史玉柱再搞捆绑营销 巨人促销玩新招

从“脑白金”到“**搭档”，再到“征途”，无往不胜的电视广告，已经成为史玉柱商业帝国的“标志性”建筑。但史玉柱每次“烧*”背后，都有非常深远的战略考量——他要借此在新的战场上迅速站稳脚跟。*近史玉柱又玩起了新战略：玩游戏时喝脑白金......

*人网络董事长兼CEO史玉柱已从全国多个地区紧急调用价值上亿元的旗下**品资源，准备支援网游业务。

据*人内部人士透露,确实史玉柱打算向*人游戏玩家赠送**品。“我们并不清楚具体的方式,不过听说赠送将会和玩家在游戏中的表现挂钩。”该人士对记者表示:“目前,在哪个游戏中赠送**品,赠送什么**品只有为数不多的几个人知道。但是肯定都是力推的新游戏。”

业内人士称，之前，九城、蓝港等企业分别囤积2亿、1亿Q币回馈玩家。但是此次史玉柱选择送旗下的**品，显然是希望在营销手段上有所创新。

目前*人集团旗下主打的**品包括脑白金、**搭档和**酒。由于**酒虽是**酒,但终归属于酒类,与玩家群体相距较远,因此分析认为史玉柱向玩家赠送脑白金、**搭档可能性较大。

虽然,史玉柱凭借**品脑白金和网络游戏《征途》的成功成为一时无两的风云人物,但是他的**品和网游两个业务向来是“泾渭分明”,为何在坚持多年后,却终于有了交集呢?游戏资深从业人士表示:“如果我们看史玉柱的策略,实际上从去年开始,借《绿色征途》的推出打出'绿色网游’概念。但是'绿色’这个概念的内涵一直并不是特别清晰,甚至在遭到某种程度质疑。此次用自己**品捆绑,恐怕是想把'绿色’这一个概念细化到'健康’概念。”

易观国际总裁表示:“这是史玉柱的又一次营销尝试。和之前一些游戏公司囤积Q币没有本质上的区别。”之前,九城、蓝港等企业分别囤积2亿、1亿Q币回馈玩家。但是此次史玉柱并未选择和其联合运营伙伴腾讯联合展开送Q币活动,而选择送旗下的**品,显然是希望在营销手段上有所创新。

不过于扬认为,虽然脑白金已经通过海量的广告成为具有价值的代表性**产品,但是是否能够像Q币一样,让网游玩家接受将是个问题。

玩家在听到这一消息后,第一反应都是笑。但随即表示:“会去领,但是自己不会喝。会送人。”记者就此反馈给*人内部的知情人士。该人士表示,这在意料之中,“孝敬爸妈,增进沟通也是健康网游、健康生活的一种。”

实际上,网游在中国风行以来多多少少受到一些社会争议甚至是非议,只不过史玉柱开出的这一剂“健康网游”药方能否根治这些问题还很难说。记者获悉,第一批专门为游戏玩家准备的**品已经悄然运抵北京,现在就是等待玩家反应的时刻了。

何为捆绑营销?

捆绑营销是共生营销的一种形式，是指两个或两个以上的品牌或公司在促销过程中进行合作，从而扩大它们的影响力，它作为一种跨行业和跨品牌的新型营销方式，开始被越来越多的企业重视和运用。

捆绑营销的优势

1.捆绑销售可以降低销售成本。通过学习交流获得学习效应提高营销效率降低销售成本;通过共享销售队伍来降低销售成本;通过与生产互补产品的企业合作广告降低广告费用。

2.服务层次的提高。通过与其他企业共享销售队伍、分销渠道，使顾客能够更方便购买，得到更好的服务，来提高产品的差异性，增强顾客的忠诚度。

3.捆绑销售可以达到品牌形象的相互提升。弱势企业可以通过和强势企业的联合捆绑，提高企业产品和品牌在消费者心中的知名度末日美誉度，从而提升企业形象和品牌形象。强势企业也可以借助其他企业的核心优势互补，使自己的产品和服务更加完美，顾客满意度进一步增强，品牌形象也更优化。

4.增强企业抗风险能力。通过企业间分工协作，优势互补，形成大的虚拟组织，提高企业抗冲击的稳定性。以虚拟的组织模式变“零散弱小的船只”为强大的“航空母舰”。

5.可以逼近帕累托*优。意大利经济学家帕累托认为，如果改变资源的配置已经不可能在不损害任何一个人的前提下，使任何一个人的处境变得比以前更好，这意味着社会资源的配置达到了*优状态，即帕累托*优状态。既然共享资源优势互补的捆绑销售可以使联合双方变得比以前更好，那么，社会资源的配置得到了进一步的优化，又向帕累托*优状态逼近了一步。

捆绑营销常用策略

捆绑销售的成功还依赖于正确捆绑策略的制定。那么，企业怎样制定其策略呢?

