第九章 老树新花，大单业务找上门

姓名：卢中普

性别：男

身份：某公司采购经理

书中定位：赵大勇的老客户，朋友

性格：豪爽不拘小节

姓名：魏彪

性别：男

身份：许工机械厂采购副经理

书中定位：赵大勇未成交的客户

性格：媚上傲下，善于钻营

自从马保平那个工地结束，赵大勇还没有再接过工地上的业务。一来前一段确实很辛苦，他也不是铁打的，需要休息。二来虽然老马介绍了不少公司的采购经理，联络感情还需要时间。三来嘛，万世公司渐渐有了些小名气，赵大勇又勤快，靠着非标件和一些客户急需的零散货，**出那么两三根钢管之类的，虽然量少，但是利润高，活的也挺滋润的。

这天，赵大勇像往常一样，查完市场里大户的报价表，刚端起一杯水还没喝，手机响了，一个老客户卢中普要批货，量比较大。以前赵大勇在宏盛的时候，都是通过肖光华或者赵斌到市场里*大的公司恒中那边配，自己也就是和恒中公司下边的几个业务员比较熟，还真是不敢轻易答应。好在客户不是很急，说好了下午五点之前回个话就可以。

拐弯抹角给可能知道恒中老总**信息的几个人打了电话，要来了他的联系方式。一通电话下来，赵大勇觉得这笔生意可以做，**给的条件也还公道，遂三步并作两步跑到**的办公室面谈了一会，又去仓库看了货，这才兴高采烈的回去。

没想到货源问题这么顺利就解决了，赵大勇兴奋地想，两千吨的货，哪怕一吨加十块*，转手就是两万，这生意做得太舒服了，怪不得人人都想开大公司，自己平时零敲碎打的看起来也不少，可是干两个月也不如这一趟的利润高。如果连货源都是自己的，一吨何止挣十块*！可惜，自己的小公司还要慢慢熬，不知道什么时候才能做到恒中这种规模！

先顾着眼前吧！赵大勇把电话打给卢中普，想着能早点定下这笔生意。没想到卢中普那头支吾了半天，竟然说要先放放，被逼急了才说实话——他有个朋友，靠关系新当上了一家机械制造厂的采购副经理，急着表现自己，给**拍胸脯打包票能低价采购钢材。他本人不懂行，就四处托朋友帮忙，看哪里的价格*低。问了一圈，还真就是赵大勇这里报价*低，不过实际交易还要再等两天，他还想看看有没有更低的价格。

赵大勇听了这话，一边庆幸自己没有太贪心多加价，一边跟卢中普解释钢价是时刻变动的，不像买衣服，十天半个月价格也不怎么变，说不定明天价格就涨上去了。催着客户赶紧订货。卢中普心里也清楚钢价变动快，自然满口答应，不过作为老朋友还是提醒赵大勇不要太把这件事放在心上，变数很大。

赵大勇有些郁闷的挂了电话，心说还是卖我的小件非标比较靠谱，大*果然不是那么好挣的，这时候才刚刚十一点，不如找人联络联络感情去。想到做到，打了几个电话，果然约到人一起吃午饭，锁了办公室就骑车出去了。

中午和朋友们吃的尽兴，还喝了点小酒儿，大家也都把自己的所见所闻天南海北的乱侃一气。*让赵大勇感到有意思的是，就在北边几百公里的地方，据说有一片假车制造区，专门仿制市面流行的车型，外观简直一摸一样，而且能开。奔驰、宝马、奥迪做什么像什么，要是不仔细看内部装饰或者亲身试驾，很难和真车区别开。以前只知道国内造假比较厉害，像假酒、假烟、假电器之类的都司空见惯，现在连汽车都能做假了？而且还能开！赵大勇觉得肯定是胡吹的，也就把这当成笑话了。

