红酒企业如何做好淡季市场营销

2012.12.14 来源: 互联网大字

一年里，商品市场总有旺季和淡季之分，红酒也不例外。

　　市场淡季，红酒企业要做什么，还能做些什么呢？

　　加强整合力度，努力完善营销网络

　　销售旺季，销量摆在**位，厂家、商家往往会忽视对营销网络的建设与管理，对代理市场选择与操作是否合理，媒体投放是否与传统节日、当地风俗**结合等整合营销、网络系统安排井井有条。比如，中秋、国庆来临之前，一些红酒商家是否考虑到将产品灵活的融入节日中去。当然，有些商家动作快、狠、准，在淡季时节早已适时的完善好传播和销售系统。

　　营销**科特勒在谈到整合营销时说，从事整合营销传播，必须认清每一次顾客与公司、产品、品牌接触的机会。不仅促销工具需要整合，4P（即，产品、价格、通路、**）也同样需要整合。淡季，是加强整合力度的好时机。精明的商家十分注重利用红酒淡季做好这方面工作。

　　进入红酒淡季时，厂家、商家要努力检查和完善营销网络系统。

　　对营销网络进行完善，要跟着样板市场走，把握**代理商，指导和培训一级代理商及各级营销人员，对一级代理商的二级经销商予以监管、控制和指导。同时，在原有网络结构基础上优化整合部分代理市场。代理商是企业产品的**消费者，他们对企业的忠诚度、满意度是维持产品营销通路流畅的关键，而维持厂商的关系，除了利益分配，还要注重感情培养。

　　在销售的淡季中，厂家和商家可以有更多的时间投入到市场建设方面，因为在销售旺季中企业忙于生产，无力于搞渠道建设。另外，也害怕由于渠道一变动，引发销量上出现问题，产生大幅波动。但是，淡季则正好有时间、有精力去搞市场建设，实施流程再造。

　　因此，加强整合营销力度，努力完善营销网络系统，抓淡季搞渠道建设，做营销流程的改造，建立健全终端管理系统才是明智的选择。

　　调整品牌战略，优化配置产品结构

　　有人说，市场营销无淡季！只要真正做到了无论在市场消费的旺季，还是淡季，商家的营销工作都处于繁忙之中，其市场开发和销售渠道**工作都处于繁忙之中，红酒企业品牌研制和产品结构优化配置和调整战略工作都处于繁忙之中，才能达到“淡季不淡”的境界。

　　当然，市场淡季要做的工作很多，而不是企业和代理商无所事事。要根据市场和企业的实际情况来制订实施方案。红酒要想在旺季的市场中立于不败之地，就必须在这个淡季期间做好品牌调整和产品结构优化配置工作。

　　重置销售方案，抓住淡季营销问题

　　每到淡季，红酒代理商的库存产品减少，销售积极性也随着减退。红酒企业这时就要重置销售方案，千方百计提高产品销售量。

二、操作市场高手的大力帮助。产品给经销商并不等于销售的完成，因为只有产品完成向终端转化才能真正实现价值。淡季，委派市场操盘手赴代理市场实地操作，帮助消化淡季库存。

　　总之，不遗余力的把销售方案调整好，牢牢树立淡季也要不断得在销售产品途径上推陈出新，在大大提升产品销售数量上苦下文章。

　　重塑重视管理体制，优化营销团队建设

　　比如一些功能性红酒常常视淡季为下一个旺季前的战术准备期，而在这个时期，他们非常看中营销团队的建设。

　　因为功能性红酒是一个典型的季节性产品，这些厂家均有着“淡季销量上不去”的烦恼，因此，在淡季中大幅削减人员成本。但在旺季时人才奇缺、补给不足，仓促招来的新员工因为业务不熟练、不适应公司而使营销队伍出现严重短板现象。

　　其实，像这种红酒企业，越是销售季节短，销售团队越要拧成一股劲，组建并保持一支在短时间里创造巨大销量的团队非常重要。为了树立榜样、鼓励士气并防止在淡季的人员流失，商家可以通过组织员工旅游、发放奖金等不同方式维护团队，提高团队战斗力。

　　红酒企业和商家时刻注意，针对人力资源管理思想滞后、岗位职责变化较大以及贡献与报酬不对等的现状，制订完成了一套以个人贡献和岗位价值为导向的薪酬及绩效考核体系，在体制上解决了营销人员的后顾之忧，从而加强团队建设。

　　整合公关资源，构筑市场保护大棚

　　淡季的购买者通常是产品的忠诚消费者，前期和消费者建立良好的关系，抓住这些消费者会使品牌维护得以进行，并对实现*终的旺季销售非常有价值。

　　没事时候，平时多找媒体广告人员和新闻部门多“拉家常”，以资建立和谐关系。这样负责广告的朋友就会给自己 “开绿灯”，保证广告在*好的位置或时间段投放，价格也*优惠。一定程度上讲，产品的价值就是它在人们心理中所占有的特殊地位。当媒体有意无意说产品坏话的时候，人们对产品就有了看法，心理落下阴影，势必影响产品形象，销售量就会受挫。所以，和新闻人员建立良好的关系同样重要。

　　至于，抓住红酒淡季，灵活的和各级卫生防御监督部门、工商等政府部门人员建立良好关系就显得更加重要了。也是个方法和策略问题，如何去做，相信每个红酒企业和商家都早已深谙其中的奥妙了！

　　蓝哥智洋**行销顾问机构有理由相信，那些在产品旺季来临之前，就开始厉兵秣马、休养调整的商家和厂家一定会蓄势以待，夺得赫赫战果。　

投稿作者：孤芳不自赏46

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