如何做产品和营销？史玉柱教你八招

2013.07.24 来源: 互联网大字

史玉柱**公开著作《史玉柱自述：我的营销心得》里记叙了他24年商海沉浮，如何做产品，如何做营销？这些问题都能在本书中找到答案。史玉柱自己总结起来产品和营销就八招。不可否认史玉柱是一个产品和营销的高手，可能是中国这些产品家里*接地气的，有的方法很土，却很管用。

学习史玉柱，不仅要关心他的产品真经，更要学他真刀实枪的方法。从产品角度而言，史玉柱是一个深耕用户的人性**，而且被认为是“暗黑系”的，其实，他也是“苦逼系”的，1万小时法则的辛苦践行者：

1、*好的策划导师就是消费者

提起史玉柱都会想起来《脑白金》的那一段**广告语。弄两个土鳖的老头老太在那里一边跳一边唱“今年过节不收礼，收礼只收《脑白金》”，就是这么一段看似土的掉渣的广告却造就了*人集团的****。这个概念是史玉柱亲自跑到商场里去跟很多老太太那儿聊出来的，做产品整个过程都离不开消费者。史玉柱一直跟公司内部的人强调，*好的策划导师就是消费者。每出一个广告语，每拍好一个广告，比如像老头老太太那个电视广告，拍出来之后，就把全国分公司经理、总部的骨干全部召集到一起看。*后上不上史玉柱有否决权，但是却没有同意权。五六十个人投票，只有三分之二都举手了，赞成了，才能播。

方法：必须做消费者访谈。史玉柱公司内部有规定，所有广告部的人，所有搞策划的人，必须要每周访谈50个消费者。史玉柱要求全国各地的分公司经理、总部的部门负责人，每个月都要访谈30个消费者。而且会做检查。

2、消费者访谈要**真实记录

史玉柱认为只要是做消费品的公司，除了扫地阿姨，每个人都应该了解消费者。访谈完了之后，要有一个访谈记录，他和消费者的对话，他说了什么，对方又说了什么。这不是****，一开始有的人心想你那么忙，还有时间管这个，应付了事。可是史玉柱就真的去查了，每个月都抽查那么几个，而且很严，对访谈记录，时间、地点、人名、联系方式等等，问的很细致，只要被抽查到作假，那这个人在公司里就算完了。所以没人敢造假，都实实在在的去走访消费者，这对做产品很有帮助。

方法：访谈作假惩罚法。面对访谈作假，史玉柱的做法是，开全国大会时，作假的人比如他叫张三，就站在台上讲100遍“张三没有信誉，张三没有信誉”。不过这种做法实际执行中85后就不行了，抵触情绪很大，所以干脆干一个“榜单”全国公司都贴出来公布。

3、研究用户的王道：试错

史玉柱：只要是面向消费者的生意，都要研究消费者。这种消费心理，靠试错，还是试错。

方法：伪装成玩家。史玉柱调研用户的方法，就是和玩家聊天。有个什么想法，先是从侧面问他们，他会问几十个玩家，然后做出初步判断。

4、做产品要集中优势兵力

史玉柱：一个企业有一个主打产品，有一个特别大的产品，就够了。产品能少一个就少一个。少的目的是为什么，目的不是为了偷懒，其实就是毛主席说的这个“集中优势兵力”，集中到一点上去，把精力、人力、物力、财力，全聚焦到一点上去。

方法：只做一件事。史玉柱有个自我的纪律：同一个时间，一定只管一件事，不管两件事。史玉柱做网络游戏时，虽然还是100%的脑白金股东，但决策基本不参与，全力盯征途游戏。正因为如此才能把《征途》走的那么好。

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5、好产品是改出来的

史玉柱：从游戏公司成立到美国纽交所挂牌，用了3年。做《征途》的秘诀在哪儿?为什么我们很快就找到收费的那个点了呢?其实都是靠心血熬出来的，只要你路子对了之后，你就不断地浇灌心血。

方法：每天15个小时的体验。征途游戏刚出来的时候，是很不好玩的一个游戏，非常难玩，史玉柱每天就在里面玩，平均是15个小时在游戏里待着。史玉柱呆了两年，外面都没有朋友了，也不用手机。玩的时候发现哪个地方不好，连夜把技术人员叫起来，叫他起来改。

6、鲜为人知的产品失败：*不肥

史玉柱：除脑**外，我们还做了*不肥。1996年3月份开始做*不肥。当时就做了一个启动市场方案。这个启动市场方案是成功的，就是做*不肥大赠送，以活动作为线条进行宣传。后来策略上出了一个问题，市场打开之后，后期的策划没有做，市场打开以后，不知怎么办了。这个产品后来逐渐下滑失败了。

方法：取名字的学问。取一个好名字可以减轻很多劳动量，脑白金名字取得是比较好的，有缺点，有点也很突出。红桃K名字好。凡是取太大众化的都让人记不住。

7、玩家需求的八字方针

史玉柱：我总结了一个八字方针：荣耀、目标、互动、惊喜。1、荣耀。玩家来游戏内心深处第一的需要其实是想获得他人的尊重，要获得荣耀，玩家需求，第一是荣耀，第二是荣耀，第三是荣耀。2、目标。任何一个时间节点上，都应该有目标;在任何一个时间节点上，都应该短中长期目标三者同时存在。3、互动。友情的需求在网游中是存在的，仅此于对荣耀的追求。4、惊喜。惊喜其实就是随机性。它的地位是非常高的。没有随机性，网游就没有耐玩性，没有随机性，就没有游戏。

方法：如何让消费者不觉得贵。比如，史玉柱有个游戏，要在刀上镶一个宝石。设计中，这个刀是*极品的刀，需要他花1000块钱。如果直接定价1000块，用户肯定不接受。史玉柱的设计方式是：让他10块钱买1颗宝石，但镶嵌的成功概率是1%，其实*后也是1000块钱，但用户容易接受。

8、一把手要抓细节

史玉柱：为什么一把手要抓细节呢?第一细节太重要了，尤其是关键环节的细节。第二，模范带头作用。回顾我20年的下海生涯，也有上坡和下坡。恰恰这20年里有三个时期我是抓细节，自己亲自干的。第一次是1989年，没钱没人，公司产品100%的代码都是我自己写的，所有广告都是我自己写的。第二次是1997年，我们公司失败了，我又放下了架子。包括跑市场，70多个城市，跑终端，没有上万个客户，但绝对不低于5000客户。第三次就是我接手*人网络的时期。正因为我不懂网游，所以我才抓细节。

方法：定量管理。对玩家的绝大多数行为要进行统计。每天都会打印出玩家行为分析表。从这些报表中，可以看出游戏发展的趋势，那些功能是玩家喜欢的，哪些是被抛弃的，哪些是有潜力的。

投稿作者：孤芳不自赏46

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