吃完饭出来还不到三点，期间赵大勇的手机一直没响。办公室电话办了呼叫转移，没人接的时候会转到他的手机上，这说明一直没什么事。骑车慢慢晃回了市场，离很远就看到自己公司门口停了一辆老帕萨特，因为不认识牌号也就没注意。正好碰上几个熟人聊了聊。然后回办公室靠在椅子上眯了一会儿。

正迷迷糊糊的，听得外边一阵脚步声向这边过来，紧接着门被推开，一个大嗓门开始喊他：“大勇，醒醒，快醒醒，别做春梦了，财神爷上门了！”同时就被一阵类似地震的感觉给摇醒。

定睛一看，不是卢中普是谁？赵大勇还纳闷呢：“这家伙上午还稀里糊涂的当不了家，怎么这会就跑来了？”嘴上也忙着说笑两句。再一看，后边还跟着个人，从来没见过。看到赵大勇带着一丝疑惑的目光，卢中普笑了笑说：“这位就是财神爷了，魏彪，许工机械厂的新任采购负责人。许工，大公司啊，比我这小打小闹的强多了。大勇，可得好好伺候啊！”回头又给魏彪介绍：“彪子，这是赵大勇，老伙计了，人不错，我一直都从他手里提货，价格公道，不会坑人！”

赵大勇赶紧伸出手表示欢迎。魏彪略微矜持的顿了一下，笑着和赵大勇握了握手，也不坐，就问：“上午*低的价是你报的？”看到赵大勇点了点头，接着说：“我也是听老卢介绍这才过来看看，那些货是你的不是？现在就有吗？后天提货价格不变吧？”

赵大勇一听就知道这人是初次接触钢材行业，看来老卢电话里说他靠关系爬上去是真的。但是这种人还不能怠慢，遂回答道：“是我的，现货。不过今天的价格不太可能后天还不变。魏总，咱们这一行就跟炒股票一样，说不定啥时候就涨也说不定啥时候跌。”“再说吧。现在能看货不能？”“没问题，我打个电话，这就可以去。”

领着二人来到恒中公司的仓库，熟门熟路的进去。赵大勇从做业务员起就常来这边配货，仓库的人都熟悉的不得了，刚刚又打了电话，当然也不会有人说漏。看着魏彪摸摸这块板子，敲敲那块板子，装模作样的称赞“不错不错”，赵大勇心中暗笑——他需要的板材在*里边靠墙的地方堆着，根本就不是现在看的这些！

笑归笑，却也没说破。等到魏彪表示看的差不多了，赵大勇又带他们回到自己办公室。“材料我看了，没什么问题。价格再低点，我要的量大！”魏彪说道。“还是那句话，钢价随时在变，我没办法**。卢哥用我多少货了，价格方面你放心，只要够我吃的，能八毛**不要你一块！”赵大勇回答。“是啊是啊，大勇还是很厚道的，要不我也不往这儿带你。”卢中普接道。“我们情况不一样，我的量这么大，可不能出一点问题。这样吧，我回去研究研究，要的时候再联系你。”

送走了魏彪和老卢，赵大勇自己琢磨这个事儿：这笔生意不会有太大利润，因为魏彪急于表现自己的采购能力，肯定是极力向下压价。但是这么大宗又是长期的采购一旦拿下，对目前的万世公司来说就是个标志性的事件，它可以提高公司的知名度、诚信度，可以为公司积累机械行业人脉。总的来说是值得做的。现在自己需要做的事情就是多联系老卢，寻求他的帮助，不断的打听消息了。

