企业应该少研究对手多研究客户

2012.12.07 来源: 互联网大字

　　我经常鼓励我们的团队，我们的竞争对手不是别人，如果说对手的高管跟我谈了半个小时还在谈价格，从某种意义而言，我们不用花太多时间去研究他们，我们要研究的是我们的供应商，他们要什么，我们有什么是可以站得比他们更高，做得比他们更好。

　　讨论嘉宾：姚明织带饰品有限公司副总经理林云生

　　我们今天举了很多的例子，因为之前我在外面走，问过我国外的朋友，我新西兰的朋友很喜欢喝咖啡，他说*难喝的咖啡就是星巴克咖啡，我问过他*好喝的咖啡是什么？他说我不知道，我说传说中*好喝的是猫屎咖啡，那为什么还这么多人特别喜欢去那家*差的咖啡店喝咖啡呢？因为要的是一个体验，要的是体验的氛围。

　　这个我们是很认同的，其实我们在设厂进入到这个领域之前，一定不是看我们的价格多低，我们当时坚持的策略就是，我们要有合理的定位，合理的利润，我们追求的是产品的性价比，所以我们扛住了，慢慢我们发现很多其它的一些企业，一开始说姚明织带卖价卖这么高，你会死，结果半年之后，我们不仅没死，还做得更多，因为我们除了产品的合理定价之外，还站在买家的角度帮他们想的更多，我们的消息更快，产品更全，质量更好，这样我们的产品就有竞争力，价格是一样的，我们有服务，有质量。

　　其实对于我们而言，在织带这个领域有什么挑战的话，可能*大的挑战在我们自己。放眼**，有很多前辈，好的手法来参考，但是织带领域没有什么成功案例。我们的企业有很开放的心态，我们有组织一个**织带的联盟，我们邀请他们的企业来我们公司参观，全部敞开，看什么都可以看，底下所有的销售团队给他们介绍我们这一块怎么怎么做。为什么我们不怕？因为这一块是我们企业内在的东西，我们习惯就是这么做的，另外的企业只是简单的照搬其中的一两点，他们做不了。

　　所以我们不怕人家抄。我们经常鼓励我们的团队，我说我们的竞争对手不是别人，如果说对方的高管跟我谈了半个小时还在谈价格，我想从某种意义而言，我们不用花太多的时间去研究他们，我们要研究的是我们的供应商，他们要的是什么，我们有什么是可以站的比他们更高，做的比他们更好，我希望我们整个的销售团队，他们能够真真正正把我们的产品推销出去，真真正正的了解我们的客户，把所有的产品线都算清楚，整个投入产出比都算清楚，所以我们也很成功，很幸运的基本上都打入了****的品牌。

　　在2009年的时候，***大的竞争对手就告我们倾销，但是我们2010年反倾销成功，可以说是中国近十年来，跟老外去打倾销和反倾销官司*成功的例子。那现在进入到美国的市场，我们的力度更大。换句话说至少在沃尔玛这个市场里，每年四千万到六千万的份额就在这里。所以我觉得修炼好企业的内功，然后再加上有时候有一些思考，伴随着***的一些点拨，这样成功更快。

　　我经常跟团队分享的一句话，就是关键在源头，我们把源头做好，我们就可以做得很大。

投稿作者：孤芳不自赏46

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