断出这个孩子是不是顾问店长的苗子，大概半年开一次储备干部培训班，强化优秀美容师的专业度，销售杀伤力，有机会就要放到干部的位置上练，去熬她们的对于成功失败的内心动荡，描绘愿景，激励斗志。我之前带的三个店长，5个顾问中有2个店长，全部顾问都是我们自己培养的，从美容师培养起来的，现在她们工作的很开心，很稳定，对于企业来说这个是*宝贵的财富。

美容院的人员构成，要有熟手已婚已育的，熟手未婚的学员，这样的组合是比较理想的，熟手已婚的家庭很稳定，出来工作是为了**，会成为店里的中坚力量，另外和客人的沟通是比较顺畅的;熟手未婚的可以给店面增加一些活力，她们很快乐，很上进，想自己有所进步，未来的生活更好些。新学员之前没有经验，在这里学习会增加对这里的忠诚度，同时，给学员指派师姐，可以让店里的熟手有责任心和使命感，而这项工作也可以加入到熟手的绩效或者考核中去，假如店面有什么不好的变动，这个店也不会没有人用，而只是人多人少的问题，而招聘工作要天天做，时时做，一刻都不能松懈!

投稿作者：孤芳不自赏46