吴长江：雷士3000万到20亿的狂人日记

5月20日，继龙湖地产、谭木匠之后，半年内第三家渝商企业雷士照明登陆港股。上市一周以来，吴长江的生活发生了很大变化。iA6百姓创业网

“我现在每天无论多忙，都要看看股价走势，今天的收盘价是2块*。”5月27日傍晚，在初夏阵雨洗涤后的惠州汝湖雷士工业园内，雷士照明创始人、董事长吴长江告诉理财周报记者：“股价在二级市场受很多因素影响，雷士要做一家让股东放几年、十几年，通过成长性获利的公司。”iA6百姓创业网

吴长江用了11年时间，把雷士从一个注册资金100万元的贴牌小厂，做成了中国*大的照明产品供应商。他个人直接持雷士照明6.5亿股，占总股本的22.34%，以5月28日收盘价2.13港元计，其身家13.845亿港元，折合人民币12.15亿元。iA6百姓创业网

“狂人”吴长江iA6百姓创业网

2004年10月18日，**灯饰博览会现场，国内3000多家照明企业的***聚齐了大半。轮到吴长江发言了，他不紧不慢地走上台去，笃定地说，“雷士去年3个亿，今年6个亿，未来3-5年要做到几十亿”。iA6百姓创业网

台下一片哗然。广东一家照明企业**跳起来说，“吴总，雷士能从1999年的2700多万做到3个亿，我很尊敬你，但要做几十个亿，不太可能吧？”吴长江回答说，“**可能，你可以监督我。”iA6百姓创业网

那**，照明行业的多数人记住了“狂人”吴长江；而这一幕，至今在国内照明行业中广为流传。iA6百姓创业网

1965年，吴长江出生在重庆铜梁农村，1985年进入西北工业大学。1992年辞职来到深圳。iA6百姓创业网

开始时，他在一家台资企业做保安。几个月后，他来到番禺，进入一家港资灯饰企业打工。他总结出“**定律”：*先要能吃苦；其次是胆子大，有风险意识；第三是具有商业意识。而这些条件，他都具备。iA6百姓创业网

10个月后的**，吴长江的存折上有了1.5万元。他径直来到**面前，告诉他自己要辞职**。1994年，总资本10万元、股东6人的惠州明辉电器公司成立了，由吴长江任董事长。iA6百姓创业网

公司的**张订单让吴长江记忆犹新。一个香港客户要2万只变压器，要求两周内交货。一般情况下，单是开模具就要1个月，但吴长江毫不犹豫地接了单。一周内画图、开模，十多人连续干了几个通宵，*终按期交货。这笔生意*了20多万元。这一年，6个股东每人分了38万元。iA6百姓创业网

1998年底，吴长江联合两个高中同学凑齐100万元，成立了惠州雷士照明有限公司。“创世界品牌，争行业**！用3至5年的时间打造行业知名品牌。”作为企业掌舵者，吴长江在开业典礼上“口出狂言”。但凭借信誉和专卖店营销模式，“雷士”品牌很快打响。iA6百姓创业网

2000年，一批已经卖出的价值200多万元的产品发现了质量问题。是召回产品还是夹着皮包走人？吴长江毅然决定：召回全部问题产品。以净损失200多万元的代价，雷士创立了在照明行业率先实行的产品召回制度，赢得了市场信誉。当年，“雷士”的销售额达到了7000万元。

就是这一年，吴长江又决定在行业内**个推行专卖店模式。“雷士刚起步，产品连半壁墙壁都摆不满，开什么专卖店？”很多人不理解，但他非常坚持。2000年7月，**家专卖店在沈阳开张；一年之后，发展为十几家。经销商反映，挂了牌子的店要比不挂牌子的店销售好得多。渐渐地，开始有经销商主动要求加盟。iA6百姓创业网

2003年，“雷士”销售额达3.2亿元，从珠三角3000多家照明企业中脱颖而出。2005年9月，“NVC雷士”标志在北京**照明展览会上强势露面，引起社会各界的广泛关注。“雷士”迅速在射灯、筒灯、灯盘等产品线走红。当年，“雷士”销售额超过了8亿元，成为国内*大的灯具企业，位居“中国成长企业100强”榜第25位。iA6百姓创业网

扩张路，上市行iA6百姓创业网

“雷士”的异军突起，引起了众多**资本的目光。“从2005年底到2006年，我见了几十家**风投资金的负责人，有摩根士丹利、凯雷、鼎辉……还有后来进来的软银和高盛。”吴长江说，“软银和高盛，主要看中雷士的高增长，另外对雷士的发展理念也很认可。”iA6百姓创业网

经过多轮投资，软银赛富已成为雷士照明的**大股东，所持股份比例为30.73%，超越雷士照明总裁吴长江29.33%的持股份额；而高盛也以9.39%位居第四大股东。iA6百姓创业网

