张子龙：创新制胜秀出新意

2012.07.16 来源: 互联网大字

C2CC：蓝秀从去年的“走进泰国，品鉴蓝秀”，到雅诗十周年的东莞会议，直至今年的“龙腾飞跃，盛世未来”的澳门会议，会议规模都比较大，参会人数比较多，您认为相比以前，蓝秀今年有何创新?

张子龙：会议营销一直是蓝秀的优势，公司一直注重会议的影响力，泰国会议参会人数达1500人，雅诗十周年承接2000多人，会议都比较大。今年由于许多终端店因为签证原因打了款却没去，但也有1000多人到场。

这次会议我们做了很多创新，做的很精炼，用了很多视频短片来表现，在会前把一切铺垫都做好了，会上就很轻松。虽然费用上比请几个讲师到现场去讲课要高，但视频既简短又能把内容说的很清晰，将来还可以在渠道中进行复制，很容易传达。有句话说，得视频者得**，其实视频表达能力是很强的，很有优越性，我们一年规划视频投入就有几十万的费用。

其实去澳门，娱乐是很核心的主题，我们在整个表达形式上采取**品牌的方式，大概一个半小时是会议时间，其他都是娱乐了。毕竟开会是感受企业的一种氛围，要在乎店家的感受，就像这次给客户预定航班时间也很注重，避免起早贪黑，这样大家也会很轻松很开心。

C2CC：除了会议简短让人印象深刻外，此次会上还有个亮点就是一体化柜台，具备美观性和实用性。中间部分囊括了几大护肤系列，两边分别是底妆类和色彩类分层摆放，并增加了推拉功能，换了金喜善新的形象照，会上店家反馈不错。您当初是怎么考虑这一新柜台的设计呢?

张子龙：这也是为了迎合终端日化渠道变革的需求，现在店面讲究坪效，以前老的背柜占地面积比较大，评效产出也比较低。现在统一形象，厚度一样，高2米4，宽1米6，方便店家统一装修，整体形象会好。

整个柜台制作成本很高，大概要7000-8000元的成本，蓝秀一直用的是真材实料，不锈钢材就花费3000多元，不锈钢能提升整体形象，而且使用率和持久性也会更好。一体化柜台后面有储存处，可以**所有单品3-6支在背柜上的存放，消费者试用后满意，BA拉开背柜就可以拿到，也加快的整个成交环节效率。

C2CC：时光**抗衰新品的亮相成为焦点，蓝秀的产品线为何会向抗衰品类延伸呢?

张子龙：蓝秀在彩妆上分了三个价位，针对不同人群，68-168元针对成**性，中档23-118元针对白领上班族，工薪阶层和学生是19-59元的低价位。对比彩妆的价格区间，能与**的流金花样系列匹配的只有进口品，所以在护肤品类上是缺失的。为发挥妆护一体化的品牌优势，满足成**性对抗衰品需求，蓝秀推出时光**弥补了蓝秀在护肤品只有美白和补水的品相缺失，填补抗衰品类的空白。

这次新品的推出，在品质上有了很大的突破，与**二大原材料供应商——德国巴斯夫集团和荷兰帝斯曼公司合作，在临床试验和配方调整就足足花了一年时间，延迟到今年才正式发布。抗衰品的消费人群是成**性，对产品的效果要求高，蓝秀对时光**的期望非常大，提升客单价的同时，希望将原先护肤和彩妆是47:53的占比拉伸到50:50这样的标准。

C2CC：蓝秀“彩妆+护肤”的品牌理念，让彩妆和护肤**结合，也助推了蓝秀终端日化店的发展。会上了解到，蓝秀今年在**动销上将会升级，请您具体谈谈。

张子龙：妆护一体化的优势体现在单店产高，因为彩妆是拓客性强，护肤品是锁客性强，两者**结合会让客单价和客单量有**。为什么店家喜欢要排队申请**动销，是因为除了运用现有资源外，能给店家带来新的客源，帮店拓客。彩妆能现场体验当场感受变化，但单一的彩妆客户稳定性不强，客单价也不高，彩妆护肤两者结合的促销就非常良性。

今年我们的创新很简单，在原有的基础上继续拓展会员，蓝秀去年只做了5个月时间，就有20万会员，今年计划发展40-50万会员，并注重老会员的答谢与参与。今年以SST团队为核心，上半年有5支，下半年增加到6-8支，可以让打板活动更有效果的执行，加上代理商有专业导师600多人，把这些人力资源整合起来，进一步拉伸场效。

大会结束我们就展开全国的BA培训会，蓝秀的BA培训会很有特色，我们会用蓝秀产品发布四个季度跟生活很贴的妆面。BA在学到销售产品的同时学到专业技能、行业知识，提升个人能力。蓝秀开培训会，如果邀约100人经常突破200-300人。这次培训会的规模有省自*区直辖市30个地区培训会，*终会在4月20日完成。

C2CC：今年的**动销是否会与化妆大赛相结合，从而让空中传播和终端落地相联系?

张子龙：2012年，蓝秀全国化妆造型大赛是一个创新，是联袂香港华娱卫视独家定制的全民参与的节目。蓝秀会选择五个地区展开海选，A类网店配合宣传，海选也给终端店的BA、化妆师一次自我提升的机会。同时和渠道互动，与消费者互动，海选配合促销。

这个活动另外一个亮点就在于抛开了传统广告投放模式，蓝秀公司斥巨资找了华娱制作团队定制这档节目，再另外找五大省级卫视的其中一家来播出，整个全程的费用都是我们来投入的。和节目冠名不同，不只是名头，还能把蓝秀的品牌理念、品牌文化、化妆文化、化妆技术融合进去，效果是不一样的。

由于终端竞争的白热化，企业拿市场营销总额20%多来投放广告，其实是非常不良性，把利润都贡献给电视台了。如果能打造这样专业的大赛，把你品牌的理念通过大赛的形式转达给你的消费者，转达给你的渠道。这样的角度来讲，他要比硬性广告投放效果要来得更好。

C2CC：终端店很关心化妆大赛的开展，您能分析下这能为终端店带来怎样的帮助吗?

张子龙：彩妆在中国化妆品市场占比不高，就是因为这部分的消费者需要专业技术引导。哪个品牌能够教育并引导消费者，那这个品牌肯定会凸显出来，蓝秀彩妆也有这样的构思，在化妆技术和化妆礼仪方向去教育和引导消费者。蓝秀品牌除了以上所说的产品优势外，要发挥出化妆技术上的专业性，奠定蓝秀品牌专业技术实力的领导地位。

如今中国化妆师这个专业，知名的就只有李东田、吉米和毛戈平，并没有产生新一代有影响力的大师级人物。希望能够打造一个化妆师展现自己的平台，为终端店和企业输送更多人才。参赛入围前60名的，我们全部签约。不光是我们一家，还会有3-4个电视台、剧组、专业机构、影视公司来现场签约，也算是职场秀。另外，这个活动*大的优势是全民参与，大家都会参与到这当中来，普通消费者看了都会喜欢，比如我们去到浙江，会以西湖为背景做一场人文性的妆面，传达专业性的同时贴近生活，是融入生活和彩妆的一场造星节目。

投稿作者：孤芳不自赏46

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