寄生之道：做个创业“寄生虫”

2011.07.31 来源: 互联网大字

从鹤岗一家煤矿下岗的袁冰雪，自三年前儿子考进哈尔滨工程大学读法律专业后，他就为筹集儿子学费四处打工。后来，他发现一些陪住院的亲属，常常因为没有便宜的旅店而住在医院走廊，于是就借*在医院附近开了一家小旅店，出租床位。去年夏天，袁冰雪又把在家乡务农的妹妹叫来，增加了配送快餐的服务，现在每天订餐的就有二三十份，老袁**为儿子的学费犯愁了。

点评：

证券市场曾有一个**的故事，说的是在证券营业部门口卖茶叶蛋的老妪根据售蛋多寡来决定股票的进出。从附生商业的角度来看，茶叶蛋销售对象正是证券营业部内的特定客户群，以明确的顾客群体为附生的**目标，这是*常见的一种寄生行为。

总结：

这种寄生方式成功的关键在于对既定消费群体的准确把握，如把店开在医院门口，既定的消费群体就是病人、探访病人的亲属和朋友等，把店开在大中院校门口，既定消费群体就是学生……这些地带的消费群体属于固定的和静态的，消费需求和消费方式变化不太安定，但经营者也必须对自己所要面对的消费群体下足功夫，如研究他们的消费心理，了解他们差异化、个性化的需求，在服务上多用心。

张伟是大学音乐系的钢琴老师，一位卖钢琴的同学向他诉苦说，他的钢琴店生意不错，就是对钢琴的调音、保养等售后服务跟不上，顾客有意见。张伟一听这话，心里突然一亮，这不是一个挺好的投资门路吗？自己是钢琴老师，有这方面专长，开这样的店只需有一间铺面一套工具就行，投资小，而且全市*一无二，依附同学的钢琴店开一间这样的店铺，不愁没有市场。现在，张伟的服务部生意很好。

点评：

本案例中的“寄生”具有附加价值，也具有分工专业化的收益。准确地说，这应该不算是纯粹的寄生，而是半寄生半共生行为。创业者通过这种方式寄生于已经成熟的生意，其*大好处就在于：不用从头**消费群体。但是，共享双赢是*起码的前提，没有共同的利益，是不可能走到一起的。别人已经有稳定的顾客渠道，凭什么接受你，所以你必须找到彼此利益的切合点，才能跟人家去合作。*主要的出发点就是两者所经营的产品不能产生相克的效果，*好能够互为补充，彼此都能借鸡下蛋。

总结：

大企业有通畅的产品流通渠道，有广大的客户群体，就像一条牢固的大船。而小企业在资金、技术、人力资源和管理经验等方面都存在许多不足，就像海边的渔夫。如果小企业能找到与大企业的利益结合点，与他们结成联盟，就可以借船出海，捞取大鱼，获得丰厚利润。

这是一个礼品行业的**“寄生”案例。大家都知道，QQ*占中国在线即时通讯软件市场95%以上的份额。QQ的卡通形象——一只憨态可掬的小企鹅也已经被亿万网民所熟知和喜爱。以经营礼品业务起家的广州东利行公司，几年前就看准了QQ小企鹅形象在商业领域拓展的前景，与QQ所有者腾讯公司签署了为期7年的QQ形象有偿使用协议。

签下协议后，东利行提出“Q人类Q生活”的卡通时尚生活概念，把衍生产品消费群定位在14~26岁青少年。随后，相继开发出玩具、手表、服饰、包袋等1000种带QQ标志的系列产品。如果你以为东利行会拿自己的*进行投资，生产这些产品，那你就错了。东利行克隆了一种国外十分流行的**利润的手法：形象授权。所谓的授权生产，就是将某一形象或品牌的使用权通过收取一定的使用费授予生产厂家。正是凭借这个形象授权，东利行取得了每天超过5000元的利润收入。

点评：

对人们所熟知的卡通形象的使用，可以使玩具企业得以降低产品研发或开发成本，缩短研发或开发的时间——正是利用玩具生产企业的这种心理，东利行才利用“寄生于腾讯QQ”，而得以迅速发展。这种方式*关键之处在于你如何对你所选择的卡通形象的商业价值进行正确的判断。你需要寻找的应是这样一种东西，它的商业价值是个正数，而且大于1，否则，这种东西不但对你毫无意义，反而会对你造成伤害。

总结：

这是创业的捷径，但也存在种种问题。此类形象授权一般范围都比较广，产品线往往拉得很长，这需要注意以下几点：第一，要清楚容易接受该形象的人群集中在哪些地方，并关注这些人的喜好；第二，由于同质产品的泛滥，你需要将你的产品极度个性化，要不你就要有能力**出一种别具一格、别人难以模仿的经营方式；第三，借助于某一流行形象进行产品生产和市场营销，在国外已经十分成熟，但对于国内经营者还是近几年来才渐渐为人所知。如果你打算在这方面发展，那么，*好寻找到一些专业人才来帮助你。

投稿作者：孤芳不自赏46

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