管理经销商之销售费用如何降

2011.08.03 来源: 互联网大字

提升利润，降低成本，几乎是每一个**所关注的问题。在生产企业内部，生产成本和管理成本目前已经有许多行之有效的办法可以来控制，但外部的销售成本出于多方面的不可控因素影响较难控制，尤其是这个渠道费用。当然，在商业领域，任何问题都有解决办法，我们思来想去，其实只不过是在设计一种成本更低的问题解决方案而已。销售费用主要是由渠道费用所组成的，这渠道费用又主要是通过经销商之手花出去的，例如给经销商的销售返利、进货奖励、通路费用、进店费用等等。按说，生产企业之所以投入这些渠道费用，也就是试图以这些有限的投入，来换取更大的销量和利润，舍不得孩子套着狼，舍不得媳妇抓不住流氓。做生意，投入自然必不可少，无本何生利？但是，现实往往不以我们的良好意志为转移的，近些年来，出于种种因素的影响，生产企业每年花出去的渠道费用越来越多，有时候前脚*回来的利润，后脚就被当作渠道费用花了出去。并且，在有些企业，渠道费用和销量之间，已经形成了一个恶性循环，销量**由渠道费用在支撑，若是渠道费用一撤，这销量也就随之下跌。在经销商看来，这渠道费用已经常态化了，有渠道费用是正常，否则就是不正常的。至于生产企业是否**，就不是经销商所要关心的范畴，反正厂家多的是，即便是当前合作的这个厂家倒了也没关系，后面有的是新厂家排着队的来。所以，经销商会毫不留情的，变本加厉地向生产企业伸手要费用。更要命的是，渠道费用的持续增长已经开始开始大幅度吞吃生产企业的利润，照此发展下去。生产企业岂不成了活雷锋，纯粹为经销商的赢利而服务了? 着眼当前，这渠道费用说什么也得设法给降下去，否则，企业不**，那还在这瞎忙什么，不过，由于这渠道费用主要是花在经销商身上，动手之前得考虑到，如何把渠道费用降下来，同时还得**销量不能跌。给经销商的渠道费用要降下来，同时还要**销量不跌，那就要满足一个条件：就是要**经销商对生产企业有足够的忠诚度和服从性。这经销商与生产企业之间不是上下级关系，不存在谁命令谁的事，经销商与生产企业之间，**是商业关系，商业关系的核心就是利益。若是生产企业能给经销商带来足够的利益，经销商对生产企业自然是言听计从，毕竟谁也犯不着和*过不去。新闻作者：潘文富聚焦经销商,营销** 武汉 027-83968251 上海 021-52353796 专栏网址： //www.ef360.com/Experts/1002.html 新闻作者：经销商问题研究者/潘文富新闻来源：华衣网本网整理编辑：alice ;" target="_blank">打印" target="_blank">关闭欢迎品牌、企业及个人投稿，投稿请Email至：efinfo#ef360.com

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把这几点整合起来，即是解决经销商的整体赢利和管理问题，这个才是任何一位经销商的核心问题。对这个问题的解决需求远超过了对某一两个产品的利益需求，生产企业若是做到这一点，那么在经销商眼中，这家生产企业**是仅仅带来某一两个产品上的经销经销利润，而是给自己带来了赢利能力上的全面提升，实现整体的利润提升。成为经销商不可缺少的紧密合作伙伴。并且，生产企业这种根本性的问题解决方案具备足够的*特性，与其他生产企业的距离一下子被拉开。该家生产企业的地位会在经销商的心目中被大大提升，甚至在一定程度上实现经销商对生产企业的依赖性。出于国人传统的报恩心理，经销商所回报给这个生产企业的，不仅仅是对生产企业的服从性加强，更是体现在具体的产品侧重销售上，在伸手要费用要支持这回事上，枪口也自然是对准其他厂家了。

投稿作者：孤芳不自赏46

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