和超级终端合作怎样规避风险

2011.07.31 来源: 互联网大字

随着现代**卖场和连锁便利店的崛起,其日熙熙攘攘的批发市场如今已开始渐去渐远,做惯了批发的**们也开始转战,不得不去面对非常专业的**卖场和连锁便利店.可是在和这些非常专业的采购员打交道时,从来没有做过**终端的**们如同蚂蚁遇到了大像,稍不留神就踏进了赔*的陷阱和经营风险.那么,在和**终端合作的过程中,我们应该怎样规避风险呢?

一、了解历史背景

在**终端进入某个市场时，我们要了解其历史背景，正象我们在招聘人才时必须要了解一个人的简历,如果连这个人做过什么品德怎么样你都不了解,你怎么用这个人.和**终端打交道也是如此,我们必须要了解他的历史背景,比如财务状况,投资主体是谁,是自己建设的营业场所还是当地**投资业主租赁或者是业主直接租赁其他单位场地等,这些是**终端经营过程中的成本承受能力和资金结算能力的表现,了解历史背景的目的在规避货款结算风险.

二、商业环境分析

商业环境是决定一个**终端能存活多久的条件之一,要分析当地市场**终端的现状比如沃尔玛家乐福易初莲花华润万家等、地方保护主义怎么样，要入住的**终端的经营结构比如是以快消品为主呢还是以日用百货为主等，周边居民消费水平如何，交通是否便利等。通过了解这些基本情况，初步判断入住的**终端的生意能否兴旺能兴旺多久，从而要求更短的结算帐期或者是现款，做到预见性规避货款风险。

三、确定供货价格

对于进入**终端的产品的供货价格，我们首先要确定好统一的零售价格，然后在有针对性的去与**终端和便利店谈判供货价格。由于不同系统的**终端和便利店对采购的产品进行加价后的毛利率是不一样的，有的**终端达到8个点就出售，有的要达到15个点才出售，而一般便利店要达到20个点左右才出售。因此不同的**终端的供货价格不应该统一，我们在报价时要尽量利益最大化，不要只看供货价有多高，要看最终搞定后各种费用的占比有多高，比如好多供货商给家乐福的供货价格，表面看起来很高，可是其中的各种费用占到将近15个点。我们不要怕麻烦和辛苦废口舌，要争取从一分一厘的去谈判，能多争取一厘是一厘。

四、弄清反利条件

只要与**终端打交道，就要牵涉到销售反利问题，如果不搞清楚里面的情况，你忙乎了半天却赔*了还不知道赔在哪里，好多初入“门道”的供货商都遇到这个问题。假如你与其合作签定的协议里是年销售反利1个点，要保证你的利益不受损失，你必须知道：是按供货价反利呢还是按零售价反利，区间特价销售额是否参与反利，如果特价销售额也参与反利，那么你特价期间卖得越多你赔的越多。比如正常供货价是2元，现在搞活动特供价1.5元,产品本身就已经让利了0.5元,如果再参与反利,你肯定多赔*。

五、明确节气数量

**终端都有比较规范的格式合同条款，规定一个节气供货商要赞助多少*，表面上没有多少*，供货商们拿过合同也不细看，拿过合同就签字盖章，可是我们别忘了数字，也就是一年里要赞助的是多少个节气，是3个5个还是6个？如果你不在合同中明确是多少个节气，我们的**终端能给你搞出20个甚至30个节气来，什么情人节七歹节等，等到这时你不赔*才怪呢，信不信由你！

六、新店开业赞助费

在这一条上，便利连锁店玩的最多，因为他的店面小比较灵活，遇到**卖场打不过时就开始跑，或者是生意不好干脆挪一个窝，从A路搬到B路，定好开业日期，然后采购责任人开始给供货商们打电话：喂！某某厂家吗？我们B路店开业，给我们送点促销品或者你们该交赞助费了。面对此情你是交还是不交？这要看你的合同条款，如果你没有补充说明象这种情况属于老店搬迁不交赞助费，那么你就应该交，反之则不交。因此我们自己要弄明白什么是新店开业？什么是老店搬迁？什么是老店翻新？这三个概念是完全不同的，如果在签定合同时没有补充说明，肯定又多赔*了。

七、产品配送费

现在的便利店多数都是**连锁店，连锁门店的货源主要是通过自有的物流配送，要求厂家给予年销售额多少的配送费用。由于连锁机构自身的管理脱节，或者是运力有限，厂家的货源到达配送中心后，久久配送不下去，甚至门店经常断货，导致销售额损失。这时你要求采购人员对门店下定单直接送货，这时你觉得不错，你也不去找出根源问题，其实采购巴不得你天天直接送。因为你不仅多耗费了人力物力，配送费用到年低了你还得给！

和**终端合作，除了以上这些方法能规避风险外，还有产品条码费、新品进店费、货款结算期限等。总之，我们要相互多了解，共同分析市场，多学习一些专业知识，相互信赖，应用专业的顾问式技巧和**终端合作，互利共赢，很多风险是可以预见性规避的。

投稿作者：孤芳不自赏46

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