四步走出销售高手（二）

2011.07.28 来源: 互联网大字

企业招聘业务人员后，总希望在*短的时间内就能看见业务员**好的业绩出来，心情可以理解，但是对于一个业务新手来说，一个新的领域如何**市场?如何一步步去接触客户?等等问题，对于一个业务新手就茫然不知了。但据调查，社会很少有企业告诉这些业务人员应该怎样一步一步**市场。殊不知“千里之行始于足下'，如何**步就走得正确?这就需要我们具有如下意识：

第三步—有效开发市场

一、新客户开发过程中常见的问题

1)开发新客户是基于什么目的的?是**新开区域?还是一个区域市场不够饱和我们再需要**新的客户来扩大我们的市场份额?

2)实力强大的经销商不太愿望合作，而比较愿意合作的经销商又实力不够;

3)是选择经销商的忠诚度还是选择经销商的综合实力，或者是如何才能使两者兼顾;

4)通过什么渠道能获得当地经销商经营现状的真实综合信息;

5)如何找到判断一个网点的开发价值和潜力的科学方法;

6)不知道如何从几个目标对象里挑选出适合自己的那一个;

7)如何处理与平衡新开发客户与原有老客户的关系?

……。

要开发一个新的客户，我们*先需要做的工作是判断对象客户的经营实力，如何通过自己的眼睛和嘴巴来做出有效的判断呢?在这里给大家提供一个初步判断经销商实力的方法：

二、家电商场销量六看

一看，

看此商场的门口的交通环境，门口停车数量，公共汽车有几条线路，出租车有多少?如一个网点处在交通闭塞的地方又怎么可能有大量的消费者呢?

二看，进门后先看家电展位，家电销售区占了整个卖场多大面积?摆放是否整齐、样机是否整洁?是否有各种宣传资料展示?

三看，商品展示情况，品牌结构怎么样(共有多少个品牌展示，***有几个-k、h、m、等;小品牌有几个—t、a等;各品牌专柜所占位置如何?面积有多大?)?样机演示前有多少人等?

四看，导购人数(有多少个导购人员?导购的精神面貌怎么样?各品牌是否都派驻有导购?)。

五看，询问(在闲聊的过程中了解本卖场营业人员工资有多少，发放及时与否等?)。

六看，观察(顾客进门后的流向，顾客的流动量，送货车的数量及进出频率等?)。

三、常规**新市场途径

通常**新市场的途径有通过批发商来达成的，有业务人员自行**达成的，有两者途径混合达成的等等。我们主要介绍以下两种?

**，利用批发商网络**市场：很多业务员到了一个新的市场，由于对市场不了解，一般情况下都通过一级或二级批发商所辐射的三、四级市场分销网络来做销售。优点：能暂时**原有的渠道销量及原有渠道结构的相对稳定，节约厂家的人力资源成本，配送成本等。缺点：没有发挥渠道的*大效益，在市场出现动荡的时候很容易被批发商牵制，不利于渠道的监控;由于经销商对自身利润的保护，会造成公司产品的市场占有率停滞不前等。

对于一个纯粹的新品牌要想进入市场一般采取通过批发商网络**市场的方法，通常在短时间内会比较有效的打开市场，但是往往到了厂家想扩张市场的时候才发现，零售终端网络均掌握在批发商的手里，厂家很难监控分销商的销售情况。

例：如迎燕的快速进入销售渠道，既是通过各地大批发商作为区域市场总代理商，然后利用批发商的网络进行市场渗透。这种形式虽然能在短期内取得进入市场的开门卷，但如果后期的管理跟不，就很容易造成渠道失控，*终是“成也萧何，败也萧何'的结局。

第二，利用自身力量开市场：一到市场便忙着与当地客户接触，谈合作事项等。优点：对所辖区域的市场有较全面的了解，缺点：可能激发渠道价值链衔接的某个环节的利益(如开发的网点是原有经销商的死对头时)，而使其**的网点不能正常运行。可能会延缓产品打入市场的时间，对厂家来说如果采取这种方式，将投入大量的人力资源成本。这种方法一般是比较成熟的品牌采用，具有大量人力资源的优势下进行，如科龙开发三、四级市场的方法。

第四步—有效开发市场的步骤和方法

1、走东问西的方法：业务人员新到一个地方，应先以诚恳的态度向经销商了解当地市场情况，同时了解经销商竞争对手的情况，从而达到充分了解每个经销商实力的目地。

2、多方求证法：通过各种媒体、当地群众、所能知道的本行业经销商等渠道了解当地市场情况，人们的消费习惯，消费水平等;

3、重点扶持同时引进竞争的方法：三、四级市场一般在一个县级或重镇设定一个重点经销商，然后由该经销商辐射其他网点。

但业务人员应“一颗红心，两手准备'，除了重点经销商外还应培养两个后备经销商，这样不仅可以引进竞争使其重点经销商发挥潜力，还能成为一个谈判的筹码，更**了当地市场的良性运转。

第四，将经销商分类。根据新客户重要性分为a、b、c等级并记录每一个客户的详细资料(在当地的知名度，所经营的产品，店内面积，经营状况等)，然后请你带上这些详细资料去正式拜访上游批发商。

第五，与上游批发商进行充分沟通，就共同建设好三、四级市场网络的相关问题(售后、配送、提货形式、促销资源等)达成共识;

第六，开始正式拜访a类客户，走访b、c类客户，让a类客户辐射b、c类客户，并侧重扶持一到两个b类客户。

投稿作者：孤芳不自赏46

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