抓住美容院顾客的六种需求

2013.07.11 来源: 互联网大字

某种程度上来说，美容院所卖的不是具体的产品，而是一种关乎顾客的需求和心态的服务。这种服务带来的是顾客使用美容院的产品之后所能给顾客带来的好处，不同的顾客所需要的好处也不一样。那么美容师如何向顾客推销自身的服务呢？前提是要能清楚的鉴别客户需求。具体总结起来有以下几点：

一、良好感觉

做美容，实际上就是做感觉。同一种产品为什么在不同的美容院收取的价格不一样？实际上就是给顾客的感觉不一样。只要美容师将美容产品给顾客带来的好处销售给顾客，那么，顾客也一定会接受美容师给顾客**的产品。

二、年轻美丽

追求年轻美丽，是美容院顾客*基本的心态。美要靠装扮，年轻则要靠心态调节。所谓“人老心不老”就是这个道理。如果美容师销售时能将产品的直接利益（也就是装扮效果）和产品的延伸利益（也就是心态调节）有机地结合起来，说服力一定很强。

三、舒服自然

不同人的消费观念也不一样。有的人做美容还怕别人知道，她不希望自己有较大的改变，只要相对年轻就可以了。对于这种顾客我们不能向她**彩妆之类的产品，要遵循循序渐进的原则，每天改变一点点，*终改变他的消费观念。特别在产品的效果上，不要夸大其词，要时时体现真诚。

四、享受轻松

做美容还有一部分顾客就是为了“解压”。他们往往在出差、旅游回来的时候，都是通过**来消除疲劳。对于这种顾客，他们的经济实力比较强大，也不重视什么效果，只要服务到位，能让顾客享受轻松，一般来讲，**的产品一定会购买，但是不一定会使用。

五、满足虚荣

在现实生活中，有的顾客家庭条件并不是特别的好，但是她们却一直坚持到美容院做护理，这部分顾客具有比较强烈的虚荣心。作为美容师我们没有办法改变其虚荣，我们只能满足其虚荣心。虚荣心对家庭和社会都是没有什么好处的，但是对于我们销售产品却又很大的利益。从某种角度讲满足顾客的虚荣心也是是对顾客有益的，因为你给顾客一个战胜自己的好机会。

六、追赶时髦

做美容试为了追赶时髦的顾客也有很多。他们跟着流行走，好奇心强。别人做的我也要做，她也敢尝试。盲目消费是他们的特点，不固定消费是他们的习惯。对于这种顾客我们不需要讲太多的皮肤知识，只要迎合她的消费心理就是给他们*大的利益。

一般顾客在美容院想要得到的不外乎也就是以上六点需求，这些需求几乎已经涵盖了所有的顾客群。而如何根据顾客的实际需要，针对不同的需求展开不同的产品、服务营销，就是美容师在发现需求以后应该集中全力解决的问题了。

投稿作者：孤芳不自赏46

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