墙纸渠道下沉需精耕细作

2012.07.06 来源: 互联网大字

渠道下沉必然会触动渠道经销商的神经，激化厂商矛盾，这就要求企业在规划渠道时制定周密的计划，在实施深度分销的同时兼顾现有经销商的利益。只有在各级城市互动发展才能使企业品牌形成区域优势，*终实现企业战略规划和市场整合的目的。

随着行业日渐成熟，一二级市场竞争加剧，企业陷入了销售增长乏力，终端流失的窘境。面对市场疲软，墙纸企业不得不在营销战略上做出改变，渠道下沉成了热门话题，一些***也降低姿态，将渠道下沉至三四级市场，以寻求新的利润增长点。

厂家的渠道下沉一定要建立在现有渠道精耕细作的基础上。如果现有渠道还不够稳定，而去**新的市场，遍地撒网，就无异于丢弃西瓜拣芝麻，得不偿失。另外，渠道下沉必然会触动渠道经销商的神经，激化厂商矛盾，就要求企业在规划渠道时制定周密的计划，在实施深度分销的同时兼顾现有经销商的利益。只有在各级城市互动发展才能使企业品牌形成区域优势，*终实现企业战略规划和市场整合的目的。

企业更应注重自身修炼。渠道下沉使得企业销售收入增加，市场敏感度增强，对市场的掌控能力得到提升。但是问题也随之而来，深度分销使得经销商的队伍急剧扩大，如何管理好这支庞大的队伍是对企业新的考验。对于一个实行连锁加盟的企业来说，真正的利润不在于货品利润，而在于品牌利润和管理利润。目前市场日渐成熟，招商工作也越发艰*，为留住加盟商并使之成为有效终端，企业除了在培训、服务及利润模式等方面积极下沉外，企业文化和品牌力量的下沉也是其必修课。

一、墙纸行业较家具、陶瓷等行业起步晚，正值行业发展的鼎盛时期，机会很多，大型企业在渠道上宜采用“跑马圈地”和“精耕细作”的举措。

二、对于大多数中小墙纸企业来说，由于起点较低，受资金、管理、产能等诸多条件的制约，在渠道下沉时不能照搬大企业的模式，区域性的精耕细作来得更为实际些。尤其在金融危机的持续影响下，企业更要务实，应在区域性精耕细作取得成效后，有目标、有**地将成功模式复制下去。

可以预见的是，随着墙纸市场日渐成熟，渠道下沉已成必然，精耕细作将成为这一时期的主题。在渠道建设中，值得一提的是企业定位，曾有**指出：三流企业依靠卖力气挣自己员工的*，二流企业依靠卖产品和服务挣消费者的*，**企业依靠卖品牌、技术挣其他企业的*，超**企业依靠买卖规则挣整个行业的*。我国墙纸企业在渠道下沉时，也该思考一下自己的市场定位。

投稿作者：孤芳不自赏46

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