理顺了思路，赵大勇又开始日常的工作，彷佛配合他的情绪似的，这几天零散生意也是一件接一件的来，这是否预示着万世即将迎来一个春天呢？

在钢铁贸易越做越难的情况下，不少钢贸企业也开始寻找企业新的盈利点，房地产业成为不少钢贸商竞相追逐的项目。

“银行基本确定了,春节过后,6000万贷款就能到账。我还是打算买商铺。”在上海做钢铁贸易福建商人林尚自信的告诉我们说。

大家都知道，上海大约有12000多家钢材贸易企业,是全国乃至全球*大的钢贸企业集聚地之一。而福建人在上海钢贸圈里至少占三分之一。

林尚是上海钢贸圈子里典型的闽商,沉默寡言,行事果断。初中没毕业就跟随父亲做钢贸生意,之后有了自己的钢贸公司。1983年出生的他,在钢贸圈子里摸爬滚打了近10年,看上去相当老成。他的公司年贸易额也做到60亿元左右，跻身大型钢贸企业之列。

目前他们公司拥有房产中介、投资担保等多个子公司。而林尚自己也在上海繁华的南京路有一层市值3000多万的商业物业，另外在杨浦区还有两处别墅、一个码头和两辆价值二三百万的跑车。

林尚称今年他们的钢贸业务赔了5600多万,估计明年也差不多。企业的利润都不是靠钢贸赚的,而是靠房地产。他自己坦诚的告诉我们他们从银行拿到的*，从来都不会用到钢贸上，因为那是死路一条。

目前钢贸企业的生存路径基本都是如此:靠钢贸发家后,钢贸业务成了从银行融资的“空壳”。以“从事钢材贸易”的名义从银行套出的大笔资金主要投向房地产、购买金融股权甚至放高利贷。

钢贸行业正在经历着一场轰轰烈烈的“空壳化”过程。

大家都知道前些年,钢材的商品属性非常明显:价格基本取决于市场供需关系,钢价*高与*低之间的差价很大。每年有旺季和淡季之分,涨、跌也基本有规律可循。因此钢贸商赚*比较容易。尤其是2007年钢价遇到30年来的大行情,林尚也在这波行情中赚得盆满钵满。

随后,钢贸越来越难做:钢材价格变化日渐加快,连多年从事钢贸的商家都无所适从。同时,有点规模的钢贸企业都能便利地从银行贷到*。于是,资金充裕的钢贸企业不再急于抛售价格下跌的钢材,而是囤着这些钢材,作为向银行融资的抵押品。这种做法导致钢价不再完全由供需关系决定,呈现窄幅震荡,但震荡频率却在加大,想预估一星期之后的钢价都较困难。

自从钢材期货上市以后，钢材的金融属性越来越明显,钢贸业务的利润率也越来越低。于是多数福建钢贸商们开始大手笔投资房地产和金融股权，林尚是较早踏上这个道路的贸易商之一。

林尚给我们分析说，钢贸商手握地产和金融股权有两大好处:获取高额利润,弥补钢贸亏空;让资产组合更符合银行要求,以便贷出更多的*。

对于钢贸商挪用信贷资金的做法,很多银行都心知肚明，但是因为量大,业绩好完成。但依然争相放贷。

因为钢贸行业贸易额大,贷款需求大,报表又符合银行贷款审批要求,大型钢贸商的贷款项目很受银行欢迎。他还透露,某股份制银行信贷员基本上每月都会到他们企业一次,追着放贷,甚至还会把企业报表带回去“润色”。

就是通过把钢材库存做资产抵押，从银行套取贷款，然后再把贷款专项做房地产、金融等方面的投资，这已经成为像林尚一样的多数贸易商赚取利润的秘密武器。

故事寓言：伴随着近几年来钢铁行业整体盈利水平逐年下降的情况，不少贸易企业在上有价格施压，下有终端持续低迷的夹缝中苟延残喘，不少企业由于没有及时的转型而濒临倒闭的边沿，但是也不乏诸多类似本文主人公林尚一样的商人，他们有敏锐的眼力，在第一时间察觉到钢贸行业的突变，及时转型，利用钢贸实业资本贷款方便的便利条件，套取银行贷款进行钢贸领域外的资产投资，收效甚好。

投稿作者：孤芳不自赏46