傍晚结算法

2011.08.02 来源: 互联网大字

2009年“金九月”，上海钢市旺季不旺，价格一路震荡下行，市场交易冷清。

**傍晚，某钢材贸易公司的林总召集公司销售人员对各个进驻市场经销点的经营情况进行介绍，并共同分析市场行情。

一位销售员说，跌价时，下游终端客户都不愿在早上开单。早上开单为3450元/吨的成交价在客户提货时公司已下调了20元/吨，客户明显感觉到不实惠。另一位销售员也碰到了这种情况，他说，“有天早上，有个客户在我这里开了80吨螺纹钢和线材，成交价在挂牌价上优惠10元/吨，单子刚打印出来，公司发来调价短信，价格可以下浮20元/吨，这位客户得知后，一定要撤单”。

一位**销售员说：“是啊，买涨不买跌，在跌势中，客户都会观望，迟迟不肯下单。因为有时晚1个小时下单，价格就相差20元/吨~30元/吨，早买吃亏大，客户自然不想在早上开单。”

林总听了一线销售员反映的情况，让大家出点子，想办法，争取在跌势中保住客户。

这时，这位**销售员提议改变目前的价格结算方式，采用傍晚结算法，遇涨不涨，遇跌则跌，向客户**，早上买的钢材，先不作*终的定价，到傍晚时，按照当天的*低报价与客户进行***算。如果下午钢材价格上涨，则按早上的*低价结算。这样，客户早上开单就会踏实很多，生意也不会跑掉。

林总和其他销售员听了后，都觉得这个方案不错。林总就决定采取此结算方式，第二天早上开始实行。

一些客户对“傍晚结算法”感到很新鲜，也有些将信将疑，有的则通过开单来验证。一位客户早上开了30吨普通螺纹钢，开盘价为3480元/吨；到上午10点时，挂牌价下调20元/吨；至下午2点时，又下调了10元/吨。全天价格跌了两次，共计下跌30元/吨。到傍晚结算时，林总公司就按3450元/吨的价格作为*终成交价。该客户表示，“傍晚结算法”好，早上开单与下午开单的价格一样，不用再等待和观望。

没多久，一批赶早市的客户都来林总公司采购钢材。一周下来，林总所在公司的销售量直线上升，日均销量达到三四千吨。

点评：跌势留客一好招

在钢价处于下行通道时，终端用户怕价格继续下跌，早买吃亏，从而选择观望和等待，迟迟不开单进货。针对客户的这种心态，林总召集公司的销售人员，想出了应对措施，在价格结算上进行创新，取得了事半功倍的效果。

可见，在钢材市场价格处于跌势之中，同样存在商机，关键在于贸易商的经营策略是否能适应跌势之中的环境和满足客户的心理需求。市场在变，经营理念和销售策略也要随之而变。

改变理念，灵活经营，是一门艺术，更是一门学问。很多经营者营销思路不活，在钢材价格下跌的时候，当客户提出降价10元/吨，购买100吨钢材时，他们就是不愿意；而到了第二天，价格下调30元/吨，却销不出去。经营策略的死板和不灵活带来的是销售渠道不畅，交易清淡和经营亏损。

很显然，理念营销已经成为现代市场竞争的利器。如今，正是理念竞争的时代，理念已日益成为营销管理活动的实质和核心。

“傍晚结算法”就是营销理念的一个小小创新！

投稿作者：孤芳不自赏46

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