销售的基本服务面是必不可少得

2012.12.14 来源: 互联网大字

我知道，在未来20年的业务不会看起来像它在过去的20年。我知道，客户更多样化，并正在发生变化尽可能快地阿什顿库彻得到关于Twitter的追随者。但我也知道，以使销售，在基本的基本面从来没有改变：客户有需要，和一个销售人的工作来**次发现需要和然后帮助客户看到如何他/她的产品满足需要。

如果你不知道如何识别客户的需要，你不会有很成功的销售。当公司雇用我的屏幕其销售的申请人，我做的一件事是每个申请人角色扮演销售我的手表。使其在第二次面谈，这是相当困难，如果申请人不问任何问题，模拟，而是开始告诉我有多么大的手表，他出售。

谁是新销售的许多人利用这次谈话谈，谈的“产品为**”的方针。他们往往进入销售，因为他们一直在说：“你有能说会道 - 你应该在销售！”问题是，至少在一开始就无人问津你的产品，你也不怎么热情。客户关心他们面临的问题，以及如何让他们解决。他们真正想要的是有人真正了解这些问题，并帮助他们负担得起，可行的解决方案。

因此，**个成功的销售基本技能要求适当的问题和听，让你能真正了解。这个技能的人有天线“接收”模式，而不是“送”模式。他们积极探索客户的问题，问了很多问题，，要求澄清，并采取了大量的笔记。有时，他们意识到，他们的产品是一个**的解决方案的问题，他们听到的，但他们并不马上去那里。他们知道客户需要，以**提供的任何解决方案，满足客户的具体问题，这通常不会发生后才发生相应的对话框。

而不是“产品为**，”认为“以客户为中心。”这样的销售

我教，以帮助销售人员掌握这个技能的一种技术是开放的注意心智图，它是这样的作品：当你遇到与客户（或潜在客户），打开笔记本，开始记笔记，让客户端看到的一切你写的。你并不需要作出什么大不了，点不试图隐藏你写什么。从本质上讲，这个过程是“心智图”，所有的客户关注的问题。作为一个要求澄清的问题和recapping一路上的一切跳板，您可以使用思维导图。这样做不仅有助于您更好地了解客户的需求，建立信任，显示客户端，你真的听。

为了说明这种方法的力量，一个销售代表一家软件公司来找我抱怨他缺乏销售。他卖的软件是昂贵的（运行港币20,000元及45,000之间），虽然他的**告诉他，他很高兴今年有三个销售，该名男子没有任何后9个月的工作的销售。开注意心智图法学习后，他对他非常未来的演示销售。他后来告诉我，20分钟到他的心智图，该组织的CFO停止了交谈，并说：“你的销售。你是**个销售代表来这里，真正听取我们的需求。“

这是不会发生的每一次，但大多数销售代表报告改进的收盘平均时，他们使用的技术，并在销售下降时，他们忘记了这样做。

一些需要注意的是采用以客户为中心的方法只有半途而废。换句话说，你开始听不够好，但你高兴当你意识到你的产品是一个**契合客户的情况，并从“接收”模式切换“发送”模式为时过早。把它看成是咬了热腾腾的比萨只要它出来的烤箱。它看起来那么**，它要解决这个问题你感到饥饿，而是通过移动得很快你烧你的嘴屋顶。之后，就很难享受您的用餐休息。

您也可以把它看作是扔一个足球。如果不释放在正确的时间，通过可以被截获或撞倒了。我们的想法是，如果你谈谈你的产品如何解决客户的问题还为时过早，可以减少销售的机会。

因此，必要的基本面良好的销售开始倾听和理解。我们可以谈论如何将通过销售过程中的其余部分，但将不得不等待另一列。

投稿作者：孤芳不自赏46

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