销售的障碍主要体现在4方面

2011.12.26 来源: 互联网大字

时至今日，“经验技术论”的问题仍然没有被**解决。在销售领域更加如此，甚至占有主导地位。绝大多数人认为，销售技能的提高，主要依赖于自身经验的积累，是一个长期自我摸索、自我觉悟的过程，在这个过程中任何外力的作用都是无足轻重的。因此销售进步应当是个人的事。经验技术论已经成为企业销售队伍建设的障碍。

1.传承困难：由于经验带有**的个人特点，依附于销售人员个体，对于诀窍的理解与把握也因人而异，因此师傅带徒弟是经验技术论的必然形式。但是由于个人条件、接受能力等原因，师傅的传承似乎总是不能达到良好的效果，造成“老鼠下耗子，一窝不如一窝”。在这样的过程中，企业是非常被动的，教什么、怎么教，甚至是教与不教、教的好与不好，企业都很难控制，只能听从于师傅的摆布。

2.缺乏集体智慧积累：经验对个体的依附特点，造成企业不能形成集体智慧的积累，出现个体聪明、集体弱智的状况。这很像“土匪”与“**军”的区别。土匪的特点是每一个人都很聪明，但是合在一起却很弱智，很难形成合力。**军可能每个人都不是*聪明的，但是**军讲究集体学习，集体进步，所以综合战斗力很强。土匪就是典型的经验技术论的代表，**军就是科学发展论代表。

3.技能提升困难。销售人员整体技能的持续改进受到限制。由于技能进步建立在个体的经验基础上，一方面造成新的销售人员不断重复以前的弯路，另一方面，新技能的发展只能依靠少数的几个**分子，他们个人的好恶就决定了企业的好恶，甚至是所有人的好恶。

4.无法管理。经验技术论使企业丧失了培养销售人员的能力，被迫成为了销售**的附庸而无法自拔。“经验”往往会被别有用心的人大加渲染，成为与企业讨价还价的资本，成为要挟企业的把柄，成为企业扩张队伍的枷锁。它是与可替代法则**对立的，**的经验主义是企业*担心，但却是极个别的***快乐的事情。

投稿作者：孤芳不自赏46

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