服装企业点燃终端火爆销售的秘诀(一)

2011.07.29 来源: 互联网大字

对于有些企业的人员而言，销售难，难于上青天。的确，有为数不少的企业人士整天为销售不佳而伤透脑筋，日夜的努力，白头发因此疯狂地冒出来，但每月的销售报表依旧惨不忍睹……其压力不可畏不大。例如常有服装企业的经理人找我聊天，说销售艰难呀，不论是商铺还是地铺，每月的销售都不是很理想。

拿商铺来说吧，很多商铺经常一个月卖不到2万元。试想一下，2万元的销售额，减去15%-27%的扣点，按常见的20%计算，就去掉了4000元，剩下16000元；营业员3个吧，1000元/月，则占3000元，剩下13000元；员工提销售额2%的点，400元，剩下12600元；商场里各种杂乱的收费，算1000元吧，还剩下11600元；货品成本按25%计算，5000元，还剩下6600元……好像还有**，不过，还有店员的伙食补助、通讯补助、物流费用、退换货费用，等等。可见所剩无几，如果商场还要求销售保底，而且保额若高过2万元，那这样的销售，注定会赔*。这里还没有计算企业自身的每月运营支出，可见，难度大，压力大，是不出奇的。

是的，不少服装企业的日常销售不够理想。而其他行业的企业也常犯此困境。例如太阳能企业，也有不少的销售总监、经销商**等人士向我诉苦，说销售不好做，尤其5、6、7月份，有不少的经销商不是当日零开张，也不是单周零开张，而是整月零开张。运气好一点的经销商，还只是一个月没销售，运气不好的经销商，有时候3、4个月连续零开张。你说这样让人气不气愤，恼不恼*呀？

当然气愤，当然恼*。销售的确有难度，毕竟是把商品推销给陌生的人，而且可能所推销的商品，其品牌根本就是默默无闻，但价格又不菲，在这种情况下，难度是不言而喻的。那么，销售是真的很困难，甚至无药可救吗？

笔者对此进行了数年的一线销售实战与深度分析，发现很多企业的销售不佳虽然有市场的原因，也有竞争的原因，但这些都不是主要原因。事实上，很多企业的终端销售做不起来，与其自身对终端销售的重视程度、支持程度、使用方法、坚持时间等诸多方面有着密不可分的关系。

例如，企业对终端销售的重视程度。很多企业实际上对终端销售并不重视，尤其采取代理、经销、分销和加盟的合作形式——很多企业觉得把货品发给了经销商，销售就是经销商的事，卖得好不好也是经销商的事情。虽然厂商之间并没有对货品进行卖断，但很多企业都对终端销售不太重视。这也是很多经销商报怨*多的一个方面，更是很多企业找了经销商没有几个月，经销商就闹着要“离婚”，不合作了。这也与企业对经销商的销售工作重视不够，支持不够有着密切的关系。毕竟，经销商经销产品几个月，一直卖得不好，自然就意见诸多，要另寻出路了。

投稿作者：孤芳不自赏46

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