景区再开发：“驴妈妈”营销深耕

2011.07.28 来源: 互联网大字

不久前，驴妈妈吸引了携程创始人和CEO范敏的天使投资。

“驴妈妈的速度是看不见的。”

这是驴妈妈CEO洪清华的MSN签名。这家今年6月才上线的景区门票分销网站，在短短两个月内已签下200多家国内景点。在洪清华看来，当前的驴妈妈好比在掘井，1万米深才能出水的井，如今挖到了9999米。据他计划，今年底前，驴妈妈的签约景区要达到500家，明年底则要达到2000家。行业内，在南方做了两年的“**门票”网站，目前只是签下了300多家景点。

但这种“快”并非没有起因。在驴妈妈之前，洪清华创办的奇创旅游规划咨询机构已在行业内浸淫了多年。定位于景区规划设计的奇创，设计了包括武当山、千岛湖、三亚、天津滨海新区在内的不少景点，在旅游咨询业内已经小有名气。

抛砖引玉

在旅游业跌打滚爬了8年的洪清华，一谈起自己的本行，便开始兴奋地滔滔不绝。

他告诉记者，世界旅游组织根据经验总结：当一个国家的人均GDP达到1000美元时，这个国家就迎来了观光游的井喷期。而今的中国早已过了人均GDP1000美元的阶段，但国内的旅游业仍停留在粗放式的经济模式上。

具体说来，国内的旅游业基本是以旅行社为主导的，景点的资源配置大都按观光游的模式走。然而随着生活水准的提高，讲究休闲度假游的人群无疑会越来越庞大。有数据统计，目前全国旅行社每年组织的游客量大约在8000多万人，而自助游、休闲游的人数达到了1.2个亿，不知不觉中，我们进入了一个观光和休闲共同繁荣的时代。

“这样的转变，必然会催生一批**的产品和组织方式”，于是，针对散客群体的驴妈妈景区门票分销网站应运而生。

门票分销仅仅是驴妈妈的一个切入点。洪清华以景点门票“抛砖引玉”，瞄准的则是整个休闲度假人群。

长期以来，国内景区和**景区的*大区别在于，国外大都是“泛景区”，“开放景区”的概念，而国内的特点则是将景区围起来收门票。久而久之，昂贵的门票在游客心理上形成了一道坎，将大部分休闲自助的散客挡在了门外。在这种状况下，景区的客源便以短期逗留的观光客为主，除了门票、缆车外，景区几乎没有其他的收入来源。那些景点内的餐饮、住宿、购物场所也常常形同虚设，没有被充分开发利用，而这部分“二次消费”所产生的收入，往往比门票本身要多得多。

事实上，那些被挡在门外的散客恰恰是中**的白领人群，也是“二次消费”的主力军。可在门票这关被拦后，后期的消费自然也就不会产生了。驴妈妈要做的，就是“适当降低票价的门槛，将这些度假为主的**客源送往景区，使其进行更多的后期消费”。

这就是驴妈妈在两个月内签下200多家景点的“杀手锏”，甚至连武当山、峨眉山之类“根本不缺游客”的景点也签下了。归根结底，这些景区“不缺观光型客人，缺的是度假型客源”，在转型的过程中，景区急需优化客源结构，于是驴妈妈这样的公司便有了用武之地。

“对于真正的度假客来说，甚至可以不开放整个景区。举个简单例子，进入峨眉山景区的门票是150元，加上索道一共200多元，**次去观光的游客会上整个景区游览一遍，但当他第二次来时，可能就不上山顶了，这样再收150元就不合理了。因此，我们可以考虑分区域收费。”洪清华表示。

商业模式进化论

以奇创起家的洪清华，在旅游业内积累了大量资源。但他不久后发现，靠人和项目量堆砌起来的咨询业务很难获得高速发展，尽管每年较高的增长率，但“短期内还是做不大”。于是，为了快速扩张，他开始向产业链下游延伸，进军电子商务市场。

说起国内的旅游电子商务，人们不约而同地会想到携程，不过在洪清华眼里，“携程模式只是驴妈妈的初级阶段”。

洪清华则为驴妈妈设计了三种商业模式，*当其冲的便是门票分销。“这是*基本的模式，类似于携程”，他告诉记者，“景区一般给驴妈妈四到八折的折扣，驴妈妈给到客户六到九折，相当于*取了其中的差价。”驴妈妈开始与一些旅行类网站形成了互补的合作关系，待景点数上规模后，两者的后台就可以链接，后者提供机票和酒店，驴妈妈提供景区票务，之后再进行分成。

但遇到像三亚、武当山这样客流量特别大的景区，差价模式就不一定行得通了，于是，洪清华想到了第二种途径——会员模式。成为驴妈妈会员的景区，每年只需付给公司一定数额的会员费，公司就会为景区提供系列电子商务支持服务，景区的后台系统就交由其自行管理，驴妈妈只需直接输送客源，在这一模式下，驴妈妈的收入来自收取会员费，而非门票分成。

“这样一来，双方只需每年结算一次就行。国内那么多景区，如果不用一单单地结算，对我们而言就简单多了。”洪清华说道。

驴妈妈的第三种模式，是吸引景区在驴妈妈网站上进行宣传**，从中收取广告费用。“在未来，更多的广告必定是瞄准自助游人群的。如今，谁不知道峨眉山是佛教圣地，武当山是道教圣地？谈起观光圣地人们耳熟能详，但这些名胜的休闲度假信息是**的，比如氧吧、温泉、住宿等。这些景区想要转型、拉动二次消费，就必须借助一个**平台来推出不同于以往的形象。”

“届时，驴妈妈本身也会从中介商的角色转变为服务商”。奇创的规划咨询力量可以为景区做营销方案，做完规划后，景区的电子商务部分则由驴妈妈来代理。此外，公司还有一本*立运营的平面杂志——《携程自由行》，拥有几千万会员的杂志可以为景区做平面媒体的营销，丰富的景区资源也能为杂志带来内容和广告来源。

洪清华把这三种模式归结为驴妈妈的三步走战略，眼下，公司收入以门票佣金为主，另两种模式为辅，但今后，“这三种模式是并重的”。

“有投资人对我说，这个模式可以比携程类旅行业务板块做得更大。”洪清华告诉记者。

投稿作者：孤芳不自赏46

下一篇没有了

景区再开发：“驴妈妈”营销深耕

淘商机

热门创业项目