服装店经营之销售

2011.07.27 来源: 互联网大字

销售是服装店经营的重头戏，主要有4个方面需要注意：

一、商品知识。

顾客进店购买，都希望能够购买到适合自己品味、肤色、体型的服装，但实际上大部分顾客对自己到底适合什么样的服装是不清楚的。导购人员的促销功能，并不是劝服让顾客被动购买，而是应该作为一名专业的服装穿着方案提供者，让顾客主动购买。服装的面料、生产工艺、价位、适合哪一类人群，都是导购员应该掌握的商品专业知识。

二、销售术语。

通过销售术语，导购员应该向顾客传达3个信息：导购员对顾客的尊重和重视；该商品是该顾客的**之选；不论顾客是否购买该商品，都欢迎顾客多看多试。我们常常遇到的情况是，一笔可能成交的交易，却因为导购员不恰当的言语而告吹。

三、顾客分析。

一个门店的服装，虽然总体风格、价位相近，但是总会有一定的差别，价*上有昂贵有便宜，风格上有沉稳有奔放，如果导购员对进店的顾客有一个基本的分析，即便是通过外表形成一个*直观*简单的感受，也会比冒然上前向其**的好。一个品牌的形象，不光是一个简单的商品形象，还有其他很多因素，其中也包括服务人员的形象。

四、收银。

收银的标准流程里除了*基本的唱收唱付外，还必须包括至少以下3个要素：让顾客再次检查商品质量、进行二次推销、告知顾客服装的洗涤保养方法。为什么要这样做？让顾客再次检查商品质量，一是为了出现商品问题时门店有据可查，降低门店的退换货率，二是及时发现问题及时处理，让顾客少一次奔波之苦，这反而会使顾客有再次购买的可能；二次推销，重要性不必再阐述，但是这里要强调的是，大部分的收银员在进行二次推销时，仅仅是简单的问一句 “您还要买点别的吗？”，这样的二次推销没有太大意义。良好的二次推销，是建立在顾客购买当前商品的延伸促销上的，比如说顾客买了上衣，向其**相搭配的下装，或者告知顾客在某月某日有怎样的促销活动，对顾客有什么好处。这样的二次促销才有可能成功。告知顾客服装的洗涤保养方法，同样是提高品牌形象的一个事项。真正的**品牌，并不仅仅是因为其商品如何好，更多的是因为其口碑良好。而告知洗涤保养方法，就是要让顾客既买得舒心又用得放心。

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投稿作者：孤芳不自赏46

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