终端销售如何把握6个销售时机

2011.07.28 来源: 互联网大字

作为一名终端销售人员，应及时关注顾客在语言及非语言中所流露的信息，准确判断，及时把握时机。

时机1：接近顾客、引起注意

观察判断，思考服务对策。性别、意图、职业、年龄、肤色、穿着打扮，引起顾客注意：

a、形象吸引法(着装、微笑等);b、语言吸引法(“欢迎光临”);c、动作吸引法(例递宣传单张);d、产品吸引法(尽快让顾客试穿衣服)

时机2：激**感、留住顾客

让顾客留步，让顾客开口

a、用有**性的开场白，投其所好：省*、赠品、真诚的赞美——向顾客提出他*关心的问题、向顾客提供信息、向顾客调查等都可以作为开场白的主题。

b、利用广告导语，促使顾客产生联想，打动顾客。

c、利用赠品，诱发顾客购买欲望。

时机3：为顾客服务

a、向顾客展示

b、帮顾客挑选

时机4：为顾客排忧，想顾客所想

在商品质量问题上犹豫，耐心介绍商品的原材料、生产工艺过程，以及性能、用途等，使消费者了解商品;在商品价格问题上犹豫：在了解顾客经济状况及购买用途的基础上，应有针对性地拿递不同档次的商品。

时机5：让顾客作主

a、以退为进，以守为攻

给顾客思考与选择比较的机会。如果顾客还不为你的言语所动，你就可以稍微退一步，并不是退却，而是缓和一下气氛，给对方一个思维的空间，因为他此时一定在考虑是否相信你的话，如果我们逼得太紧，就会使对方感到厌恶。

“没关系，你可以好好考虑一下，不要着急”

b、把握成交的时机

当顾客有如下表现时，离成交就不远了。

出现以上情况时，你应该给顾客包装或开票，达成购买行为。

时机6：使顾客信服

a、生意成了是朋友

b、生意不成是……?你是顾客的朋友，她是你的潜在的顾客

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