教育顾问如何用电话成功推销？(一)

2013.01.16 来源: 互联网大字

教育顾问是培训机构招收学生的重要的途径。教育顾问以全面提升学生的学习策略与心理素质为核心，以整体提高学生的综合能力与学业成绩为目标，为学生和家长提供个性化的学习方案，为学校提供校本管理与校本课程设计的咨询与师资培训服务。教育顾问通常采用电话形式向家长推销教育项目，教育顾问推销产品有哪些技巧？怎样才能成为**的教育顾问？下面笔者给大家提供6个消除家长异议的案例，希望对学习者有所帮助。

案例1：暂时不需要，等有需要的时候再打电话给你

分析:暂时不需要，其实就是委婉的**；再打电话给你，其实只是客套的说法，它的潜台词其实是，请你以后不要再骚扰我了。

对策:转移话题----刺激痛苦----开发需求

话术:

家长:谢谢你，不过我现在暂时不需要。

电话招生人员:不需要没有关系(重复并认可家长的意见)，我今天打电话给您主要是想问候您一下，同时有一个教育孩子的问题，想和您交流一下。

(转移话题，吸引注意力)。

家长:哦?你说说看?

电话招生人员:是关于孩子学习方法的问题，很多家长经常向我们诉苦，为什么自己的孩子学习那么认真，可是成绩却一直提不高?还有的家长说，尽管自己的孩子成绩很好，但是每天孩子都学到很晚，看孩子**天瘦下去，很心疼。可是，又找不到更好的方法?您的孩子，成绩一定很好，您能告诉我学习的诀窍吗?

(刺激痛苦:对方的孩子成绩不好，那么他一定很担忧；如果孩子的成绩不错，他一定想了解可以让孩子学习更轻松的办法。)

家长:是的，我的孩子成绩都在60分左右，很头痛呀。

电话招生人员:*近我们的**组研发了一种可以快速提高孩子成绩的方法，所以想征求一下您的意见，看看可不可行?

(开发需求，吸引注意力)

家长:哦。什么方法?快说说看!

(需求被调动，否定了家长不需要的说法)

电话招生人员:您看，是周六还是周日有空，我们好好探讨一下。

(故意卖关子，同时也为下一次沟通打下基础)

案例2：我现在很忙，我们找时间再说吧

分析:不知道你注意到没有，家长总是很忙，当然也不排除他现在确实不方便接电话(可以从家长所处的环境的声音感受得到)，但更多的是借口，这个时候，你要做的就是调整开场白，马上调动家长兴趣。

对策:提供强有力的**，设置悬念

话术:

家长: 我现在很忙，我们找时间再说吧

电话招生人员:林先生，我知道您的时间很宝贵，您肯定在怀疑和一个陌生的朋友沟通是否值得，但我向您**，接下来的三分钟对您是非常值得的，如果我说的帮不到您，您可以随时挂掉电话，而且以后您也**不会再接到我的电话，您看这样好吗?

(提供强有力的**，先争取对话的权利，这是**可以做到的)

家长:既然是这样，那你说吧。

案例3：我还要和家里人商量一下

分析:其实这也是一种反对意见，只不过反对的程度相对比较浅。你要做的就是找到“再商量一下”背后真实的原因，才能做出相应的处理方案。

对策: 寻找原因----聚焦疑义----提供好处----强化损失

话术:

家长: 我还要和家里人商量一下

电话招生人员:张先生，您是应该和家人商量一下(认可家长的说法)，我做决定的时候也会认真考虑的，只是小秦有个事情想请您帮个忙，可以吗? 家长:“没事的，你说吧。 ”

电话招生人员:是这样的，我相信我们的教学能帮您的孩子解决学习的困扰，您之前对我们的教学也是非常认可的，只是我觉得您好象有什么事情不愿意告诉我，我可以知道您的真实想法吗?

(找出背后的原因)

家长:老实说，我是有点不放心。

电话招生人员:是什么呢?学费?教学质量?还是后续服务?

家长:你们的教学真的那么好吗?

电话招生人员:除了这一点，还有别的原因吗?

(聚焦疑义，缩小范围)

家长:没有了，就是担心教学质量。

电话招生人员:恩，我能理解。很多家长也有您这样的顾虑，不过您可能不知道，我们和其他学校不一样的地方是，我们提供了效果**，到时候会和每个学生签合同。

(效果**，减少顾虑)

家长:这样很好，我看我还是再考虑一下。

电话招生人员:是吗?您可以慢慢考虑，不过有件事情您可能需要尽快做出决定!

(转移话题)

家长:什么事情?

电话招生人员:是这样的，在7月1号报名的，我们额外赠送了一个“戒除网瘾训练班”，我们已经连续举办了2期了，***在95%以上，而且为了**效果，我们每期只收100名学生。我就怕到时候，名额都被*光了呀!

(提供赠品，稀缺性，紧迫感)

家长:是吗?

电话招生人员:是呀，上次有个家长也是这样的，一直等到报名的*后**才确定，可是名额已经没有了，前几天，我才和他聊过，他的孩子在网络越陷越深，哎呀，没想到，一个好好的孩子变成那样，真可惜呀!

(强化痛苦，让家长感受到拖延所带来的严重后果)

投稿作者：孤芳不自赏46

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