伽蓝：领先跨国巨头的化妆品专营店渠道先行者

2013.07.22 来源: 互联网大字

对于力量尚属薄弱的国产化妆品品牌生产商来说，订货会曾经是不可或缺的销售渠道。在国内市场需求量大的一二线城市里，化妆品生产商*占市场份额的制胜法宝就是谁的产品先到达代理商铺，谁就能赢得消费者。然而近几年，这一局面发生了重大变化，倒闭的专卖店越来越多。幸而，伽蓝在2010年就已经看到了这一问题，并开始规划销售渠道下沉战略。这时候，二三线城市颇具规模的化妆品店作为一个**的渠道进入了伽蓝的视线中。

化妆品的销售店铺大部分都是“夫妻店”的形式，一个区域内这样的店铺并没有固定的分布数量，往往街头巷尾都会有这样的店铺，品牌商想要与这样的店铺合作就要一家家去单*谈，工作量*大。而且店铺经营大多依赖店主的喜好，经营方式很随性，无法**长期稳定的合作关系。不过，化妆品店渠道也有着其不可替代的优势。当时，化妆品店这个新的渠道没有**品牌的竞争，没有压力，没有人和你谈进场的条件，只要你的产品好、能卖出去，就可以合作，所以进入门槛非常低。

对于大多数的**品牌来说，化妆品店的渠道非常本土化，用外企的思维模式很难去理解，而且渠道运行中出现的不规范做法和大量灰色地带，让跨国公司很难深入挖掘这个渠道。时至今日，这个渠道对于中国的日化企业来说，仍然是一个令人兴奋的孵化器。自然堂是伽蓝旗下的拳头品牌，通过在化妆品店这一渠道上两年的不断努力，自然堂成为该渠道的**品牌，伽蓝也藉此完成了原始积累。

*近几年，随着中国市场的日益壮大发展，非一线城市的群体消费能力得到了显著提高，在二三线城市占据重要地位的化妆品店渠道日益受到跨国集团的重视。早在2006年，以资生堂为代表的日韩品牌就对化妆品店渠道进行了**波的渗透，目标是在2008年签约5000家化妆品店，销售占比达到40%。这为其在中国的业绩增长带来了*大的贡献，资生堂甚至借助这个渠道，**了三个全线品牌。

面对外资品牌强势的推进和渠道下沉策略，伽蓝“没有丢掉这块根据地”，目前在化妆品店渠道还是占据垄断地位，出货量基本占渠道的40%左右。相比外资品牌，伽蓝具有*特优势：伽蓝是*早进入化妆品店渠道的品牌制造商，对渠道的了解要比外资品牌更深入。另外，化妆品店渠道情况复杂，要处理好渠道内的这些关系，需要有成熟的本土化团队，在合作方式上也要给予足够的弹性。相比欧莱雅、资生堂、宝洁等日化*头来说，伽蓝作为民营企业，在供货制度、账期设置等政策上更为灵活，而这正是国内的中小化妆品店经营中*为关注的。

投稿作者：孤芳不自赏46

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