竞争战略的三种定位

2011.07.30 来源: 互联网大字

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迈克・波特的企业竞争理论在国内学界和企业界影响深远。波特竞争战略的基础是产业分析，他认为行业的竞争情况由五种基本的竞争力量决定：进入威胁、替代威胁、买方的议价能力、供应方的议价能力和产业内对手的竞争强度。要对抗这些竞争力量，企业就要建立自己的竞争优势，就必须实行低成本或者产品差异化的策略，二者必居其一。这套理论的逻辑性比较强，在实践中也被证明是有效的，尤其是运用在比较传统的行业时。比如，鼎盛时期的长虹的竞争优势就是建立在低成本的基础上。波特竞争战略的不适应性

但是，随着技术的变革和各行业竞争情况的变化，主要是企业经营环境的不确定性的增加，波特竞争战略表现出一定的不足。在逻辑上，当我们在一个更加宽阔的视野内考察时，可以发现，波特理论的中心是“产品”――顾客是因为低价格，或是某种*特之处，才选择这种产品的。在实践上，如果你仔细观察当今成功企业的战略，就能够发现有些是波特理论所不能解释的。

*典型的例子就是微软公司。微软可以说是当今*伟大的公司之一。但是，你可以说它的成功是源于“*佳产品”吗？微软的产品占据了个人电脑操作系统90%以上的市场份额。是因为它便宜吗？显然不是，一个WINDOWS98的拷贝就卖好几千块。是因为它*具特色吗？也不是。实际上，从MS-DOS到WINDOWS，微软的大多数产品都不是*好的；至今还有不少人宣称，苹果公司的产品是*有个性的。尽管如此，微软还是牢牢的占据了*****的地位。它的竞争优势既不是因为低成本，也不是产品差异化，而是源于整个系统的支持，我们可以称之为“系统锁定”。

另外还有一类公司，它们在每个具体产品的市场份额都不是*大的，成本不是*低的，产品也不是*有特色的。但是，这些产品可以很好的集成在一起，给目标顾客提供*完备的解决方案。结果这些企业同样取得了成功。这种战略选择的重点在于顾客，可以叫做“顾客解决方案”战略。

因为波特的理论分析是基于已经比较成熟的行业进行的。所以，在技术、产品，客户、企业竞合关系变化越来越快的经济环境中，像上面所说的例子会越来越多。

因此，好多人对波特的理论进行了补充，其中麻省理工学院的阿诺德・哈克斯的思想尤其对我们有启发作用。竞争战略的三种定位

阿诺德・哈克斯和他的团队调查了上百家的公司，提出了战略选择的三角模型，代表企业战略选择的三个方向：*佳产品、客户解决方案和系统锁定。 *佳产品战略的思路还是基于传统的低成本和产品差异化的策略。企业通过简化生产过程、扩大销售量来获得成本领先地位。或者是通过技术创新、品牌或特殊服务来强化产品的某一方面的特性，以此来增加客户价值。

客户解决方案战略的出发点是，通过一系列产品和服务的组合，*大程度地满足客户的需求。这种战略的重点是锁定目标顾客，提供*完善的服务；实施手段是学习和定制化。学习具有双重效应：企业通过学习可以更好地增强顾客的满意度；客户不断的学习增加了转换成本，提高了忠诚度。实施这种战略往往意味着和...More...↓

投稿作者：孤芳不自赏46

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