开店可是市场发屡不成功

2011.12.22 来源: 互联网大字

1、合适的人、合适的时间：很多企业之所以在一些市场没有开发成功，在很大程度上，与其选派的人员不当有很大的关系，即没有挑选到真正适合开发市场的人员。比如，选派适合“守”市场的营销员去开发市场，就没有派那些闯劲十足、善于开发新市场的人员来得快、来得有成效。但是，如果选拔了合适的营销员还是不能很好地开发市场，那就则要考虑有没有选择在一个合适的时间来去开发市场，以案例中的X企业为例，笔者认为，作为方便食品，真正开发市场的有利时机是在旺季来临前的一个月或者说是在销售旺季，这个时候开发市场***往往较高，那种认为淡季是开发市场*好时宜的说法是不妥当的，淡季只是打市场的*好“战”机，但决不是开发市场的**时机，其次，对于原来操作过，市场资源遭到一定破坏，尚没有回复的****，这时就需要适时战略放弃，待冷却了一段时间后再去开才比较合适。

2、合适的市场、合适的产品：中国的区域消费差异很大，所谓“南甜北咸，东辣西酸”，说的就是这个意思。因此，拿做北方市场的产品来去开发广东、广西等南方市场，由于口味差异，肯定是行不通的。也就是说，开发市场一定要结合企业的实际，要通过推出一些适合区域消费的产品来去开一些适销对路的区域市场，那种指望用一支产品“开”遍**的想法无异于“痴人说梦”，其次，一个企业的产品定位及其产品战略布局也影响着市场开发的成败，比如，拿一个定位**的产品去开发一个消费水平较低的区域或市场，就是一种市场与企业在选择上的一种错位，合适的产品只有放在合适的地方，新市场这粒“种子”才能“生根发芽”，才能茁壮成长。

3、合适的方式、合适的经销商：营销人员没有采用*能打动客户的**方式有时也是****开发不起来的一个关键原因，比如，营销人员谈判技巧的不足，把控现场气氛或*候不够，没能真正洞察客户的内心真正的需求等等，都可能导致谈判的破裂或无法继续。采用合适的方式就是：**，根据客户潜在的需求，发现并满足它。比如，客户想知道如何来快速铺货和占领市场，那么，就需要告诉他采用的铺市策略、价格策略、促销策略、激励策略、服务策略、传播策略等，让其憧憬和展望未来，从而打动他的心弦，促使其快速签约。第二，巧妙而合理地排除客户异议。比如，客户关心的销不动退换货问题、区域窜货保护问题、打款问题、返利问题、经销协议签定问题等等，只要把以上内容能够给予合理的解答，就基本上能够解除客户心头的疑惑，促使合作的成功。而合适的经销商则是指“门当户对”、旗鼓相当的经销商，比如，尽量找经销同类产品的经销商、小企业尽量不要找大经销商、不找投机性强的经销商等等。采用合适的方式，来选择合适的经销商，厂商才能合作愉快、持久，从而同仇敌忾，共拓市场。

投稿作者：孤芳不自赏46

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