经销商转型：做厂家为什么不成功？

2011.08.01 来源: 互联网大字

经销商M原来是厂家一个相对可以的经销商，在做经销商期间，看到其代理的某家居建材品牌的丰厚利润和市场前景，下决心转型在当地自己建厂做起了同类产品的厂家。经过近两年的打拼，一直在亏损，人员一直在流动，几乎到了倒闭的边缘。这位经销商M为何转型做厂家不成功呢？

一、对自身没有清醒认识，过高的估计了自己的品牌运作能力。经销商运作品牌和厂家运作品牌是两码事。能做好经销商，不一定能做好厂家。这是两种不同的能力和资源要求。经销商做的是借鸡生蛋的生意，“背靠大树好乘凉”，对经销商的核心能力要求是店面接单能力。而做厂家是要求经销商自己成为会下蛋的母鸡。从研发、生产、销售、营销、品牌运作和**都要全线打通，相比经销商单一的技能而言，需要综合的素质和能力。经销商M综合能力是比较欠缺的，学习能力又不强，过高地估计了自己运作一个品牌的能力，实际操作起来才发现自己到处都是短板，但已经投资，欲罢不能。

二、盲目乐观，***投资太大，沉没成本太高。经销商M对市场前景是拍脑袋式的盲目乐观决策，还没有挣到*，一开始就租赁了七层楼的厂房，购买了各种设备，***投资过大。实际厂房只用了一层，其他六层由于没有订单，产能闲置，都空在那里，每月还要交租金，徒增了成本。

三、想一口吃个胖子，盲目上马新项目，盲目招商和开店。经销商M品牌还刚开始运作，就盲目地花近**参加了行业的展会，结果一个加盟商也没有招到。并觉得配套产品的*好挣，盲目进了一批配套产品，至今压在仓库，成为死库存。

四、渠道**没有战略和规划，没办法做大做强。经销商M在渠道**上过早地眼睛向外，一开始在自己没有当地市场根基的情况下，就开始全国招商建店，东一头、西一头像无头的苍蝇一样，盲目开店。在自己还很弱小的时候，就盲目在全国招商，并在自己营销团队不能对经销商起到实质性的帮助情况下，盲目在一级省会城市开店，在自己不能辐射的、地理距离很远的地方开店，结果是这些店都处于半死不活的状态。经销商M守着自己的家门口的当地，没有去**支持和拓展，在当地市场先站稳脚跟，先当个“地头蛇”，就想着去全国做“强龙”，无异于痴人说梦。

五、一直没有形成自己的核心团队，人员流失频繁。做厂家与做经销商相比，*要紧的是要有自己的核心团队。特别是在各专业领域如生产、销售有自己的能顶得住、扛得起来的核心骨干。经销商M一直靠自己在为某品牌做代理时积累的厂家人脉关系，去挖原来厂家墙角，但挖来的人都没有干多久，就都纷纷辞职不干了。主要是因为待遇不能兑现、经销商M对市场没有明晰战略，朝令夕改等原因导致。

上述的经销商M是一个典型的转型不成功的案例。对经销商转型做厂家而言，有做得成功，有做得不成功的。需要提醒所有想转型做厂家的经销商，做厂家一定要有品牌运作能力，要有核心、稳定的团队，要把握好市场机会，有相对明晰的市场战略和规划，对自身能力的优势和劣势要有一个清醒的预估，要对所切入的行业有深刻的理解和洞察，在这些没有想明白之前，还是奉劝各位经销商朋友谋定而后动，不要盲目上马，血本无归。

投稿作者：孤芳不自赏46

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