我教6年级的儿子识“买点”

2011.07.30 来源: 互联网大字

周六难得在家吃晚饭，邵珠富晚饭过后，陪孩子出去散步，路过一家羊肉串的老地方，发现其场面冷冷清清，而距此不远50米处，却新开了另一家烤羊肉串的摊点，生意红红**。于是，我给孩子讲了消费者的从众心理，告诉他为什么人越多的地方、来的人越多的道理。

假设新开一家饭店，一开始的时候由于人们对此并未了解，因此肯定生意不会红*，很聪明的**，往往会在开始的时候多找一些人“凑场子”，路过的消费者看到这里很热闹，每天人满满的，因此会对这里“感兴趣”，吃饭的时候也可能会“凑热闹”，进来坐坐，时间一久，这里便真的热闹起来了，而开始“凑场子”的人便会渐渐退出，而这“凑场子”的人，就是托，确切地讲，就是赵丽蓉小品中说的“饭托”。

为什么人们会有从众心理呢？从骨子里来讲，这是一种自我保护意识，大家都会想当然地认为，既然大家都来这里，那这里肯定不错，所以你来我也来。殊不知，有时候真理并不掌握在大多数人的手里，但这已经并不重要了。

我接着继续开导他，问：假如这条街上突然冒出二十家烤羊肉串的，此时势必会造成竞争惨烈，总有几家会因为经营不善而面临倒闭，你觉得应该怎么办？让我来告诉你吧。既然别人都卖羊肉串，你可以选择不卖羊肉串而改为只卖心管，切忌是只卖心管。在爱吃羊肉串的人中，总有几个人喜欢吃心管，假设其他店不卖心管的前提下，由于只有你一家在卖心管，所以你就形成了差异化竞争了。虽然吃心管的人不是主流，但由于主流的竞争非常激烈，你避开主要*力而选择了一个不-**网-大宽泛的角度做市场，你的差异化竞争也有可能会使得你能够使得你*个钵满盆满的，差异化竞争在市场一片红海的情况下是有必要的。

接着，我准备给孩子讲讲个性化的竞争，正巧路边停着一辆宝马车，邵珠富说你知道吗？***的人一般不愿意开奔驰，开奔驰的一般也不愿意开沃尔沃。孩子不懂，邵珠富给他讲：这是因为品牌的个性不同导致的，就像一个人一样，不同的品牌都有不同的个性，宝马宣传自己是“好开”的车、奔驰因为内部宽敞而宣传自己是“好坐”的车、沃尔沃则宣传自己是“安全”的车，这“好开”“好坐”“安全”就分别是三个品牌的个性，因为个性不同，所以让喜欢不同的个性的人分别喜欢，而个性往往是很难兼容的，邵珠富告诉儿子，喜欢一种个性的车的人，一般不太喜欢另一个个性的车。

看到6年级的儿子越听越有兴趣，邵珠富趁热打铁，接着又问：我考一下你，为什么人们喜欢奔驰车？儿子回答：因为奔驰车宽敞。

儿子的回答并没有错，只是角度有些问题。为了帮助孩子正确认识产品的卖点和买点，我决定再将谈话深入一些，因为孩子还在饶有兴趣地听着。邵珠富告诉他，你可能说错了，孩子瞪大他那双美丽的大眼睛，似乎在问：“错在哪？”邵珠富告诉他，你购买奔驰车的目的真的只是为了“宽敞”吗？答案肯定是否定的，因为你购买的是“舒适”，而“宽敞”是“舒适”的前提。换句话讲，“宽敞”只是卖点，而舒适才是“买点”。消费者只关心“买点”而不是“卖点”。“卖点”是产品的个性特点，而只有“买点”才是消费者能够得到的真正的实惠、是他们*关心的实实在在的利益。营销也好、做也罢，应该强调globrand.com的是“买点”而不应该是“卖点”。

孩子还是听得饶有兴趣，邵珠富只是没有弄明白，他到底明白了没有。但邵珠富知道，或许这些东西比多做几道数学题对他更有意义，因为报上已经刊登了，今年平均每科只要能够达到30分就有大学上，可问题是，大学毕业以后呢？现在的社会已经不缺少知识，每年那么多大学本科毕业生，谁能说他们没有知识？或许，我们的社会缺少的恰恰是这些看起来不入流、但对孩子可能有所帮助的东西。

欢迎与globrand作者探讨您的观点和看法，邵珠富，营销策划人，几所高校广告系客座，中国移动**请讲师，山东大学**讲坛讲师，联系电话：0531-82886288，手机：15864010707，电子邮件: szf@e23.cn 进入邵珠富专栏

投稿作者：孤芳不自赏46

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