大型用品企业营销管理

2011.07.31 来源: 互联网大字

健全和完善相应的职能部门，建立客户档案与数据库：组建客户管理部或市场部，其主要职责就是客户的档案管理及日常管理，其隶属关系可划归为营销部下属机构。具体工作是对客户进行日常及分类管理，并熟悉客户的名称、地址、联系方式、经营状况，客户目前的进展，潜力的项目，更进一步讲也包括客户的抱负、品行、性格、喜好、特长等等。

销售过程细分化，角色分工，团队合作：根据项目销售过程来进行角色分工，一个项目不是销售人员一个人来完成，需要有几个节点，例如：在技术交流阶段需要售前技术支持人员来配合；在需求调研与方案确认阶段需要技术咨询**或顾问来确认技术需求的可行性；在项目评估阶段可以申请公司高层资源来参与大项目中；在商务谈判阶段需要商务、财务、法律等相关人员来参与；签约成交阶段需要高层来互动为项目后续提供支持。同时，从销售流程中的角色分工来看销售团队的管理，也是比较强调过程管理，如下：在团队销售的流程中，我们通常发现并非一个销售人员就可以完成一个项目了，就是有可能的话，也不是普遍现状；所以，在项目前期以销售人员为主，中期以售前技术人员协同，中后期以商务经理、公司高层为主，甚至需要质量人员、技术咨询顾问等参加，因为这是一个团队销售的过程，当然，就需要团队管理。这样可以淡化销售人员对项目的重要性，而是靠一个项目团队来完成；同时，人员配置并不一定要全部到位，可以挑重要流程来切割。

建立项目定期沟通的制度：销售经理可以定期检查每个销售人员的工作进展情况，请销售人员逐个介绍漏斗中每个客户的情况，包括本周做了哪些工作，有什幺进展，存在哪些问题等，这样销售经理就对每个销售人员的工作情况有了一个大致的了解，对客户的情况做到心中有数；同时15天后必须再次跟进同样的客户进展，30天后根据询问进展的情况来判断这个客户的意向性，否则就不要浪费太多的时间与精力了。

建立项目型销售过程控制系统：面向工业品的销售周期一般3―12个月，有时，会更长一些，而且客户非常的慎重，考虑时间自然就更长了，她需要以客户为中心，站在客户的角度，・帮助客户定义需求，形成项目采购目标，・并帮助客户启动项目；所以她是一个过程的销售，更是一个阶段的销售。在销售执行上，更加强调对销售流程的管理和销售团队的管理：在对销售流程管理和控制要求更加细致，它包含八个阶段，分别是：客户规划与电话邀约；客户拜访与初步调研；提交初步方案；方案演示与技术交流；需求分析与正式方案设计；项目评估；商务谈判；签约成交并移交实施部门。

投稿作者：孤芳不自赏46

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