母婴店隔离促销战术：敌占区内种蘑菇

隔离促销即在有限的时间、空间内，集中比对手更多的促销和人力资源，让对手与终端不能有效沟通，促销不能及时全面展开，在隔离时间内失去与终端合作的主动权。

利用促销活动隔离对手

在开展促销之前商家都会与终端沟通，一般而言，如果促销对终端经营有利，终端会积极配合;但我们要同时要求：若两家竞品同时促销，必然会形成内耗，所以本品做促销时，其它产品不能同时做促销。为了避免促销具体时间外泄，可以不明确告知具体的促销时间。

与终端谈促销时，效率**，一定要做到大气、果断。只要终端愿意配合做促销活动，其他细枝末节就不必纠缠。比如，终端说买赠不**，促销影响了利润，要求弥补利润，对此应立即答应给以补偿一部分损失。毕竟，如果对手横插一杠子，我方很难速战速决。另外，要选择一些**终端签订长期有奖销售协议，以形成自己的根据地，隔离竞品。

人员隔离

让竞品人员找不到空隙时间与终端沟通，尽可能地隔离终端与竞品的销售人员，让终端的精力转移到本品经营上来。

比如：对方是老产品，厂家、经销商、终端多是通过送货、收款碰面，保持相互的自然接触，上游没有主动的售后服务。因为我产品是新品，可以这样隔离对手的销售人员：

业务人员与终端的沟通应发生在营业时间内，既要错开营业高峰期，又要避开**休息时间，沟通时间要短。对手业务员好不容易抓住机会与终端接触，我方促销员就若即若离地跟在**身边，使其不能与终端有效交流，*占沟通时间。

在促销期间，如果我方对终端提出的要求多数都能满足，而且服务周到，终端自然而然地要对比：你的礼品、你的利润、你的专人服务，都比竞品好啊!于是，终端**会以此为样板，向竞品提出更高要求。竞品的业务人员没有准备，通常不能立即满足要求。于是，**以前的笑脸没有了，业务员心里也在打鼓，各自防范，关系自然疏远。

六大对抗：掐住竞品

关门打狗时，一旦关门，就要有把握擒得住、打得赢。在以上过程中，敌我双方会使用哪些招术呢?

一、对手马上跟进促销。

这原本就是他们的主导市场，因为销量太大，必然会导致促销消耗过大;若他们在一个局部区域(比如核心商业街)开展促销，势必引来更多终端的促销要求。所以，他们通常在是否跟进之间，左右为难。所以，只要我们速度快，一定有机会拿下部分终端。

二、竞品利用自身的品牌优势，规劝或以断货、扣奖励等方式威胁终端退货。

这时，我们要让终端看清对手本质，稳定终端心理，**占领终端的感情。我们可以这样告诉终端：如果退了我们的货，对手将**重视你们!当我们没来的时候，他们提供的服务差，也并没有让你们多*到*。而对手取消的奖励，我们可以弥补!我们的目的只有一个：有*大家*，共同做市场……

三、竞品付出比我们更多的代价——换货或**。

我们的对策是立即补上更多的货，告诉终端，我们的货值*，不用卖就能获得更多的利润，鼓励终端多多进货——对手通常会发现，越收越多，越换终端越积极;同时，我们还可以用录音、摄像工具记录对方不正当竞争的凭据，向工商部门投诉;并通过渠道对竞品宣告：若再采用这种不**手段，我们将以牙还牙，倒货、窜货，扰乱其市场秩序。

四、竞品采取促销压货。

我们的对策是策反对方压货，增强与终端沟通。

我们告诉终端不要进货：我们现在采取的是立体攻击战术，只要促销在，对手就会越来越害怕我们，也会渴望尽快消除市场动荡，他们就一定会不断加大促销。你看吧，过几天对手还会有更大的促销力度，现在进货肯定吃亏，某地还有更便宜的货呢。同时，在对手促销期间，我们要采取多次少量的方法，增强与终端沟通，帮助终端加快消化。

五、竞品急于求成，老产品提价。

这种做法通常不会成功。产品没有变化，强行提价会遭到消费者反对，也会遭到终端的反对，通常，经销商或终端也都不会充当出头鸟，只要有一家不同意提价，其他各渠道成员顾虑客户流失，也就都不敢**提价。

六、竞品派出人员干扰。

我们的对策是：这是**的不正当竞争行为，一边搜集对方的证据，一边给对方发出律师函等书面通知加以警告，通过法律途径解决问题。

保卫并扩大成果

一个隔离营销区域的成长分三个阶段：**阶段是强势导入阶段，包括高速铺货和促销，要在20天内完成。这一阶段如果成功，终端将对产品充满信心，消费者对产品也会有零距离认识，产品就拥有相对良好的成长氛围。第二个阶段是稳定成果、稳定服务，对产品、对终端、对消费者进行评估分析，总结经验、深化服务，约需10天。第三个阶段是依靠促销活动重复提醒，刺激终端新一轮激情，展开新一轮消费者互动。

在每一阶段，竞争对手都可能绞尽脑汁地不断骚扰，但如果我们在一个较小的区域里集中了优势资源和所有人力，就会处于强势地位，这时如能见招拆招，就可以破解对方的围剿。

**阶段虽然隔离的区域有限，但它带来的影响、信心和传播效果是最大的。当一个隔离区域工作进行到第二个阶段时，就可以继续复制开发第二个隔离区域。只要能够确保局部的优势资源与优势团队，就能够种下一个又一个蘑菇，开发出片片块状根据地，当隔离区域的消费者接受了产品之后，消费者拉力就此形成，其力量将不可阻挡。

投稿作者：孤芳不自赏46