银泰百货二房东模式切入二三线

2011.08.03 来源: 互联网大字

“目前，银泰在国内共拥有门店23家，浙江16家，湖北6家，西安1家。未来5～6年，门店数量将达到60家，届时将形成明显的规模效应。”银泰百货cfo袁飞向记者信心十足地介绍道。

打破“魔咒”

在袁飞看来，银泰百货想要在浙江之外的新市场成功开疆拓土，在战略上必须有两个方面的考量：

*先，尽量选择二三线城市作为切入点。以银泰百货的规模而言，在全国布局时一定要错开布点，在进入之初尽力避免与当地实力强大的竞争对手正面交锋。对于发展潜力*大的二三线城市，应尽早布局。

其次，必须采取市场差异化战略，以此缓和与各区域的百货**企业可能**的正面竞争。**要考虑商圈定位的差异化。

银泰百货一直定位为“年轻、时尚、潮流”，锁定年轻消费者。第二是商品的选择上需要主要风格、档次之间的差异化，是主打欧美品牌还是选择日韩系列，是高价位，还是低价位。在这些定位清楚之后，百货大楼需针对当地的市场空白进行设计，以适应消费者的需求。

在百货业浸淫多年的袁飞慨叹，“开店很容易，但生存下来并**却很不容易。要想成功地占据一个市场，必须要吃透消费者。”

银泰百货之所以雄居浙江百货行业的**地位而难以被撼动，其根本原因就是充分掌握了当地的消费习惯。

相比国内其他区域，浙江经济发达，货品种类繁多，长期以来消费者对品牌的认知度较高。而且服装款式设计比较前卫，颜色丰富多彩。特别是在温州，颜色丰富多彩的门店销售额会更高，颜色单一的门店却不是很受欢迎。

银泰百货创立于1998年，当时的杭州上至***的**品下至普通百货店都有，**缺少中档定位为年轻人服务的百货店。因此银泰百货切准空当，凭借“年轻时尚”吸引了年轻消费者。淑女装、少女装、休闲装在当时一下就*了起来。

2009年年报显示，银泰百货总收入为15亿元，净利润为4.5亿元。但银泰百货集团自营与管理门店总销售额超过80亿元，资产规模逾70亿元。预计2010年全年销售额将超过100亿元，从而跨入大型百货连锁企业的行列。

从上述数据不难看出，银泰百货在单纯百货上的营收总额与集团总收入之间差额*大。显然这也意味着百货企业的**模式相比过去已经发生变化。

对此袁飞一语道破天机，“目前，中国的百货店就是典型的'二房东'模式，其**主要来源于供应商收入的扣点，其他来自自营业务和出租物业的租金收益。这种方式降低了百货企业的管理要求和风险。

此外袁飞表示，品牌分销代理也是百货业跨区域经营难的重要原因之一。“不同的省代理商不同。因此只有形成规模优势，提高谈判的议价能力，降低租赁促销成本，优化供应善管理，才能*终实现企业利润*大化。”

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