1.选择恰当的联合捆绑时机。一般来说，处于快速成长和产品畅销的市场形势中，企业产品不存在销售困难，因而捆绑的含义是有限的。只有那些市场信息多变，结构变革和竞争激烈的产业领域，捆绑共同体的形成有利于达到增强竞争力，实现捆绑各方的“共赢”，才适合采取捆绑营销模式。

2.确定合适的捆绑产品。选择那些互补性较强的产品。在某些情况下，也可以选择彼此独立的产品。但不能是彼此竞争的替代性产品。如2000年夏季，可口可乐和北京大家宝薯片“绝妙搭配好滋味”中的可口可乐和薯片是互补品。

3.考察捆绑各方核心优势和资源。只有那些科研、生产、管理、营销、服务等方面拥有核心优势的企业，才能成为联合对象。而且，各方的资源互补性共享优势越强，与之结成共生关系的利益就越大。

4.估计捆绑销售方案的成本和收益。捆绑联合需要付出额外的成本费用，同时，可以增加比单独销售要高的额外收益。显然，只有在额外的收益大于额外的成本时，捆绑销售方案才是可行的。

5.重视合作企业的诚意和资信。合作伙伴的诚意和资信是捆绑销售容易忽视但却是非常重要的一个方面。良好的企业信誉和真心实意的合作能弥补某些方面的不足，而彼此欺诈则使捆绑各方一起受到损失。

捆绑销售产品的条件

不是所有的企业的产品和服务都能随意地“捆绑”在一起。捆绑销售要达到“ 1 l>2”的效果取决于两种商品的协调和相互促进，而不存在难以协调的矛盾。所以，捆绑销售的成功依赖于下列条件：

1.捆绑销售产品的互补性。联合捆绑销售的产品*好是互补性产品。在捆绑销售中具有战略性的互补产品具有两个特点：

第一，他们在销售中被联系在一起或可以被联系在一起;

第二，他们对彼此的竞争地位有显著影响。互补产品的关税，使得顾客将他们的形象联系在一起，综合地而不是单独地衡量他们的功能，或者把他们作为一个整体来衡量购买使用成本。

所以，产品的互补性越强，则消费者完全有理由在购买～件产品的同时，会需要另一种产品。这就消除了捆绑销售时的“强行搭配”之嫌。那么，捆绑的优惠促销就成为了一种真正的动力而不是阻力。根据交叉弹性理论，一种商品的需求量和它的互补产品的价格是反方向变化的，那么，捆绑产品的降价能刺激彼此的需求，达到相互促进的效果。

相反，假如是替代产品，消费者在选择其中之一的同时，一般不再需要另外一种产品。即两种产品不是相互促进而是相互竞争。那么，两种产品在一起销售存在一种无形的阻力一总是浪费了一部分消费者的*。所以，捆绑销售的两种产品*好是互补产品，至少也应该是独立品，而决不能是彼此竞争的替代品。

2.捆绑产品目标顾客的重叠性。在捆绑销售中，两种产品的目标市场应有较大交叉的部分。只有这样，才能保证两种或几种同时捆绑销售的产品是你的目标消费者所需要的。假定捆绑产品的消费群落是不同的，则只有这不同的消费者同时购物并且达成利益均摊的协议，才有可能。而这样的概率却是微乎其微的。

3.产品价格定位的同一性。根据市场营销学的观点，按照人们职业、收入、财富和教育水平等变量可以把社会划分成不同的社会阶层。处于一定社会阶层的人，具有特定的行为标准和价值观，其购买需要的层次也是特定的。所以，进行捆绑销售的相互促进，依赖于两个产品都能满足这个需求层次的消费者需求。所以，捆绑产品如果同属于奢侈品，那么，富豪型和小康型社会阶层的消费者会乐于购买;或者捆绑产品同属于劣等品，低收入的温饱型和贫困型消费者更乐于选择。假定捆绑产品处于两个不同的档次，一个为奢侈品，一个为劣等品，则难以协调。因为，贫困型社会阶层的消费者一般舍不得花*购买过于超前的奢侈品，尽管奢侈品价格稍低;另一方面，高收入阶层难以接受廉价的劣等品，因为，劣等品的购买对他来说毫无价值甚至有损体面和地位。

投稿作者：孤芳不自赏46