解密调味品成功的积分营销

2011.08.02 来源: 互联网大字

一、目标分析

调味品的目标客户基本上有两类：家庭和餐饮。

要抓住家庭，就是要抓住“大婶”，必须进商超。进商超以该企业的条件，不是等死就是找死。“大婶”是不容易抓住的，哪个调味品在促销，她就选择促销调味品，即使一时抓住了，客户价值也不大。

如果抓住餐饮，就是抓住“厨师”，1个餐馆调味品用量相当于100个家庭，调味品需求量大而且稳定。

因此，我们协助该调味品企业，确定餐饮调味品作为主攻方向，并设计采用了一套手机积分系统作为营销的支持，来捕捉和挖掘目标客户。

二、为什么用积分？

厨师选择调味品，除了品质、性价比作为基础考量因素之外，做销售的人都知道，利益是*大驱动因素。因此，营销策划中，我们设计以积分返“利”方式，增加目标客户消费黏性。

三、为什么用手机？

虽然电脑网络越来越普及，看文章的人都应该知道，厨师**又有多少时间和机会去上网络？而手机是非常普及的，短信也是操作简单。采用手机短信进行积分比较贴近厨师这个职业。

四、如何生产实施？

设计并印制答谢卡，正面是答谢活动介绍，以答谢客户的名义，实际是积分返利，背面是参与说明及积分密码，答谢卡在产品封装时，放入调味品包装内。

客户购买后，打开包装，取出答谢卡，按照说明，将积分密码发送至三网合一免费的5位的短信号码，即可参与积分。每次积分之后，短信尾部都会有兑现的400咨询电话，到了一定金额，他就会拨打400电话告诉客服人员卡号进行兑现。

这里可能有朋友要问？会不会有人冒领？你拨打400电话的时候，后台有手机显示，你的积分是通过手机短信累计的，自然与手机号码关联的，客服很自然能够确认你的身份并查询到积分，你告诉卡号，就可以兑换积分奖励了。

实施其实很简单，复杂了就没有用了，上篇文章案例中的调味品企业也就不会那么短时间成功了。

五、实施需要多大投入？

做企业的都关心投入，实施这个方案需要几方面的投入：

⑴生产投入

每个调味品包装箱中需放入1张答谢卡。印制答谢卡成本可以控制在0.5-2分*不等，取决于你印制的质量。

⑵奖励投入

积分奖励是在消费客户买单之后，不会对企业的现金流产生影响和压力。客户买了调味品，积分返利只要控制合理的比例，返利比例低了，客户没有驱动力，返利高了，就会降低企业利润。比例必须合理有效。这个比例由企业根据实际来确定。

⑶技术投入

很多企业**舍得投广告，再多都敢砸，就是不舍得软性的投入。所以这也成了能把企业做大的**和将企业做小的**区别。

手机积分累计系统技术投入并不大，需要与开发企业根据需求谈判确定，这部分投入，实际上可以通过销售增长的快速回收。

六、积分营销有啥好处？

⑴捆住了大客户――餐馆厨师

商业世界**信奉二八法则，20%的人客户贡献80%的收入，抓80%的低端消费群体，还不如去抓20%的**消费群体，抓住了就稳定80%的销售收入。调味品的目标消费群体，厨师就是位居20%的**客户。积分营销的作用就是可以牢牢抓住这一群体。

⑵批销渐变直销――降低营销成本

通过短信积分，就掌握了消费客户的手机，调味品的信息可以直达影响到*终客户，调味品企业就有了终端控制权，与渠道就有了博弈权，由受控于经销渠道的批销，可逐渐转变成直销或类直销，渠道到*后变成物流商，大幅降低营销成本。

*终，调味品企业可以一劳永逸，安心经营好这些客户，再通过积分系统里的**功能，自动再发掘出新的客户，实现比较稳定的增长发展。

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