销售员必学的八个谈判技巧（二）

2011.07.28 来源: 互联网大字

其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课**是不少，有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和*终成交的后期策略”，也有教你“如何根据买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们”云云，但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。

第五：让步技巧

1)不做均等的让步(心理暗示买主让步可能无休无止)

2)不要做*后一个大的让步(买主认为：你不诚意)

3)不要因为买主要求你给出*后的实价你就一下子让到谈判底限。

4)正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。

第六：虚设上级**

销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限,我**可以做笔好的生意。”

买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权*终决定这个价格的人,不是吗?”你还洋洋得意。

把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。

聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设**以获取回旋余地。

不要让买家知道你要让**做*后决定(谁会浪费时间跟你谈)

你的**应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。

第七：声东击西

在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单*低量/到货时间/包装等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。

第八：反悔策略

你给客户的*终报价已是你的底线了,可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验，先前的报价算错了,由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过*终生意还是成了，以先前的*终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降2个点了。

反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。

投稿作者：孤芳不自赏46

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