2006年，雷士照明控股有限公司在英属维尔京群岛注册成立。iA6百姓创业网

2008年8月29日，雷士以4931.4万美元的现金对价，另加向世纪集团发行并配发本公司普通股326930股，从世纪集团收购了世通以及世通的全资子公司三友、江山菲普斯及漳浦菲普斯。iA6百姓创业网

2009年2月，雷士又以约人民币1730万元的总对价，从上海汇慧电子通讯有限公司及胡建立先生处收购了中国上海的电子镇流器生产商上海阿卡得。iA6百姓创业网

收购世通之前，雷士并无节能灯生产，收购之后成为这个领域*大的占有者。iA6百姓创业网

收购阿卡得之后，一年之内镇流器的毛利率从5.1%提高到16%。“兼并和收购是雷士迅速做大的重要手段，我们是缺哪里，补哪里。”吴长江说，“而上市，主要是为继续扩张，雷士负债率才5%，不缺*。”iA6百姓创业网

对于选择在港股而非A股上市的原因，雷士常务副总裁殷康解释为：“在香港上市可以更好地与**接轨。”iA6百姓创业网

雷士照明此次总共发行7.28亿股，每股2.1港币，90%为**配售，10%为公开发售。而实际情况是，37.65倍的超额认购低于机构的普遍预估，13.73亿港元的募资金额也刚达到预期下限，且上市*日破发，之后继续下挫，单日成交量仅2%-3%。iA6百姓创业网

下一站，**品牌iA6百姓创业网

尽管目前雷士的出口收入仅占20%，但吴长江非常坚定，“雷士的下一个目标就是要做一家在**上受认可、受尊重的企业，做成一个**品牌。”iA6百姓创业网

根据招股说明书，雷士本次募集的资金中的约4.9亿港元用于国内外市场扩张；在品牌战略及销售网络上投资4.1亿港元，计划今年底前达到3000家雷士专卖店；资本开支占4.1亿港元，将雷士灯具产品年产能增加约25%；研发1.6亿港元。

“要成为**品牌，夯实国内基础是排**位的。”吴长江说，“我们80%的收入来自国内，而国内2000亿的照明市场每年还在以20%的速度增长。照明行业具有极度分散的特征，目前雷士的市场份额也还很小。”iA6百姓创业网

在国内市场上雷士早已成为飞利浦、GE、欧司朗的强劲对手。2007年加盟雷士的现任常务副总裁殷慷，就是飞利浦中国的前高管，曾为其效力12年。“以前我每年定业绩指标的时候，都要把雷士的数据作为重要参照。我经常说：为什么雷士那么快，我们这么慢？”iA6百姓创业网

“在未来的竞争中，雷士产品丰富，可以为客户提供节能的照明方案，增加附加值，是一个强力的武器。”殷慷说，“我们的销售渠道会全面覆盖国内的2000个县，并向5万个乡镇深入，目前在东南沿海发达地区的乡镇雷士专卖店已经在筹备中。”iA6百姓创业网

说起国内渠道的继续拓展，有个插曲不得不说。“刚开始我们很想进入宜家、百安居等大型的家居超市，但收费很高，还有各种要求。”雷士品牌宣传部部长陈艺飞告诉理财周报记者，“后来宜家又主动找我们，要请我们进入，何时进入还在谈。”iA6百姓创业网

主要走建材市场依靠经销商的渠道，靠门店标识推广品牌，很少做广告的模式，为雷士省了不少费用。招股说明书显示，雷士连续三年毛利率持续增长，分别为23.8%、24.5%、27.5%，这在照明行业已经相当不错。国内知名老牌上市照明企业佛山照明，近三年的毛利率也不过26.67%、20.11%和20.49%。iA6百姓创业网

殷慷认为，丰富的产品和强势的渠道，使得雷士在国内市场的份额快速增长，只有飞利浦可与之抗衡；而在**市场上，*强劲的对手可能也是它。其实，雷士2006年便开始进攻**市场，到去年底，共有约50个系列产品销往全球40多个国家。iA6百姓创业网

“我们在全球不同的市场，会采取不同的扩展策略。比如在马来西亚、越南、印度尼西亚、中东等新兴市场，会采取跟中国类似的方式，铺渠道，因为那些地方市场还非常之初级，比如在新德里，照明用品销售都是靠代代相传的小店。在新兴市场，我们只要占领了渠道，就拥有了市场。”iA6百姓创业网

但在市场成熟的欧美，策略就很不同。“我们2007年*大的出口市场是英国，2008年和2009年则是美国。过往采取的是贸易的方式，利润很低，后来我们在英国设厂，差不多两年了，40多个人主要是英国当地人，渠道让他们去拓展。”殷慷说。iA6百姓创业网

除了渠道的铺设，吴长江认为，加大技术研发的投入，吸引更多人才进入雷士提升管理，是当务之急。目前，雷士在上海、惠州设立了两个研究中心，本次上市募资的10%、共约12亿元用于研发LED照明产品。新一轮照明行业整合在即，雷士的表现我们拭目以待。iA6百姓创业网

投稿作者：孤芳不自赏46