卫浴市场先打款后拿货成卫企生存发展推手

2012.03.31 来源: 互联网大字

在经销模式下，大多品牌厂家一般都会在年初或产品季节之初面向经销商举办大型的产品发布会议，宣布年度销售规划，**销售政策，*终与经销商签订经销合同，吸收相应的货款或定金，然后依据会议的成果再来安排产能和工艺，一旦开局结果好，则一年的经营管理结果也大局已定，这也是大多数品牌厂家热衷于经销模式的重要原因。不过，随着陶瓷行业整体形势的不明朗，经销商模式的固有缺陷逐渐体现。

建陶行业发展三十多年来，在销售模式的选择上，由*初的代理制转变成经销制，是难能可贵的，在这个过程中，虽然厂家失去了终端的控制权，但由于采取的是经销商先打款后拿货的方式，在一定程度上大大减轻了品牌厂家的运营资金压力，**了其资金的安全。

一方面由于经销商自负盈亏，其必定以追求***为目的，在过分利益导向的销售取向下，往往会与品牌厂家的规模竞争导向相冲突。

另一方面，品牌厂家通常都是通过高性价比的产品、好的销售政策和品牌吸引力这三个主要的手段对经销商实行控制，但问题在于随着陶瓷行业竞争日趋激烈，产品会出现同质化，毛利也会逐渐降低，好的销售政策，无论是提货返利还是打款返利总会有一个尽头，而品牌也不是短期内能解决的问题。所以整体来讲，经销模式更适用于产品短缺的时代，或某一产品市场的高速增长时期。但在产品过剩或产品同质化、市场逐渐成熟的时期，经销模式的弱点逐渐呈现，由于其渠道、终端的控制乏力，面对市场的变化只能无所适从。而对于经销商来说，则更多地只是沦为企业的一个资金的平台。那么经销商的模式将来会如何发展呢?部分行业内人士也曾提到，或许入股经销商，收回经营不善的渠道经营权，加强厂家终端的控制力将会是行业未来的发展方向。

这种想法有其合理的地方，因为无论是正向入股(厂家直接入股经销商，组建合资公司)还是反向入股(厂家允许经销商入股厂家)，都可以实现相应的利益捆绑，从而增强与经销商的关系。但这种模式的改造能否真正的成功还有待市场的检验，特别是在产品同质化、供过于求、成熟的消费时代下。不过整体而言，可以肯定的一点是，在未来的市场竞争中，对于品牌厂家而言，我们终究要明白一个道理，资源只有投向零售终端才是真正有价值的，才是值得的，关键的落脚点将会在终端的控制上。

投稿作者：孤芳不自赏46

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