这十招，保你招商成功

2011.08.01 来源: 互联网大字

中国医药**品市场的竞态，目前正处于极度混乱的时期，一方面GMP 认证淘汰掉了2000多家中小型药企，出现了大批委托加工、低价竞争的产品；另一方面勉强通过贷款过关的药企又无资金及实力运作零售市场，所以纷纷转战到招商市场中来。以期用短平快的资金回笼方式，为企业的****状况寻找突破口，原本以蒙派、北药为主的招商专业户为主的招商市场上，又冲杀进来了更多数量的中小型药企。批发市场上的竞争逐渐呈现出无序、缺乏信誉的不规范状态。

批发市场不同于零售市场，*大的区别在于招商市场上的消费者是代理商，这些消费者都是大额采购，动辄几万、甚至十几万；而零售市场上的消费者则是患者为主，一个是拿产品卖*、另一个是买产品*病，他们的购买动机及购买力相比之下，要比批发市场的消费者烦琐而无利得甚多。

在这种情态下，批发性的招商市场成了大多数企业的***。早在几年前，什么样的产品都能够很轻易的招回来不同额度的资金。直到今天，习惯了招商市场的企业**愿意费心研究零售市场上的事情了。

产品的*终走向应该是零售市场上的流通，零售市场上停滞*终会导致批发市场的滞销，零售市场就象是一个水**，当招商企业不断的给水管加水加压的同时，水**没有打开水管*终是会爆裂的。而在招商企业还不能**理解这种“市场通、通路才会通”的道理时，代理商开始**的明白了这个事实。在这种市场状态下，代理商们更关心的是产品是否能卖出去，他们以自己的经历和认识，去衡量招商厂家的产品，他们总采购一些他们认为可以**的产品。那么，代理商们的衡量标准是什么？他们*关心哪些问题？

代理商*关心的是什么？哪些因素是能够说服代理商的？招商的目的及作用是什么？如何能行之有效的进行招商？这些问题都成为了企业顺利开展招商工作的案头思索。

下面，我们在阐述招商思路之前，先对以上四个问题进行思维散发性的剖析：

1.代理商*关心的是什么？

在以往的招商工作中，意向代理商在电话咨询及交谈询问是，大概有如下一些问题，我们在这里做一个罗列：

A XX产品零售价多少*、代理价多少？

B XX产品有广告支持吗？

C XX产品的效果怎么样？

D 厂家对地区市场有什么支持？

E 能退货吗？

实际上，代理商的问题集中在利润空间、支持手段和产品质量方面的问题比例*大，而代理商的这些问题都反应出了他们的焦点问题：这个产品能卖出去吗？

利润空间：这是代理商们焦点疑虑下的心理延伸，当你的产品能够稀稀拉拉的销售时，利润空间可以对销量进行一些弥补，而代理商判断你的产品**性在40%-50% 这个概率上时，利润空间的问题成了决定性的因素。代理商对你的产品的**性估计越高，对产品利润空间的问题相对宽松。比如同类产品中，一盒利润在几元甚至几角*的脑白金，与一盒利润有几十元的不知名产品比较，代理商会选择利润微薄的知名产品。代理商的选择理由是什么？主要的理由是代理这类产品没有任何风险。相比之下，利润再高的产品，销售不出去时等于零。

所以，从代理商的这个问题中，可以看出解决代理商利润空间疑虑的第一因素是“能否促使产品在代理商手中真正的流向消费者”第二因素是降低代理价格，为代理商预留出更大的利润空间，以此来打动代理商。

投稿作者：孤芳不自赏46

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