电销发力新政增员泰康新华个险比拼各显神通

2011.08.04 来源: 互联网大字

据上海市保险同业公会统计，今年前3个季度，新华人寿保费收入59.1亿元，以11.35%的市场份额位居沪上寿险市场第3。“老对手”泰康人寿保费收入58.6亿元，以0.1个百分点的市场份额之差紧随新华人寿。

虽然新华人寿保费规模依旧**，但相较于去年同期1.7亿元的保费**优势，如今仅5000万元的**还是带来了压力。据知情人士分析，银保渠道以往多半是新华人寿领跑，但如今却和泰康人寿有了近1亿元的差距；团险渠道泰康人寿继续把对新华人寿的优势维持在2亿元左右；于是，个险渠道的竞争将成为这两家公司在第4季度竞争的焦点，也即年末争夺寿险排名第三的焦点。

电销助推

个险渠道一度是泰康人寿上海分公司的业务短板，营销团队人力不足、产能偏**约着泰康人寿保费规模的进一步增长。在今年上海营销员总体负增长的态势下，泰康人寿通过电话营销助推个险业务增长，成为亮点。

泰康人寿上海分公司电话行销部于2009年正式筹建，发展至今部门员工近300人。今年前3个季度，泰康人寿沪上电销新单保费收入925万元，年度保费累计达成率为104％，其对个险新单保费的贡献度达到36%。 “电销业务被我们戏称为空军，确实增长很快，有时候单月的新单保费收入可以和营销员新单保费持平。”泰康人寿上海分公司相关人士表示。

泰康人寿沪上电销的发展得益于泰康人寿总公司的大力支持。 2008年，泰康人寿创新事业部正式成立，旨在**新型销售渠道，专注于电子商务及电话行销的发展。截止到去年底，泰康人寿全国范围内共开设12家电销机构，预计到今年底这一数字将更新为17家，初步完成全国范围内的电销战略布局。

在泰康人寿官网，有专门的 “电话行销专区”，不仅有自助保险卡销售，还有电销专属产品的详细介绍，以及***规定的电销公示信息等。“目前，泰康电话营销主要以健康险为主，由于条款的解释相对意外险等较为复杂，我们致电时会告知有意向的客户通过网站了解产品的详情，等我们二次致电时再具体征求客户的意向。这样既给予客户充分的考虑时间，也可以**电销环节中的误导和强买强卖，提高电销业务的质量。”由此可见，和网络嫁接，已经成为泰康人寿电销的又一创新点。

在电销业务的带动下，今年前3个季度，泰康人寿上海分公司个险保费收入8059万元，同比增长9.6%。 “新任老总对个险渠道很是重视，相应的配套产品开发、人员激励、后援支持等都较以往有不少变化。 ”泰康人寿上海分公司相关人士表示，“公司个险产品的定位也很明确，就是以**人生、永福人生及盛世人生几款分红险为主，其中**人生销售占比将近80%，件均保费达到1.4万元，维持了全系统内的较高水平。 ”

增员拉动

相比于泰康人寿借助电销渠道的拓展，新华人寿个险仍主要依托传统营销员的驱动，并且取得一定的成效。今年前3个季度，新华人寿沪上个险实现保费收入4.4亿元，同比增长29%，月均新单超过2000万元。 “尊享人生”分红险成为推动新华人寿上海分公司个险平台提升的**主力，其新单标准保费占比超过90%，件均保费接近2万元。

为进一步促进个险业务发展，从7月起，新华人寿上海分公司拉启营销员增员大幕，推出每月1000元的“无责底薪”制度，有效期为12个月。虽然这一增员制度一度被业界质疑为“*标不*本”的短期行为，但新政带来的个险人力激增切实成为新华人寿个险增长的推动力。

上海保险同业公会统计数据显示，截至到今年8月，上海保险营销员数量共计38451人，较去年同比下降8.9%。其中，8月份营销员人数*次微幅上升，其原因主要在于下半年开始不少寿险公司**了较为优厚的增员政策。

增员新政实施仅一个月，新华人寿人力激增近200人，而同期泰康人寿人力增加仅2人。8月份，新华人寿人力环比上升增幅达到18.3%，领跑沪上，其1248名营销员的总量几乎是泰康人寿的1倍以上。

不过，也有**指出，人力的攀升固然能在短期内拉动业绩，但在“缘故销售法”适用性逐步减弱的情况下，新人在这个行业能否**生存下来，对寿险公司培训机制和后台管理提出了考验。

投稿作者：孤芳不自赏46

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